Apprenez à identifier les risques

Dans mon billet du 21 octobre dernier, je vous proposais d’amorcer une démarche personnelle visant à identifier les risques dans vos activités, dans le but de vous aider à les gérer AVANT plutôt qu’APRÈS leur apparition. Aujourd’hui et dans les prochaines publications, nous allons rendre l’exercice de plus en plus concret et pratique.

Ma politique de gestion des risques, que vous pourrez personnaliser en fonction de votre réalité propre, exige d’abord que vous découpiez vos opérations en catégories:

1. Nouvelles affaires 2. Service à la clientèle 3. Traitement des avis d’alerte (Red flags)

Chaque catégorie doit ensuite être divisée en sous-catégories.

Nous concentrerons aujourd’hui notre attention sur la première, laquelle pourrait comporter par exemple les sous-catégories suivantes :

1. Nouvelles affaires

1. Processus de sollicitation 2. Rencontres client 3. Cueillette d’informations et de documents 4. Analyse des besoins financiers et rapport de recommandations 5. Dans le cas d’un dossier d’assurance, prise de décision à la suite de votre évaluation de l’assurabilité (ou la non-assurabilité) de votre client 6. Signature de documents 7. Traitement de la proposition/des documents d’ouverture de compte 8. Suivi du processus de tarification/d’ouverture de compte 9. Dans le cas d’un dossier d’assurance, prise de décision consécutive à un refus, une exclusion ou une surprime 10. Traitement et livraison de la police d’assurance ou du contrat de placement 11. Annulation de la police antérieure (dans le cas du remplacement d’un contrat existant) 12. Vérification finale auprès de l’assureur/de l’émetteur du contrat de placement

Êtes-vous capable d’identifier des risques auxquels vous êtes exposé(e) dans chacune des sous-catégories énumérées ci-dessus ou, sinon, sur votre liste personnalisée?

Mon approche de la gestion des risques ne sera efficace pour vous que dans la mesure où vous vous posez les bonnes questions, en toute honnêteté et sans compromis. N’ayez pas peur de répertorier tous les risques qui vous passent par la tête. Vous aurez le loisir de les classer par la suite en fonction de leur degré de probabilité et de leur impact potentiel.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser un fichier Excel tout simple, comportant quatre onglets intitulés de la manière suivante :

* Rouge (impact important, probabilité élevée) * Orange (impact important, probabilité faible) * Jaune (impact mineur, probabilité élevée) * Vert (impact mineur, probabilité faible)

Sollicitation : en bonne et due forme?

Examinons d’abord votre processus de sollicitation ou d’obtention de références. Existe-t-il des risques que vous soyez en contravention avec certaines lois ou règlements?

Dans le cadre de votre pratique, vous devez respecter certaines lois, codes ou règlements, lesquels encadrent la façon dont vous pouvez communiquer avec vos clients et prospects.

Ces lois, codes ou règles risquent-ils de restreindre considérablement le nombre de clients que vous pourrez solliciter et conséquemment, votre revenu annuel?

Quelles sont les conséquences du non-respect de ces lois ou règlements? Les amendes qui sont prévues risquent-elles de vous causer d’importants soucis financiers?

Et quelles seraient les répercussions sur votre réputation d’une condamnation pour non-respect d’une loi ou d’un règlement?

Voici une liste non exhaustive de ces lois, codes ou règlements, sur lesquels j’aimerais attirer votre attention :

* La Liste nationale des numéros de télécommunication exclus, laquelle permet aux consommateurs inscrits de porter plainte si vous entrez en contact téléphonique avec eux sans avoir obtenu leur permission au préalable.

* Le Code de déontologie de la Chambre de la sécurité financière, lequel encadre la façon dont vous faites votre représentation, votre promotion et votre marketing, notamment aux articles 8 à 10, 26 à 28, 30 à 32, 47 et 48.

* Le Règlement sur l’exercice des activités des représentants, en particulier aux articles 10 à 15 de la section IV, qui établit le cadre de vos activités de représentation et de sollicitation de clientèle.

* La Loi canadienne anti-pourriel, laquelle prévoit une sanction administrative maximale de 1 000 000 $ pour un particulier et de 10 000 000 $ pour une entreprise. Je vous propose évidemment de classer ce risque dans l’onglet Rouge!

Nous irons encore plus loin dans ma prochaine chronique et regarderons ensemble comment établir un plan d’action efficace quant à la gestion des risques. D’ici là, je vous encourage fortement à amorcer ou poursuivre votre démarche d’identification et de classification des risques dans vos opérations.

N’oubliez jamais que si vous vous cachez la tête dans le sable, vous augmentez les risques qu’un passant soit tenté de vous envoyer un coup de botte dans le postérieur, simplement parce que c’est drôle! Pour ma part, je préfère voir d’où viennent les coups et, surtout, qui peut les donner.

Est-ce que demain vous intéresse?

La nouvelle Corporation Des Professionnels en Services financiers (CPSF), qui verra le jour en 2014 et qui nous appartiendra à tous, se donnera le mandat de nous fournir des outils en vue de nous aider à améliorer nos pratiques et à augmenter l’efficacité de nos activités.

Je vous annonce en primeur que je vais y contribuer fortement en lui fournissant le fruit de mes propres réflexions, par amour de ma profession et par respect pour les jeunes conseillers qui ont cru en moi et qui espèrent connaître une carrière aussi excitante et enrichissante que la mienne, tant sur le plan personnel que sur le plan financier.

Puis-je vous demander d’y contribuer également?

Je suis d’avis que nos réflexions, une fois mises en commun, pourraient permettre à la CDPSF de créer un outil extrêmement puissant et parfaitement adapté à nos besoins. N’est-ce pas là un projet formidable?

Daniel Guillemette est conseiller en sécurité financière.

Daniel Guillemette

Daniel Guillemette est conseiller en sécurité financière depuis 1984. Il a terminé ses études en fiscalité à l’Université de Sherbrooke en 2000. Il dirige plusieurs cabinets de services financiers qu’il a acquis au fil du temps, la première acquisition datant de 1996. En 2008, inspiré de ses propres besoins, il a commencé à s’investir dans le projet iGeny, une entreprise visant à augmenter son agilité, sa capacité à s’adapter aux conditions changeantes. iGeny commercialise aujourd’hui iGeny Form, iGeny Pro, ScanSquad et offre également aux conseillers un service d’adjointes virtuelles.