Faire le grand saut

Par Alizée Calza | 21 octobre 2019 | Dernière mise à jour le 22 août 2023
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Un homme d'affaires sautant d'une montagne, la ville en contrebas.
lassedesignen / 123RF

Dans cette série vidéo, des conseillers de différents horizons expliquent comment ils envisagent la relève et font en sorte que celle-ci s’opère sans accroc. Aujourd’hui : Samuel Lampron, conseiller en sécurité financière affilié au cabinet Partenaire-Conseils Groupe Financier, associé à SFL.

Après son baccalauréat en administration à l’Université du Québec à Montréal, Samuel Lampron cherche un modèle d’affaires qui lui offre l’indépendance, afin de ne pas être restreint aux produits maison. Approché par Dominic Paquette et Réginald Méthot, de Partenaire-Conseils Groupe Financier, et Alain Descheneaux, président de SFL Westmount, le jeune diplômé est vite séduit par leur vision et décide de se lancer avec eux.

Conseiller : Parlez-nous de vos débuts dans l’industrie de la finance.

Samuel Lampron (SL) : J’ai commencé en septembre 2015. La première année, je l’ai passée à SFL Westmount, le centre financier auquel Partenaire-Conseils Groupe Financier est rattaché. Ce dernier a commencé à me donner quelques clients pour que je puisse faire mes preuves. Ils aimaient la disponibilité et la flexibilité que j’offrais.

J’ai donc commencé à intégrer le cabinet de façon temporaire quelques jours par semaine. Le reste du temps, j’étais encore à SFL Westmount pour continuer ma formation. À la moitié de la deuxième année, j’ai intégré Partenaire-Conseils de façon permanente. J’ai fait mon premier achat de clientèle auprès de Réginald Méthot, puis mon deuxième l’année suivante. Au début de cette année, j’ai procédé à une troisième acquisition.

Réginald et Dominic étaient rendus avec un bassin de clientèle important. Ils avaient donc décidé de segmenter leur bloc d’affaires et de céder les clients avec lesquels ils n’avaient pas pu faire de suivi depuis un moment.

C : Comment acquiert-on un bloc de clients?

SL : Dans mon groupe, ces achats sont financés par Desjardins. Le premier prêt, je l’ai amorti sur 6 ans. Le prix est fixé selon ce que le bloc ramène. On n’est pas obligé de mettre une mise de fonds. Par contre, il faut s’assurer que les commissions que la clientèle rapporte peuvent couvrir le prêt à 100 %. Il faut également faire attention à ne pas perdre trop d’actif, car il faut alors ajouter de l’argent de ses fonds personnels chaque mois pour rembourser la dette.

Quand tu fais l’acquisition d’un bloc d’affaires, il est donc essentiel de joindre la clientèle et d’établir un bon contact pour sécuriser l’actif avant de courir les occasions et augmenter son nombre de clients. Cela permet d’aller chercher un surplus par rapport au paiement mensuel requis par Desjardins.

C : Comment rassurez-vous les clients qui changent alors de conseiller?

SL : Selon moi, il s’agit du point plus important pour qu’un transfert de clientèle fonctionne. Réginald et moi ne voulions pas entrer dans les détails et parler de vente de bloc, ou de sa retraite.

Nous préférions mettre le travail d’équipe de l’avant. Nous avons envoyé une lettre, intitulée Mise à jour de votre planification financière, à chaque personne avec une photo de Réginald et moi. Nous voulions que le client sache que nous étions là pour lui, à sa disposition, pour effectuer un suivi de sa situation.

Les gens ont vraiment apprécié, ils se sentaient épaulés. Ils ont aussi aimé que nous prenions le temps de leur expliquer le transfert. Nous sommes allés à certaines rencontres à deux. Réginald me présentait parfois pour donner confiance au client.

C : Quels éléments faut-il considérer lors de l’achat d’un bloc?

SL : Je voulais trouver quelqu’un qui était bien entouré en termes de ressources, qui avait la même vision que moi et avec qui je connectais bien.

Il est essentiel d’avoir les mêmes valeurs que la personne dont on achète le bloc. Les méthodes de travail risquent cependant de différer. Réginald et moi avons plusieurs années de différence. Ma génération est peut-être plus axée sur la technologie que la sienne…

Donc, quand je rencontre ses clients, je leur demande toujours s’ils veulent continuer avec la façon de travailler de Réginald ou s’ils veulent essayer ma méthode. C’est moi qui m’adapte, et non les clients qui s’adaptent à moi.

C : Comment expliquez-vous le manque de relève dans l’industrie?

SL : C’est un domaine où les cinq premières années sont difficiles. On n’a alors aucune sécurité financière. Mais la beauté de ce secteur, c’est que tu es rémunéré selon ton effort.

Moi, j’ai adoré mes débuts. Je pense qu’il est nécessaire de traverser cette période-là pour forger sa carapace et son caractère. La beauté, c’est que quand ça va bien, les clients sont évidemment heureux. Et selon moi, le sourire des gens vaut tout l’or du monde.

Alizée Calza Alizee Calza

Alizée Calza

Alizée Calza est rédactrice en chef adjointe pour Conseiller.ca et pour Finance et Investissement.