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Lundi matin, un de vos clients vous appelle. Il a un acheteur potentiel pour sa petite entreprise. Tout est déjà discuté, négocié, convenu et réglé. Il ne reste qu’à rédiger les documents requis pour officialiser le tout, à signer et à sabler le champagne ! ­Bien entendu, il y a urgence… ­Il faut battre le fer quand il est chaud et ne pas risquer de perdre une aussi belle occasion d’affaires.

Votre client vous avait bien manifesté son désir de franchir une autre étape de sa vie professionnelle, mais il semble être passé de la parole aux actes plus rapidement que vous l’aviez prévu.

Ce type de transaction nécessite habituellement l’intervention de plusieurs professionnels, incluant un avocat et un comptable, au minimum. Il est fréquent qu’un banquier, un fiscaliste et un notaire s’ajoutent à l’équipe afin de réaliser le transfert d’une entreprise par la vente de ses actions ou de ses éléments d’actif. Le conseiller a aussi son rôle à jouer : respecter les désirs de son client tout en protégeant les intérêts financiers de ce dernier.

Avec cette multitude de professionnels intervenant dans la transaction, le risque de se marcher sur les pieds est grand. Il importe donc de définir clairement les mandats de chacun pour que la transaction soit un succès.

LE RÔLE DU CONSEILLER

En tant que conseiller en services financiers, vous êtes aux premières lignes et donc, souvent, la personne la mieux placée pour bénéficier d’une vue d’ensemble de la situation réelle de votre client, que ce dernier soit le vendeur ou l’acheteur. Tel un chef d’orchestre, vous avez l’œil sur les finances de votre client, mais également sur plusieurs autres aspects de sa vie passée, actuelle et future, autant professionnelle que personnelle.

Vendre ou acheter une entreprise aura une incidence non seulement sur votre client, mais également sur plusieurs personnes de son entourage professionnel et personnel. Une planification bien structurée s’avère donc des plus avantageuses et rentables dans les circonstances.

Il vous faut connaître les attentes réelles de votre client afin de mettre en place une planification personnalisée en fonction de ses besoins immédiats, mais également futurs. Il importe aussi de déterminer les types de planification et de transactions fiscales qui seront les plus avantageux pour lui lors de la vente ou de l’achat d’une entreprise.

La rédaction d’une offre de vente ou d’achat est un bon outil permettant d’officialiser les intentions des parties impliquées tout en précisant les conditions ayant été négociées, ainsi que les différents aspects transactionnels qui feront l’objet de la vérification diligente.

La répartition des tâches entre les différents professionnels devrait s’effectuer dès la signature de ce document. Au minimum, le comptable responsable de la production des états financiers devrait être consulté et un avocat devrait être mandaté pour effectuer les vérifications préliminaires relativement à la situation financière de l’acheteur éventuel, par exemple au ­Registre des droits personnels et réels mobiliers (RDPRM).

Votre intervention en tant que conseiller peut assurément ajouter de la valeur à la transaction et mieux protéger les intérêts de votre client, et ce, que vous représentiez le vendeur ou l’acheteur. À titre d’exemple, une fois le prix de vente fixé en tout ou en partie, si l’acheteur est à la recherche de financement ou le vendeur a un besoin en matière de placement, vos conseils avisés seront assurément les bienvenus.

Un autre type de transaction peut représenter une réelle occasion d’affaires pour certains conseillers, mais est trop souvent négligé par manque d’opportunisme ou à défaut d’une parfaite maîtrise de certains produits d’assurance. Il s’agit de la planification fiscale comportant un gel successoral touchant les membres d’une même famille lors d’une vente d’entreprise.

Une transaction de ce genre entre un parent vendeur et son enfant acheteur requiert des conseils spécifiques en matière d’assurance afin de protéger adéquatement les deux parties. Le professionnel en services financiers peut donc jouer ici un rôle d’importance.

Mais ­au-delà de vos différents champs de compétence à titre de conseiller, n’hésitez pas à vous informer de l’évolution du processus de vente ou d’achat. La connaissance que vous avez de votre client et de ses affaires peut représenter une importante économie de temps pour les différents professionnels concernés. Vous pouvez faciliter l’échange d’informations et aider à s’assurer que tous les aspects de la transaction sont couverts.

La capacité pour un conseiller de maîtriser l’analyse des besoins financiers ou d’assurance de son client dans un contexte d’affaires et d’agir en équipe avec les différents spécialistes participant à une transaction de ce type constitue assurément une garantie de qualité et d’efficacité pour son client.

Sans vous imposer la révision de tous les documents transactionnels, n’hésitez pas à exiger de faire partie des échanges de courriels et des différentes communications entre les professionnels agissant pour votre client. Cela vous permettrait d’intervenir et de le conseiller tout au long des différentes étapes.

TOUT VIENT À POINT… 

Toutefois, le cheminement d’une telle transaction prend du temps. En tant qu’avocate, je me vois parfois, à mon grand regret, dans l’obligation de calmer les élans de mes clients. Il arrive que l’on me demande de rédiger les documents transactionnels tout en ne posant pas trop de questions afin d’éviter l’ouverture de nouvelles négociations malvenues. On me demande parfois d’éviter d’être trop pointilleuse, ce qui pourrait avoir pour conséquence une prolongation des délais fixés entre les parties.

Les délais, ­parlons-en, justement. Pour être en mesure de bien répondre aux attentes de votre client, il importe de définir quel type de délai a été établi entre les deux parties lors des négociations. S’­agit-il d’un délai de rigueur, c’­est-à-dire pouvant entraîner de réelles conséquences juridiques, comptables ou fiscales pour votre client s’il n’est pas respecté? C’est le cas par exemple de transactions devant absolument survenir à la fin de l’exercice financier pour cause de fusion. Dans de telles circonstances, le professionnel se voit dans l’obligation d’agir avec promptitude pour éviter des répercussions parfois coûteuses pour le client.

S’agit-il plutôt d’un délai fixé par les parties selon leur bon vouloir lors de la conclusion préliminaire de leur entente, afin de fixer une échéance rapide à la transaction sans conséquence fiscale ou comptable? ­Votre client a ­peut-être déjà pris un engagement à cet effet avec l’acheteur. Une date a ­peut-être même été fixée entre eux pour la signature des documents.

Dans un tel cas, le professionnel peut parfois allonger le délai prévu afin d’effectuer certaines vérifications de façon plus approfondie, par exemple si une sûreté (hypothèque, cautionnement ou autre type de garantie) est toujours enregistrée alors que la créance a été acquittée par le client il y a longtemps.

Car agir de façon précipitée ­est-il réellement dans l’intérêt de votre client et de l’autre partie? ­Le menu est plutôt chargé pour chaque personne concernée et le temps file.

Qui est mandaté de l’analyse et de la rédaction des documents fiscaux, comptables et juridiques? ­Est-ce qu’une vérification diligente est en cours? ­Le prix de vente ­doit-il être acquitté en plusieurs versements plutôt qu’en entier lors de la signature? ­Est-ce que des sûretés doivent être enregistrées? ­Des sommes ­doivent-elles être retenues en fidéicommis? ­Qu’en ­est-il du financement? ­Est-ce qu’une société de portefeuille doit être incorporée? ­Est-ce que des transactions juridiques, comptables et fiscales sont recommandées préalablement à la vente? ­Est-ce qu’une convention entre actionnaires doit être rédigée? Toutes ces questions doivent être réglées, et ça ne se fera pas en criant ciseau. Il faut aussi que chacun sache quelles tâches lui sont dévolues.

L’autre partie ­est-elle représentée et assistée par ses propres professionnels? ­Certains vendeurs et acheteurs ont tendance à croire que tous ceux qui interviennent dans le cadre d’une transaction de ce genre travaillent conjointement et harmonieusement dans l’intérêt des deux parties. Pour économiser temps et argent, ils ne voient pas l’utilité d’engager des professionnels distincts. Et pourtant, bien que certains intérêts puissent se rejoindre lors d’une transaction de vente d’entreprise, les raisons de vendre sont différentes de celles d’acheter. Chaque partie devrait donc être accompagnée de ses propres spécialistes.

Prendre le temps de bien faire les choses permet parfois d’éviter le recours à un avocat spécialisé en litige quelques mois ou quelques années suivant la séance de signature…

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DEUX QUESTIONS pour votre client

1. Après que l’offre d’achat d’une entreprise a été acceptée par le(s) vendeur(s), votre client acheteur ­a-t-il pensé à protéger adéquatement ses héritiers advenant son décès avant la conclusion de la transaction?

2. Une fois le financement obtenu, ce même client ­a-t-il songé à se doter de protections distinctes en assurance invalidité et maladies graves afin de se libérer de ses obligations de paiement dans un tel cas?

Jean-Guy Grenier, BAA, CMC, Adm.A., Pl. Fin., directeur régional – Elite, Développement et Mise en marché, Assurance et Épargne pour les particuliers, Desjardins Sécurité financière, Montréal.

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Me ­Maryse ­Roy est avocate.


• Ce texte est paru dans l’édition d’avril 2018 de Conseiller.