Un atout qui distingue les conseillers à succès

« En tant que conseillers, nous avons la chance de pratiquer l’un des plus beaux métiers du monde. » S’intéresser véritablement aux êtres humains, bâtir des relations durables et accompagner nos clients afin de réaliser leurs rêves est un privilège! Un privilège qui peut vite tourner au vinaigre si nous ne faisons pas bon usage des outils à notre disposition.

Il y a quelques mois, nous avions abordé l’importance de la communication dans notre domaine. Cet article est la suite logique et traitera du pouvoir et du leadership qu’un conseiller exerce tant avec ses clients que ses partenaires d’affaires.

N’oubliez surtout pas, ceux qui excellent dans notre métier ne sont pas nécessairement les plus éduqués ou les plus intelligents. Ceux qui tirent leur épingle du jeu maîtrisent l’art de la communication, comprennent les mécanismes derrière le leadership et utilisent le pouvoir de celui-ci à bon escient.

Pour bien comprendre l’objectif de l’article, débutons avec certaines définitions. Tout d’abord celle du pouvoir. Le pouvoir est la capacité d’un individu d’amener autrui à accomplir une tâche qu’il veut voir menée à bien. C’est un outil qui permet d’influer sur le cours des événements. Mais qu’en est-il de l’influence? C’est l’effet sur autrui du pouvoir qu’exerce un individu ou bien la réaction comportementale à l’exercice du pouvoir. Dieu sait qu’en tant que conseillers, nous avons un fort pouvoir d’influence sur nos clients. Il est donc primordial d’utiliser celui-ci dans l’intérêt de nos interlocuteurs pour s’assurer de créer des relations durables. Nous ne vendons pas des produits que les gens remplaceront dans 2 à 3 ans comme des cellulaires, nous jouons plutôt avec leurs projets de vie et leurs rêves. Nous sommes un guide dans l’atteinte de leur indépendance financière. Alors assurons-nous de faire bon usage de notre pouvoir d’influence et ne pensons jamais à notre portefeuille en premier!

Il y a 2 formes principales de pouvoir : le pouvoir formel et informel. Le pouvoir formel est celui qui est généralement utilisé dans les relations avec vos subordonnées. Ceux-ci peuvent être vos adjoints(es) ou bien d’autres collaborateurs comme des conseiller(ères) juniors. Même si vous n’en avez pas actuellement, il va de soi qu’éventuellement vous serez amenés à prendre des décisions afin d’agrandir votre équipe, et devrez faire face aux défis qui viennent avec la croissance de votre entreprise. Bien entendu, la relation que vous allez entretenir avec vos collaborateurs sera bien différente de celle que vous entretenez avec vos clients. Si le pouvoir utilisé avec vos subordonnées sera plus de nature hiérarchique et légitime, celui exercé sur vos clients est un pouvoir informel, donc qui n’est pas lié au poste que vous occupez, car vos clients font le choix de faire affaire avec vous de leur propre gré et ont le pouvoir de mettre fin à votre relation.

Pour accroître votre pouvoir informel, qui est le plus important pour la survie de votre entreprise, vous pouvez miser sur le perfectionnement de votre expertise par des formations professionnelles ou académiques, ou encore ajouter un titre pour accroître votre crédibilité. Vous pouvez également affûter votre sens politique et apprendre à négocier et vous montrer plus persuasif. Finalement vous pouvez miser sur une qualité incontournable pour le conseiller d’aujourd’hui, le charisme. Même si le charme est une notion subjective, avoir une personnalité agréable et dynamique et des façons d’agir plaisante, augmenteront radicalement vos chances de succès.

Parlons maintenant de leadership en débutant avec la définition de celui-ci. Le leadership est un type d’influence interpersonnelle par laquelle un individu amène un autre individu à s’acquitter de la tâche qu’il veut voir menée à bien. Tout comme le pouvoir, celui-ci prend 2 formes, formel et informel. Voici quelques qualités qui font un bon leader : il est crédible en étant un expert dans son domaine, il est intègre, il est fonceur, il est charismatique, il est ouvert d’esprit, il veut toujours apprendre et finalement, il utilise sa capacité d’influer sur les gens autour de lui à bon escient. Vous pouvez donc constater que le leadership est étroitement lié au pouvoir.

Plusieurs théories ont émergé au fil des années sur ce qui fait un bon leader. Certaines d’entre elles attribuent le leadership aux traits de personnalités en identifiant les caractéristiques qui distinguent les grands personnages de la masse. D’autres théories sont fondées sur les comportements et le charisme de la personne. Chaque personne a sa propre idée de ce qu’est un bon leader. Un conseiller qui arrive à se rapprocher de cet idéal et de s’adapter à son interlocuteur aura beaucoup de succès, et ce, auprès d’un large éventail de clients. L’adaptabilité d’un bon leader est donc cruciale afin d’entretenir des relations fructueuses.

Finalement, plus votre entreprise croît et votre équipe s’agrandit, plus le leadership devient essentiel afin de motiver vos subordonnées de manière constante et bien communiquer votre vision avec ceux-ci.

Aujourd’hui, le leadership qui est recherché au sein des dirigeants est un leadership de type transformateur. Le leader amène ses employés à élargir ses horizons afin de mieux comprendre et de s’approprier les objectifs et la mission de l’équipe. Il incite les subordonnées à voir au-delà de leurs propres intérêts pour envisager celui du groupe. Cela passe à travers le charisme, l’inspiration, la stimulation intellectuelle, ainsi que la reconnaissance individuelle. Alors n’hésitez pas à faire confiance, à déléguer des tâches plus complexes, à inspirer le succès et surtout célébrez les bons coups des membres de votre équipe!

Par Daniel Harissa, Vice-Président, ARSF.