Dans les coulisses de… BMO

Dans cette série vidéo, des employés de différentes institutions financières dévoilent les coulisses de leur travail… et quelques détails sur leur employeur. Aujourd’hui : Mathieu Larivière, conseiller en gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille à la Banque de Montréal.

Passionné de kitesurf et ancien footballeur universitaire, Mathieu Larivière a retrouvé le plaisir du dépassement de soi et de la collaboration d’équipe dans sa pratique de conseiller. Il nous raconte son parcours.

Conseiller : C’est comment travailler à la Banque de Montréal?

Mathieu Larivière : Travailler à la Banque de Montréal, c’est travailler pour une institution solide, forte, qui va encourager le développement de chaque individu et qui va laisser l’occasion à ceux désirant progresser ou évoluer dans leur carrière de faire leurs classes, leur chemin. C’est un environnement dans lequel le respect, le travail d’équipe, la collaboration sont valorisés au quotidien. Pour un conseiller qui doit parfois fonctionner de manière autonome, il s’agit du climat idéal pour atteindre ses objectifs.

C : Qu’est-ce qui distingue BMO des autres employeurs, selon vous?

ML : Travailler au Québec, mais avec l’infrastructure et les ressources d’une grande entreprise nord-américaine, laisse beaucoup de marge de manœuvre au conseiller, tout en lui faisant bénéficier d’un important soutien pour bien faire son travail.

C : À quoi ressemblera le conseiller de demain, à votre avis?

ML : Selon moi, le conseiller de demain devra collaborer davantage avec ses autres collègues. Les ressources vont être de plus en plus spécialisées afin d’être en mesure d’offrir des services de planification financière plus élaborés qu’avant. Le conseiller devra probablement avoir une formation de généraliste en matière de planification financière, et être capable de tisser des liens avec d’autres professionnels qui auront des mandats très précis et complexes provenant de leurs clients.

C : Par exemple?

ML : Pour les clients entrepreneurs, on peut parler de planification successorale. Pour des clients qui pourraient faire affaire autant au Canada qu’aux États-Unis, on peut parler de planification transfrontalière. Ce sont des situations de plus en plus communes.

C : Avez-vous des modèles, des mentors, qu’ils soient dans l’industrie ou non?

ML : Oui, certainement. Lorsque j’ai débuté ma carrière, j’étais étudiant athlète dans le programme de football de l’Université d’Ottawa. À ce moment-là, Michael White, un de mes entraîneurs, était conseiller en placement pour BMO Nesbitt Burns. Il a été une personne significative pour ma carrière. C’est lui qui m’a donné l’occasion de faire un stage d’été dans la firme. Et lorsque j’ai terminé mes études et que je suis revenu à Montréal, c’est aussi lui qui m’a ouvert les bonnes portes au sein de la firme.

C : Y a-t-il des leçons que vous avez tirées du football qui vous servent dans la finance?

ML : Oui, tout à fait : des leçons en matière de discipline sportive peuvent être transposées dans notre carrière. Le sport aide à collaborer et travailler en équipe dans des situations parfois stressantes, ou encore à entretenir de bonnes relations avec nos clients. Ça a également des répercussions sur l’éthique de travail, pour « garder le focus » sur les résultats, sur l’atteinte d’objectifs particuliers. Plusieurs collègues de BMO ont un passé sportif et remportent beaucoup de succès grâce aux compétences acquises dans le sport.

C : Est-ce que vous jouez toujours au football?

ML : Non, mais au début de ma carrière j’ai eu l’occasion de redonner à la communauté comme entraîneur, à l’instar de mon mentor. Un des joueurs que j’ai entraîné travaille maintenant dans mon équipe à BMO.

C : Pouvez-vous nous raconter une journée type à la Banque de Montréal?

ML : Chaque jour est complètement différent. Cela rend le poste de conseiller en placement aussi motivant que passionnant et attrayant. C’est un environnement de travail qui peut parfois nous amener à avoir des rencontres clients très tôt le matin ou très tard le soir. Les marchés sont continuellement en mouvement. Les conseillers en placement doivent être capables de s’adapter facilement à un environnement constamment en changement.

C : Quelles autres qualités faut-il avoir pour être un bon conseiller?

ML : L’écoute, l’empathie, le respect des différences et des choix. Une fois qu’on a bien cerné les enjeux, notre rôle de conseiller est plus « directif ». C’est à notre tour de mettre en place un plan bien structuré et d’être en mesure d’expliquer en quoi celui-ci convient à notre client.

C : Qu’est-ce qu’il vous plaît le plus dans l’institution pour laquelle vous travaillez?

ML : Tout d’abord, j’aime l’esprit entrepreneurial et la latitude qu’il nous est permis d’avoir ici. Chaque matin, c’est vraiment la passion qui me pousse à venir travailler. On reçoit également du soutien de l’équipe de direction au chapitre des moyens technologiques ou encore de la conformité.

Travailler avec un groupe spécialisé pour nous appuyer dans le développement des affaires nous permet de consacrer une bonne partie de notre temps à ce qui est vraiment important : rencontrer des clients, établir ces relations-là, en face à face, discuter de leur situation personnelle, ou encore fixer un plan financier complet, pour ultimement leur faire des recommandations de portefeuille appropriées.

C : Que pensez-vous de l’éventuelle abolition des commissions intégrées?

ML : Personnellement, je crois que ça devrait être fait depuis très longtemps. Toute transparence additionnelle offerte au client est une amélioration pour lui, qui lui permet de différencier les services, de comprendre les coûts et de voir ce qu’un conseiller peut amener comme valeur ajoutée à sa situation.

Notre équipe s’occupe de gestion de portefeuille discrétionnaire, donc en aucun cas nous n’utilisons de fonds communs avec commissions intégrées. C’est donc difficile pour moi de commenter davantage.

C : Pourquoi estimez-vous les commissions moins transparentes qu’un modèle de rémunération à honoraires?

ML : Avec la facturation d’honoraires, le client sait exactement chaque mois combien il doit payer pour les services qu’il reçoit de la part de son conseiller. C’est moins clair avec des commissions.

C : Que faites-vous avec votre propre argent? Avez-vous des placements, de l’épargne?

ML : Ce qu’on aime faire avec nos clients, nous le faisons avec nos portefeuilles personnels. Ça permet d’établir un certain lien de confiance avec la clientèle. De manière générale, autant au chapitre des actions que des obligations, le choix des investissements va être fait de manière très prudente et basé sur une perspective de rendement raisonnable à long terme.

Nous préférons investir dans des titres relativement prudents, des titres à dividendes, des placements à long terme. Plutôt que de se lancer dans une course au rendement, on se voit davantage comme un gestionnaire de risque. Évidemment, chaque client a une tolérance au risque qui lui est propre.

C : Quelle est votre devise?

ML : Quand j’étais plus jeune, mes parents me répétaient souvent : « Organise-toi, sinon tu vas te faire organiser. » L’éthique de travail, l’effort et le sens de l’organisation ont une importance de taille dans ma famille. Tout cela dicte mon comportement quotidien. Mon grand-père était entrepreneur, il a eu une entreprise d’acier pendant de longues années. Mon père était avocat et ma mère travaillait en comptabilité. Ils ont appliqué ces principes dans leur quotidien et je suis leurs traces.

C : Si votre carrière était à refaire, vous seriez…

ML : Exactement le même professionnel. La passion, le travail d’équipe, l’importance d’atteindre des objectifs, toutes ces valeurs m’ont été transmises par mon mentor et font que j’adore mon métier. Il a eu lui-même une carrière enrichissante et motivante. Si je devais tout recommencer, je ne changerais absolument rien à ce que j’ai fait durant ces seize dernières années.

C : À part la finance, avez-vous d’autres passions?

ML : Oui, certainement. Ma famille, pour commencer. Ma fille de douze ans et moi pratiquons le kitesurf. Nous avons une propriété aux Îles de la Madeleine où nous nous adonnons à notre activité favorite, qui est devenue un mode de vie. Elle nous permet de voyager partout dans le monde, de visiter toutes sortes d’endroits magiques.

C : Que diriez-vous à votre fille si elle s’engageait dans la même voie professionnelle que vous?

ML : Premièrement, je lui suggérerais d’avoir une formation en planification financière. À mon avis, l’industrie a changé rapidement au cours des dernières années et je crois qu’aujourd’hui, c’est la formation minimale qu’un conseiller en placement ou un gestionnaire de portefeuille peut aller chercher.

Par la suite, je lui dirais d’aller se spécialiser dans un des domaines reliés à la planification financière, que ce soit la gestion de portefeuille, la fiscalité, ou la succession, par exemple. Ainsi, quand elle fera son entrée sur le marché du travail, elle pourra agir à la fois comme généraliste pour établir la planification globale d’un client et, en même temps, être spécialiste dans une de ces disciplines-là.

C : Quelle est votre dernière grosse dépense?

ML : Acheter de nouveaux cerfs-volants pour le kitesurf et les voyages qui sont liés à la pratique de ce sport. Récemment, en dehors des îles de la Madeleine, nous sommes allés au Maroc, pratiquement dans le Sahara. Aussi, nous effectuons un pèlerinage annuel au Cap Hatteras, en Caroline du Nord, les conditions y sont idéales pour la pratique du kitesurf. C’est un banc de sable qui sépare le continent de l’océan Atlantique, avec une lagune de peut-être 30 ou 40 kilomètres de large.

C : Pouvez-vous résumer en un mot le travail du conseiller?

ML : En un mot, c’est difficile. En une phrase, je dirais que c’est d’être en mesure de tisser des liens solides, humains, avec ses clients. Être capable de les écouter, de comprendre leur situation et, surtout, de s’assurer de bien répondre à leurs questions, de remplir et structurer un plan financier qui va être solide et avec lequel le client va être à l’aise.

C : À quelle difficulté avez-vous été confronté dans votre pratique?

ML : La plus grande difficulté, c’est quand on débute. Développer une clientèle avec des individus qui ont travaillé des années pour accumuler un patrimoine important peut poser un défi lorsqu’on a moins d’expérience. Avec le temps, ces difficultés s’estompent. Plusieurs de nos clients deviennent même des amis, ou des sources de recommandations extrêmement intéressantes grâce à la relation de confiance qui s’est établie.

C : Que peut dire un jeune conseiller à son client pour le convaincre de ses capacités?

ML : Il peut parler de son bagage universitaire, personnel, ou, dans mon cas, sportif. Il peut insister sur le fait que chaque client supplémentaire revêt une grande importance, notamment quand on débute et qu’on n’en compte pas un nombre élevé. C’est avec les relations qu’il a pris le temps de bâtir et de connaître personnellement qu’un conseiller remporte du succès. Aujourd’hui, je me rends compte que les relations professionnelles les plus fortes que j’ai développées le sont avec mes clients du tout début.

Détenteur d’un baccalauréat en sciences économiques de l’Université d’Ottawa et du titre de planificateur financier de l’Université du Québec à Montréal, Mathieu Larivière accompagne les clients depuis 16 ans comme gestionnaire de portefeuille accrédité et fellow du Canadian Securities Institute. Il siège aussi au comité consultatif national des conseillers en placement auprès de la direction de BMO Nesbitt Burns.