Comment mieux expliquer vos frais

Dans la vie, tout a un coût. Quand c’est gratuit, on doit être TRÈS méfiant. Si vous êtes mal à l’aise par rapport à vos frais, vos clients vont le percevoir et cela est suffisant pour instaurer le doute. Et dans le doute, on s’abstient.

Pour expliquer ses frais, il ne faut RIEN justifier. Tout le monde a le droit de gagner sa vie. Il suffit de bien communiquer.

FAIRE DES PARALLÈLES

Pensez aux avocats, comptables, notaires, fiscalistes… Comme conseiller compétent, vous avez vous aussi votre valeur. Si vous recherchez un avocat pour affaires ou pour vous défendre dans une poursuite, prendrez-vous nécessairement le moins cher OU le plus efficace?

Pour soigner une maladie de l’œil, voulez-vous l’optométriste le moins coûteux ou le plus compétent? Et votre client qui tient à son patrimoine comme à la prunelle de ses yeux… recherchera le conseiller dont l’offre de services et la valeur ajoutée comblera ses besoins.

Encore faut-il avoir une valeur ajoutée. Quelle est la vôtre? Il faut que ce soit clair, limpide et PERÇU par votre client.

RÉVOLUTION EN COURS

Regardez autour de vous. L’industrie des services financiers se transforme à un rythme accéléré. Rien ne sera comme avant. Vous percevez des commissions ou honoraires de 1 %, 1,25 % ou 1,7 % simplement pour offrir des placements? Pire, vos portefeuilles sont composés exclusivement de FNB calquant les indices boursiers? Ça ne va pas. Rien ne justifie votre paye. Avec le courtage à escompte, un investisseur pourra facilement copier votre portefeuille et ça ne lui coûtera que 200 $ par an.

Offrir tout ce qu’une machine ne pourra pas faire à rabais est notre trousse de survie. Des plans financiers de grande qualité, un accompagnement dans la gestion fiscale de la famille et de la PME de votre client, la répartition d’actif optimale en fonction des projets et besoins, l’analyse des protections d’assurance en vigueur, la mise en place de versements de décaissement stratégiques, les ajustements périodiques en fonction des mouvements de l’économie… Un accompagnement serré et humain est primordial.

Vous avez des années d’expérience, de multiples formations avancées derrière la cravate et des lettres de recommandation qui s’accumulent. Votre rôle de fiduciaire, de défenseurs des meilleurs intérêts de vos clients, a une valeur. Il faut l’exprimer.

SUR LA GESTION PASSIVE

Ne proposer que des fonds indiciels offre une piètre valeur ajoutée au client… surtout en fin de cycle économique. Certains commentateurs n’en ont que pour leurs faibles frais financiers, comme si les frais étaient parfaitement corrélés avec le rendement final. On sait tous que ce n’est pas vrai.

Comparons les frais de gestion avec le prix d’un stationnement. Si vous devez faire des achats au centre commercial, est-ce que le prix du stationnement est relié à la valeur des biens dans les magasins? Certainement pas!

Avec la gestion indicielle, c’est la même chose. On offre un laissez-passer pour le marché à un prix dérisoire. Pour certains FNB, on parle de frais de 0,05 % ou même totalement gratuits. A-t-on ainsi la certitude que les actions du Dow Jones, du S&P 500 ou du Nasdaq sont sous-évaluées parce que certains fournisseurs en vendent l’accès pour une bouchée de pain?

Vous pouvez très bien acheter le droit de stationner votre portefeuille gratuitement dans un magasin où tout est onéreux. Là où la majorité des actions ont des ratios cours/bénéfice parfois exagérés.

En fin de cycle économique, la gestion active ou factorielle ne sera pas gratuite, mais elle permet de limiter les risques, et même de déceler des aubaines dans des catégories et secteurs qui échappent au radar. Et ça, ça vaut le prix.

Fabien Major

Fabien Major, MBA, Adm.A., est planificateur financier et conseiller en placement. Il possède aussi le cabinet Major Gestion Privée, lié à Assante, à Montréal.