On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre

L’industrie des services financiers manque cruellement de relève. La situation de ­plein-emploi que vit le ­Québec depuis plusieurs mois, conjuguée au vieillissement de la population, amène une pénurie de travailleurs dans de nombreux secteurs. Celui des services financiers ne fait pas exception. La compétition est forte chez les employeurs de tous horizons ; c’est à qui saura charmer le mieux la nouvelle génération.

Mais dans l’industrie, le problème dure depuis plusieurs années. On ne peut donc pas seulement blâmer les circonstances récentes.

Quel est le problème, au juste ? ­Outre les considérations démographiques, il semble que la finance et l’assurance aient un problème d’image. Elles sont perçues comme des secteurs en désuétude, où le papier règne en maître. Et en matière de recrutement, la technologie a plutôt la cote ces ­jours-ci.

Les jeunes auraient également de la difficulté à s’identifier à une industrie qu’ils croient gérée par une majorité de têtes grises, et à s’imaginer discuter de retraite, un sujet assez éloigné de leurs préoccupations immédiates.

Les scandales financiers des dernières années ont aussi fait mal à la profession. Les conseillers ont parfois mauvaise réputation auprès du public. Il arrive qu’on les voie au pire comme des bandits, au « mieux » comme des vendeurs prêts à tout pour leur commission.

VOX POP 

J’ai voulu tâter le terrain auprès de mon entourage pour le vérifier. J’ai donc posé la question suivante sur ­Facebook : « ­Si on vous proposait de démarrer une carrière comme conseiller en services financiers, vous auriez quel genre de réaction et pourquoi ? »

Si la démarche n’a absolument rien de scientifique, les résultats se sont montrés éloquents. Quelques extraits :

• « ­Je ferais assurément des convulsions. »
• « ­Ce n’est pas pour moi, pas du tout. […] ­De ce que j’en connais, c’est essentiellement de la vente. Il faut achaler tout le monde pour se bâtir une clientèle. »
• « ­Je trouve ça plutôt déprimant. La plupart des gens ont des attentes inaccessibles par rapport à leur vie, car ils ne veulent pas faire d’efforts importants. »
• « ­Je n’ai pas envie d’aller rencontrer des gens en soirée. »

Évidemment, travailler avec les chiffres n’est pas fait pour tous. Pas plus qu’un horaire atypique, souvent nécessaire en début de carrière. Comme me le faisait remarquer un de mes contacts, un emploi dans les services financiers ressemble davantage au mode de vie d’un travailleur autonome. Il faut développer sa clientèle, être flexible et persévérant pour réussir à percer. Ce n’est pas tout le monde qui a la bosse des affaires.

Pour d’autres, au contraire, l’idée de travailler à la manière d’un entrepreneur demeure plutôt un incitatif, une source de motivation, et reste synonyme d’une plus grande liberté qu’un emploi de bureau traditionnel.

Mais le grief principal des répondants pointait surtout vers cette idée qu’il faut vendre à pression pour réussir dans l’industrie, ce qui semblait en rebuter plus d’un. Bien sûr, la vente est inhérente au quotidien de nombreux conseillers. Cependant, ­ajoutez-y la pression et vous avez là la meilleure recette pour que vos clients ne reviennent jamais vous voir, rappelait justement le même contact. Les professionnels qui réussissent évitent généralement cette tactique peu judicieuse.

DES OCCASIONS

C’est justement cette image erronée qu’il faut briser. Car les conseillers sont tellement plus que des vendeurs. Vous accompagnez vos clients dans des étapes charnières de leur vie, les aidez à réaliser leurs rêves et leur permettez de vivre leurs vieux jours à l’abri des soucis financiers.

Et c’est précisément l’aspect humain de la profession qui attirait d’autres répondants vers une carrière dans l’industrie. Parmi leurs réactions :

• « ­Ce n’est pas tout le monde qui sait quoi faire avec son argent. C’est une occasion fantastique d’aider des gens. »
• « ­Les finances, ça concerne tout le monde et quoi de mieux que de savoir où placer son argent ? »
• « ­Il faut être doué avec les chiffres ­ET avec les gens. Beaucoup d’éducation à faire dans le domaine de la finance personnelle. »

Certains recruteurs mettent déjà l’accent sur cette facette du métier pour attirer une relève motivée. Il faut continuer en ce sens et même amplifier le mouvement.

Car cet aspect de la profession est appelé à gagner en importance, notamment sous l’influence des ­conseillers-robots. La vente est de plus en plus assumée par les machines. Là où le professionnel humain ne pourra pas être remplacé, c’est dans son rôle de conseil et d’accompagnement. Ce qui semble justement attirer davantage la relève. Tout est dans tout, comme dirait l’autre.

Christine Bouthillier est directrice principale de contenu à Conseiller.

• Ce texte est paru dans l’édition de février 2018 de Conseiller.

Christine Bouthillier

Titulaire d’un baccalauréat en science politique et d’une maîtrise en communication de l’Université du Québec à Montréal, Christine Bouthillier est journaliste depuis 2007. Elle a débuté sa carrière dans différents hebdomadaires de la Montérégie comme journaliste, puis comme rédactrice en chef. Elle a ensuite fait le saut du côté des quotidiens. Elle a ainsi été journaliste au Journal de Montréal et directrice adjointe à l’information du journal 24 Heures. Elle travaille à Conseiller depuis 2014. Elle y est entrée comme rédactrice en chef adjointe au web, puis est devenue directrice principale de contenu de la marque (web et papier) en 2017, poste qu’elle occupe encore aujourd’hui.