Couple de retraités devant leur maison.
Photo : goodluz / 123RF

Quel dilemme! Vos clients approchent de la retraite, les enfants sont partis, la demeure est un peu vide… Que faire : vendre ou garder la maison? Mon comptable me répondrait sans doute comme d’habitude : ça dépend!

Ça dépend de plusieurs facteurs, en effet. Vos clients sont-ils toujours en forme? Capables d’entretenir la maison? Y sont-ils émotivement attachés? Seraient-ils capables de la quitter? Beaucoup de psychologie entre en ligne de compte. Mais par-dessus tout, quelles seraient les conséquences financières de sa vente?

Attention, problème en vue!

Vos clients détiennent-ils une assurance soins de longue durée? Permettez-moi d’en douter. Selon les données de différents assureurs, cette protection n’a jamais réussi à percer le marché du Québec. Donc, qu’arriverait-il à vos clients s’ils subissaient une perte d’autonomie? Comment feraient-ils pour à la fois garantir leur subsistance et maintenir l’entretien de la maison?

Certes, l’assurance soins de longue durée peut paraître coûteuse et est souvent balayée du revers de la main par vos clients, mais la perte d’autonomie est l’un des risques les plus importants menaçant leur plan de retraite. Voilà probablement une piste de discussion à aborder avec eux, ce qui vous en apprendra beaucoup sur leurs émotions face à leur propriété.

La maison comme solution

La résidence principale devrait donc faire partie de vos stratégies. S’ils n’ont plus de prêt hypothécaire à rembourser à la retraite, les clients qui désirent conserver leur demeure se retrouveront avec un actif qui pourrait devenir franchement intéressant comme source de revenu libre d’imposition.

En effet, trop peu de conseillers recommandent à leurs clients d’ouvrir une marge de crédit ou de souscrire un prêt hypothécaire afin de pallier les problèmes potentiels. C’est pourtant une excellente solution! Pensez-y comme il faut : pour une fraction du prix d’une assurance soins de longue durée, vos clients pourraient se munir aisément d’un filet de sécurité en cas d’imprévu ou d’une source de revenu potentiel au besoin.

Il est facile d’instaurer ce genre de protection fort peu coûteuse dans le plan financier de vos clients. Vous devez seulement la leur proposer, la leur expliquer, et rares sont ceux qui la refuseront. Vous améliorerez donc instantanément leur plan de retraite et leurs chances de vivre celle-ci sans problème financier.

Dans le même ordre d’idées, peut-être qu’une marge de crédit hypothécaire sur la propriété permettrait d’en tirer un revenu mensuel stable pendant plusieurs années jusqu’à la vente de la maison, où l’on rembourse alors le prêt. Ce revenu non imposable pourrait possiblement être la clé pour retarder le moment de décaisser les REER. Cette source d’argent pourrait peut-être aussi permettre à vos clients, en réduisant leur revenu imposable, de bénéficier du Supplément de revenu garanti ou de certains crédits d’impôt.

Les possibilités et avantages de bénéficier de l’actif de la maison sans la vendre sont assurément multiples et méritent discussion avec vos clients.

Et s’ils vendent?

En contrepartie, s’ils décidaient de se défaire de leur propriété, que feraient-ils de cet argent? Maximiser les CELI, combler les cotisations REER inutilisées? Encore là, les possibilités sont multiples. Mais a priori, ils devront faire le deuil de leur demeure. Choisiront-ils un condominium, un logement locatif, une plus petite maison? Une question critique pour une majorité de vos clients.
Alors que le marché immobilier stagne et que la valeur des propriétés reste fixe, voire en décroissance à plusieurs endroits, la question de la gestion de la propriété à la retraite est un sujet on ne peut plus d’actualité, que vous devriez aborder non seulement avec vos clients, mais également avec votre courtier hypothécaire partenaire, qui peut apporter son éclairage de spécialiste sur les solutions s’offrant à eux.

Celui-ci saura vous conseiller sur les différentes voies pouvant être empruntées par vos clients afin de tirer le maximum d’un des actifs les plus importants de leur portefeuille. Les épargnants sont tous différents et une multitude de possibilités existent. Ne laissez pas leur banque s’occuper de ce volet, prenez-le en main et parlez-en avec eux. Ils seront ainsi informés de l’ensemble des offres sur le marché et pourront choisir la solution la plus adaptée à leur propre situation.

Bonne discussion!

Hugo Neveu est courtier hypothécaire agréé à Planiprêt, ainsi que directeur au développement hypothécaire pour AFL Groupe Financier.


• Ce texte est paru dans l’édition de novembre 2018 de Conseiller.
Vous pouvez consulter l’ensemble du numéro sur notre site Web
.