Andriy Popov / 123RF

« ­Un conseiller qui, en 2017, ne conclut pas de partenariat avec un courtier hypothécaire commet une grave erreur. »

C’est la mise en garde que lance ­Hugo ­Neveu, directeur au développement à ­AFL ­Groupe financier, mais aussi directeur du développement hypothécaire de ­Planiprêt.

D’abord conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective, M. Neveu est par la suite allé chercher son permis de courtage hypothécaire.

Parce que gérer à la fois l’actif, incluant les placements, et le passif d’un client est la meilleure façon de le mettre financièrement à l’abri, juge-t-il.

« L’endettement est la priorité numéro un de la population, ­explique-t-il. Et la plus grosse dette d’un client, c’est son hypothèque. Une approche axée uniquement sur l’actif et les assurances est dépassée. Ce que l’on doit considérer, c’est la valeur nette du client. C’est ça que l’on veut faire augmenter. »

D’où l’intérêt pour un conseiller d’aller chercher son permis de courtage hypothécaire. Pour le client, c’est plus facile, puisque toutes ses finances sont gérées par un guichet unique. Et pour le ­conseiller-courtier, cela représente plus d’occasions d’affaires. Avoir en sa possession les trois permis permet de parler de tous les sujets avec ses clients et, ensuite, de leur proposer tous les produits dont ils ont besoin, souligne M. Neveu.

« ­Quand on fait l’hypothèque d’un client, un jour ou l’autre, on va devoir parler d’assurance prêt et d’assurance de personnes, que ce soit la maladie grave, l’invalidité, ou l’assurance vie, ­indique-t-il. Plus tard, on va évaluer son patrimoine. Tout ça mène à la même place, c’­est-à-dire à s’occuper de ses finances personnelles. Au lieu de faire le travail à 80 %, je le fais à 100 %. Et comme j’ai déjà beaucoup de données, ça ne me prend pas beaucoup plus de temps. »

«Une approche axée uniquement sur l’actif et les assurances est dépassée. Ce que l’on doit considérer, c’est la valeur nette du client. »

– Hugo ­Neveu

UN ­MARCHÉ ­COMPLEXE

Mais si ­Hugo ­Neveu s’exprime à la première personne, il parle en réalité de toute l’équipe qui compose son cabinet.

Il avoue qu’il ne se consacre presque plus qu’au courtage hypothécaire depuis plusieurs mois. Il dirige les clients qui ont d’autres besoins vers ses collègues, qui ­eux-mêmes ont bien souvent les trois permis, mais ne se concentrent que sur un seul des domaines. Chacun d’eux étant devenu trop complexe pour permettre de tout mener de front en restant au sommet de son art.

Ainsi, si le courtier hypothécaire ne servait jadis qu’à trouver le meilleur taux d’emprunt, le marché s’est éminemment complexifié ces dernières années. D’une institution bancaire à une autre, les taux sont à peu près les mêmes. C’est tout le reste qui compte.

« ­Notre rôle est d’aider les clients à démêler les différentes offres, explique ­Alexandre ­Grégoire, courtier hypothécaire à ­Multi-Prêts. Chaque produit est unique.

Tous ont l’air identiques, mais comme pour les électroménagers ou les automobiles, ce sont les options qui vont faire la différence. Les pénalités, les remboursements anticipés, la fréquence des paiements, les produits d’assurance connexes qu’il faut prendre pour avoir accès à un taux, etc. Le courtier va conseiller au client le meilleur produit en fonction de sa situation du moment. »

Ce n’est d’ailleurs pas pour rien que ­Multi-Prêts a récemment modifié son slogan, passant de « C’est quoi le taux ? » à « ­Qui d’autre ? »

« ­Parce que la compétition est rendue féroce dans le courtage, commente M. Grégoire. De plus en plus de clients se rendent compte de l’intérêt de passer par nous. Les règles pour obtenir un prêt sont plus contraignantes depuis l’automne dernier. Les dossiers prennent probablement deux ou trois fois plus de temps à préparer qu’avant et, malgré tout, il y a de plus en plus de refus. En posant les bonnes questions et en ayant une excellente connaissance de tous les produits qui coexistent sur le marché, nous augmentons les chances de voir la demande acceptée. »

«Le courtier va conseiller au client le meilleur produit en fonction de sa situation du moment. »

– Alexandre ­Grégoire

L’UNION ­FAIT ­LA ­FORCE

Alexandre ­Grégoire collabore régulièrement avec des professionnels en services financiers pour connaître la situation des clients dans son ensemble. Ce sont même souvent ses partenaires conseillers qui lui en envoient de nouveaux.

« C’est primordial de travailler main dans la main parce qu’au moment de la négociation ou de la renégociation de l’hypothèque, il peut être intéressant d’éliminer d’autres dettes en les consolidant sous l’hypothèque, ­souligne-t-il. Le taux est bien souvent plus bas. »

Peter Tsakiris
Peter Tsakiris

« ­Imaginons un client qui a des dettes de consommation dans des marges de crédit, voire des cartes de crédit qu’il peine à rembourser. Admettons que depuis la dernière négociation de son hypothèque, sa propriété ait pris de la valeur et qu’il ait donc une bonne valeur nette. Il pourrait être intéressant d’augmenter le solde de l’hypothèque pour y intégrer des dettes. On peut alors passer d’un taux d’intérêt de 20 à 3 % environ », indique ­Peter ­Tsakiris, président et fondateur du cabinet de services financiers indépendant ­Whitemont et qui dispose ­lui-même des trois permis.

Comme ­Hugo ­Neveu, M. Tsakiris croit qu’on ne peut se concentrer sur l’actif d’une personne sans considérer son passif. Et même s’il estime que les règles se sont tellement complexifiées qu’il est bien souvent nécessaire de se spécialiser, il conseille tout de même à tous les professionnels de son équipe de se doter du permis de courtier hypothécaire.

« C’est un bon moyen d’aller chercher de nouveaux clients parce qu’on répond alors à un besoin clair, ­estime-t-il. Après s’être occupé du prêt hypothécaire, on peut revenir vers eux pour faire un bilan plus complet de leur situation. »

Marc Massé
Marc Massé

DES ­SITUATIONS ­­PLUS ­DIVERSIFIÉES

Marc ­Massé est directeur du volet hypothécaire du ­Regroupement des courtiers immobiliers indépendants du ­Québec. Il confirme que les produits sont plus complexes qu’avant, que les règles d’obtention d’un prêt sont devenues plus rigoureuses et que seules 30 % des demandes sont acceptées. Mais il insiste aussi sur le fait que les situations des clients sont également
plus diversifiées.

Quelque
30 %
des demandes de prêts hypothécaires sont acceptées.


Le ­Québec compte environ
900
courtiers hypothécaires.

« ­Obtenir un prêt lorsque l’on est salarié ou travailleur autonome, ce n’est pas la même chose, ­souligne-t-il. Qu’­est-ce que regarde le bureau de crédit ? ­Depuis combien d’années vous avez un poste permanent et quel est votre ratio d’endettement. Puis viennent l’épargne et la mise de fonds. Or, il y a de moins en moins de gens qui restent longtemps dans un même poste, une même entreprise et bénéficient d’une bonne épargne collective. Les demandes sont très différentes les unes des autres. »

D’où la nécessité grandissante de consulter un courtier hypothécaire, mais aussi d’augmenter le nombre de ces professionnels. Si la ­Chambre de la sécurité financière compte 32 000 membres, seules 900 personnes sont enregistrées comme courtiers hypothécaires à l’Organisme d’autorégulation du courtage immobilier du ­Québec.

« C’est un métier qui est trop peu connu au ­Québec, regrette ­Hugo ­Neveu. Dans le reste du ­Canada, le courtage hypothécaire prend une place beaucoup plus importante dans le dossier financier d’un client. »

Conseillers, à vos manuels de cours, donc ! ­Il y a encore de bien belles occasions d’affaires dans le courtage hypothécaire.

3 mythes à déboulonner sur les courtiers hypothécaires

  1. Un courtier hypothécaire, ça veut dire des frais en plus. En réalité, il est payé par l’institution financière.
  2. Le travail du courtier ne se limite qu’à trouver les meilleurs taux. Il joue en fait le rôle de filtre. Les produits hypothécaires sont tellement différents les uns des autres qu’il doit trouver le mieux adapté à la situation de son client. Le meilleur taux n’est pas toujours celui qui permet d’économiser le plus d’argent.
  3. Le délai de réponse est plus long lorsque l’on fait affaire avec un courtier. S’il y a urgence, il pourra au contraire contacter directement ses relations dans les différentes institutions financières offrant des hypothèques. La réponse n’en sera que plus rapide.

• Ce texte est paru dans l’édition de novembre 2017 de Conseiller.