Une projection financière? Oui, je le veux!

Vous ­est-il déjà arrivé d’offrir une projection de retraite ou une planification financière à un client alors que ­celui-ci n’en voyait pas l’utilité ? ­Pire encore, un client ­a-t-il déjà accepté que vous lui en prépariez une sans vraiment vouloir s’engager ?

Comment ­faut-il s’y prendre pour que ­celui-ci vous dise « ­Oui, je le veux ! » avec conviction ? ­Voici quelques suggestions pour obtenir un engagement sincère de sa part.

Pour que votre projection ait les effets escomptés, le client doit vouloir participer activement à sa réalisation.

Comment stimuler son intérêt ? ­Tenter de le convaincre en lui soulignant que tout le monde prend sa retraite un jour est plutôt simpliste. C’est un bon départ, mais à moins d’avoir une clientèle composée exclusivement de personnes à quelques années de la retraite, ce n’est pas optimal.

TELLE EST LA QUESTION

Une projection permet, entre autres, d’informer le client sur l’évolution de son actif, ainsi que de planifier ses projets, son épargne et ses retraits, mais surtout de le rassurer en répondant à ses questions.

C’est lorsqu’elle répond à la question précise d’un client que la projection prend tout son sens. Elle aide à lui fournir une réponse personnalisée et lui permet de faire sa propre réflexion, ainsi que de participer activement à l’élaboration des solutions proposées.

Les questions qu’il se pose peuvent généralement être regroupées en cinq catégories. Il est important de valider avec lui laquelle est prioritaire. Cependant, il est toujours possible de répondre à plus d’un questionnement dans une projection en modifiant quelques données.

1. Coût de la vie : ­Cette catégorie touche l’actif et les dépenses du client. Il peut s’agir de questions telles que :

• ­Ai-je assez d’actif et de revenus pour ma retraite ?
• ­Quel montant maximal ­puis-je dépenser annuellement ?
• ­Mon conjoint vient de décéder. Combien ­puis-je dépenser après réception de l’assurance vie ?
• Je veux acheter un chalet. Quelles sont les répercussions de cette décision financière sur ma retraite ?
• ­Puis-je conserver ma résidence secondaire ou ­dois-je la vendre ?
• J’aimerais prendre une année sabbatique afin de m’occuper de mes enfants ou retourner aux études. Comment cette décision ­affectera-t-elle mes finances ?

2. Marchés financiers : ­Lorsqu’ils inquiètent le client, vous pouvez le rassurer en effectuant des analyses de sensibilité pour évaluer sa capacité à encaisser les changements. Par exemple, pour illustrer une baisse de rendement sur une longue période, il est possible de comparer le scénario original avec un autre scénario présentant un rendement moins élevé de 1 %.

• ­La baisse des marchés me stresse. En cas de chute importante, ­vais-je avoir assez d’actif et de revenus pour ma retraite ?
• ­Je suis de moins en moins à l’aise avec mon profil d’investisseur. Que se ­passe-t-il si je deviens plus prudent ?

3. Assurance et succession : ­Les émotions du client sont souvent en cause puisque cette catégorie touche sa famille et ses enfants.

• ­Combien ­puis-je léguer dans 10, 20 ou 30 ans ?
• ­Si je décède, ­est-ce que mon(ma) conjoint(e) sera en mesure de conserver le même rythme de vie que nous avons actuellement ?
• ­Si je deviens invalide, ­suis-je assez couvert pour m’assurer un certain niveau de vie ?
• ­Quel montant ­puis-je donner de mon vivant à mes enfants ?

4. Décisions fiscales : ­Bien que les outils de planification ne soient pas des logiciels d’impôt, aider le client à comprendre quelques principes de fiscalité ne peut pas lui nuire.

• ­Je ne crois pas que le ­REER soit si avantageux, et encore moins le ­CELI. Dans ma situation, quelles sont les répercussions d’une cotisation à ces régimes ?
• Mon comptable me propose d’effectuer un gel successoral. ­Est-ce qu’un gel total me met à risque ?
• ­Est-ce une bonne idée de décaisser mon ­REER avant 72 ans ?
• ­Que se ­passe-t-il si je décaisse immédiatement ma société de gestion ?
• Quelle est la conséquence d’un report des prestations des programmes sociaux (pension de la ­Sécurité de la vieillesse, ­Régime de rentes du ­Québec) ?

5. Décisions ponctuelles : ­Il s’agit d’aider le client à faire des choix éclairés sur des situations occasionnelles qui peuvent arriver au cours de sa vie.

• ­Je viens de perdre/quitter mon emploi. Je dois choisir entre une rente ou un montant forfaitaire. Quelles sont les conséquences de ma décision sur ma projection de retraite ?
• ­Quel effet peut avoir un divorce ou une séparation sur ma retraite ?
• ­Je veux faire un don important à un organisme de charité. En ­ai-je la capacité ?

Offrir au client des réponses concrètes à ses questions dans une projection financière vous permettra d’avoir un engagement formel de sa part (« ­Oui, je le veux ! »). Cela facilitera la mise en place de solutions visant l’atteinte de ses objectifs.

­Charles-Antoine ­Gohier, ­MBA, est planificateur financier à la ­Financière ­Banque ­Nationale.

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• Ce texte est paru dans l’édition de janvier 2018 de Conseiller.