Faites-vous partie de ceux qui croient qu’un consommateur de produits financiers devrait en tout temps pouvoir choisir avec qui il veut traiter? Prenez le temps de bien y réfléchir avant de vous prononcer. Si vous répondez oui, c’est que vous acceptez la perte potentielle du revenu récurrent découlant des produits que vous avez fait souscrire à vos clients le jour où ils décideront de transférer leurs affaires chez vos concurrents.

Bien que certaines compagnies d’assurance de personnes protègent encore le conseiller qui a réalisé la transaction en séparant le droit à la commission récurrente du droit d’accès au dossier dans les systèmes administratifs, d’autres transfèrent sans compensation tous les droits d’accès et les revenus au nouveau professionnel choisi par le client sur réception d’une simple lettre ou d’un formulaire signé par ce dernier.

Cette approche suggère que le compte client n’appartient ni au conseiller ni au cabinet auquel il est rattaché. Elle ne reconnaît pas l’effort requis pour trouver le client, ni les heures que le professionnel doit consacrer à faire son éducation et le pousser à l’action. Elle découle principalement du courant mondial qui s’est installé après la crise financière de 2008, totalement légitime, et qui pousse les autorités de réglementation à multiplier les mesures visant à redonner un maximum de droits aux consommateurs de produits financiers tout en augmentant les responsabilités des conseillers qui les offrent.

Du point de vue de la population, les régulateurs ont parfaitement raison. Sous l’angle des représentants, une telle pratique pourrait être discutable à l’occasion, quoique justifiée dans la plupart des cas. Il arrive en effet qu’un client soit négligé pendant plusieurs années par son conseiller, qui ne l’appelle jamais. Si le consommateur décide de transférer son compte ailleurs, le fautif aura bien mérité la perte de ses droits.

À l’opposé, un conseiller qui achète un bloc d’affaires d’un autre professionnel et qui voit ses meilleurs dossiers transférés immédiatement après la date d’expiration de la clause de non-concurrence de son contrat d’achat sera sans doute mécontent, bien qu’il ne s’agisse pas d’un cas fréquent.

Pour éviter les débats interminables et même si je suis conscient que ma proposition ne fera pas l’unanimité, je suggère que nous tracions une seule ligne et que nous donnions raison aux régulateurs.

Le client s’appartient à lui-même, point final. Tu perds ton client, tu perds les revenus qui en découlent!

Diviser pour mieux régner

En laissant les conseillers autonomes se battre entre eux pour s’arracher les mêmes clients, l’industrie en tire des bénéfices. Plus ils se détestent mutuellement, moins il est probable qu’ils se regroupent pour protéger leur indépendance ou défendre leurs intérêts communs. Ils se retrouvent ainsi seuls dans leur coin, démunis face aux grandes institutions qui influencent la réglementation en leur faveur au détriment du conseil indépendant.

De façon inconsciente, les conseillers qui considèrent leurs pairs comme des concurrents plutôt que des collègues sont les principaux artisans de la lente agonie dans laquelle nous sommes déjà tous engagés.

Un client pris entre deux conseillers indépendants qui se battent pour gérer ses affaires sera tenté d’aller voir ailleurs. Il ira chez ceux qui proposent de nouvelles idées et une expérience plus agréable que celle que nous lui offrons, ceux qui nous infligent le même coup fatal que celui reçu par d’autres industries, notamment celle du taxi.

D’un agent général à l’autre

En assurance de personnes, la mobilité des conseillers indépendants a toujours été reconnue. Si un conseiller souhaite transférer ses affaires d’un agent général vers un autre, il peut le faire sans devoir rencontrer ses clients un à un pour leur faire signer des documents administratifs. Il n’a qu’à signer un contrat avec son nouvel agent général et de nouveaux accords de distribution avec chaque assureur avec qui il fait affaire.

Une fois le transfert en bloc complété, tous les produits d’assurance de personnes souscrits par ses clients, incluant les fonds distincts, seront alors administrés à travers le nouvel agent général. Le conseiller leur offrira le même service après le transfert que celui qu’il offrait précédemment, indépendamment de l’agent général avec qui il traite. Les clients ne verront ainsi aucune différence et ne subiront aucun préjudice.

Deux poids, deux mesures

Maintenant, que se passe-t-il dans le secteur des valeurs mobilières, incluant l’épargne
collective? Voici ce que mentionne le site de l’Autorité des marchés financiers1 :

« Lorsqu’un représentant quitte une société inscrite pour se joindre à une autre, ce représentant ne peut utiliser la procédure de transfert en bloc, prévue à l’article 14.11, pour transférer à sa nouvelle société inscrite l’ensemble des comptes clients qui lui étaient attitrés à son ancienne firme.

Lorsque le secteur du courtage en épargne collective était assujetti à la Loi sur la distribution de produits et services financiers (LDPSF), une procédure de transfert en bloc était prévue quand un représentant quittait un cabinet de courtage en épargne collective pour en joindre un autre. […] Lors du transfert des disciplines en valeurs mobilières (courtage en épargne collective et en plans de bourses d’études) de la LDPSF à la Loi sur les valeurs mobilières le 28 septembre 2009, cette directive permettant le transfert en bloc a été retirée.

Il est important de comprendre que l’ouverture d’un compte en valeurs mobilières est un contrat entre le client et la firme de courtage, et cette dernière ne peut rompre ce lien contractuel sans l’autorisation [préalable et écrite] du client. Seul le client peut prendre une décision concernant le sort de son compte ouvert auprès d’une firme de courtage. »

Quand la discipline de l’épargne collective est passée sous l’égide de la Loi sur les valeurs mobilières, les conseillers indépendants se sont retrouvés soumis aux mêmes obligations que les conseillers en placement, mais avec des droits en moins.

Alors que le droit à la mobilité leur est toujours reconnu en ce qui concerne les produits d’assurance de personnes, ils en sont privés depuis 2009 en épargne collective.

Une seule réglementation, deux réalités

Nous comprenons que les clients des grandes firmes de courtage appartenant aux banques sont d’abord attirés par la firme pour sa notoriété et pour le sentiment de sécurité qui l’accompagne. Le conseiller vient ensuite. Bien que nous ne soyons pas convaincus que les autorités devraient reconnaître par des articles de loi les efforts marketing déployés par les institutions pour attirer des clients et les conserver lors du départ de leurs conseillers vers une autre bannière, nous comprenons que les enjeux ne soient pas les mêmes que chez les autonomes. Nous n’avons aucune ambition de faire modifier les règles pour que les choses se passent autrement dans cet univers.

La réalité est tout autre en ce qui concerne les professionnels indépendants. Ils se placent habituellement au centre de l’équation, reléguant la firme de courtage à un rôle secondaire de courroie de transmission entre leurs clients et les sociétés de fonds d’investissement. Il arrive fréquemment que le client ne se rappelle même pas du nom de la firme de courtage qui traite ses affaires tellement la relation est forte avec son conseiller.

Un « représentant » de courtier en épargne collective?

Dans la loi, c’est le titre qu’on vous donne lorsqu’on vous autorise à parler de fonds communs de placement à vos clients. Une étiquette qui ne convient pas du tout aux conseillers indépendants! Les seules personnes qu’ils veulent représenter sont leurs clients, pas une firme, un assureur ou une société de fonds d’investissement. Ils les considèrent, à juste titre, comme des fournisseurs de produits et/ou de services.

Le professionnel autonome ne veut pas dépendre de la bonne ou mauvaise gestion de leurs opérations et de leur réputation. Il a justement choisi d’être indépendant parce qu’il souhaite avoir le contrôle sur ses propres affaires. Si un assureur ou une société de fonds d’investissement ne convient pas pendant un bout de temps, pourquoi y dirigerait-il ses clients? Pourquoi en serait-il autrement en ce qui concerne sa firme de courtage? N’a-t-il pas d’ailleurs l’obligation déontologique d’être loyal envers son client?

Le conseiller indépendant ne se considère pas comme un représentant à qui la firme de courtage a attribué des comptes, contrairement à ce qu’affirme l’AMF. Il a recruté lui-même ses clients, un à un, et il les a convaincus de travailler avec lui plutôt qu’avec quelqu’un d’autre. Dans son cas, la firme de courtage est uniquement responsable de l’administration et de la conformité des dossiers, pas du développement des affaires.

La réglementation devrait prévoir un contrat entre le client et son conseiller plutôt qu’avec la firme de courtage avec qui il traite. Pourquoi l’ouverture d’un compte de placement en épargne collective devrait-il être considéré comme un contrat conclu entre le client et la firme de courtage alors que le conseiller a lui-même choisi le courtier, et non l’inverse?

Des bâtons dans les roues

Le conseiller indépendant peut décider, sans conséquence pour ses clients ou lui-même, de ne plus faire affaire avec un assureur ou une société de fonds d’investissement. Cependant, s’il désire changer de firme de courtage en épargne collective, alors là, mes amis! Un vrai cauchemar! Il devra rencontrer ses clients individuellement pour leur faire signer les mêmes documents qu’ils ont déjà signés sur du papier portant un logo différent. Ridicule!

De plus, le courtier ne lui versera plus ses honoraires dès qu’il annoncera qu’il quitte et le nouveau ne paiera pas tant que les comptes de ses clients n’auront pas été transférés, ce qui peut prendre des semaines, voire des mois. Certaines firmes enverront immédiatement une armée de leurs meilleurs conseillers pour convaincre les clients de ne plus faire affaire avec le professionnel qui quitte. D’autres lui donneront un délai habituellement trop court (d’un à trois mois) pour qu’il puisse rencontrer tous ses clients, après quoi elles s’approprieront tous les comptes non transférés et les attribueront à d’autres conseillers à l’interne.

Nous sommes tous d’accord pour reconnaître aux consommateurs de produits financiers le droit de choisir leur conseiller. La procédure de transfert doit être simple et sans tracas. Il est également temps de reconnaître aux professionnels le droit de choisir à travers quelle firme de courtage ils souhaitent aider leurs clients.

Tous les conseillers que nous avons sondés sont du même avis… L’interdiction de transfert en bloc en épargne collective doit être abolie. Elle ne protège pas le consommateur, mais bien les firmes de courtage, ce qui est contraire à la mission des autorités.

C’est pourquoi Asteris propose que le transfert en bloc soit rétabli par la réglementation le plus rapidement possible pour les autonomes, avec droit de retrait pour les clients qui préfèrent rester avec leur firme de courtage plutôt qu’avec celle vers laquelle leur conseiller se dirige. Et qu’ainsi le conseil retrouve son indépendance.

Daniel Guillemette est président de Diversico Finances humaines et membre fondateur d’Asteris.

En collaboration avec ASTERIS*


1 Autorité des marchés financiers, Transfert en bloc de clientèles, bit.ly/2MxzYUa


• Ce texte est paru dans l’édition de novembre-décembre 2019 de Conseiller.
Vous pouvez consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web
.