Conseiller ou entrepreneur en services financiers?

Lorsqu’un nouveau conseiller se joint à mon organisation, je me plais à lui dire que je m’adresse à l’entrepreneur en services financiers qui a la responsabilité d’embaucher un conseiller pour développer sa clientèle. Ce conseiller sera, bien entendu, lui-même.

Cette simple phrase aura, enfin je l’espère, un impact significatif sur sa carrière. Le problème est qu’on ne devient pas entrepreneur sans effort ou parce qu’on a « la fibre entrepreneuriale ». On y arrive en posant des gestes concrets et en laissant de côté l’improvisation.

Fini le temps où un conseiller sortait d’une formation avec une idée de vente ou développait un nouveau concept avec ses collègues pendant le lunch. Nous sommes à l’heure de la planification stratégique.

Ce billet identifie les sept critères qui distinguent l’entrepreneur en services financiers du conseiller. En ayant une attitude d’entrepreneur, peu importe votre réseau, vos chances de succès s’améliorent!

À vous de voir où vous vous situez.

1. L’entrepreneur planifie

Je me souviens d’un directeur des ventes qui avait la conviction qu’un plan d’affaires n’était qu’un tableau sur lequel on estimait les revenus de commissions générés par les ventes de la semaine. En inscrivant le nombre d’appels dans un fichier Excel, la formule donnait le nombre de rendez-vous, de ventes et ainsi de suite. L’exercice devait suffire pour développer les affaires.

Pourtant, si je me fie à mon expérience en coaching, la majorité des conseillers ont choisi cette carrière pour des raisons incompatibles avec ce type d’exercice. Elles ressemblent plutôt à ceci :

– « Devenir une référence dans le domaine des services financiers »;

– « Être reconnu par mes clients comme un allié leur amenant une valeur ajoutée »;

– « Aider mes clients à réaliser leurs rêves ».

Donc, la logique veut que les activités de développement découlent de cette vision. L’entrepreneur en services financiers se doit de travailler en ce sens avec un plan détaillé.

2. L’entrepreneur pense à long terme

Selon la coach d’affaires Sara Gilbert, la principale différence entre un entrepreneur en services financiers et un conseiller est que le premier possède une vision globale à long terme de son entreprise. En plus des activités liées aux conseils financiers, il accorde une importance capitale à son image de marque, à l’expérience client, au plan d’affaires et surtout, il met en place des processus internes qui vont dicter les façons de faire.

Dans son livre Les 8 meilleurs principes des vendeurs ultraperformants, Norm Trainor, président du Groupe Covenant, abonde dans le même sens. Il explique que plusieurs conseillers planifient en termes de semaines, mois ou trimestres alors qu’un conseiller performant planifie en termes d’années.

3. L’entrepreneur priorise sa crédibilité et sa notoriété

Vous êtes déjà un professionnel ayant à cœur les intérêts de vos clients, c’est juste que… votre marché cible ne le sait pas. Le marketing traditionnel a peut-être encore une place, mais le marketing de contenu est un outil extrêmement puissant pour les entrepreneurs afin que les clients potentiels se rapprochent d’eux.

D’ailleurs, Sara Gilbert estime qu’en cette ère Google, l’entrepreneur a compris qu’un site Web avec du contenu pertinent devient sa carte de visite ou son dépliant promotionnel. Elle affirme que « si un comptable recommande trois planificateurs financiers à son client, celui-ci aura le réflexe d’aller voir sur Internet. Si un seul des trois a un site professionnel, lequel va-t-il appeler? »

L’inbound marketing, vous connaissez? Si oui, vous entretenez déjà un blogue de qualité avec une stratégie de diffusion. Sinon, je vous encourage à vous renseigner. En publiant du contenu lié à votre pratique, vous laisserez des traces indélébiles sur le Web, vos clients reconnaîtront votre expertise et peut-être même que vous attirerez l’attention des médias!

4. L’entrepreneur est appuyé par un coach

Luc Doyon, spécialiste en développement du potentiel professionnel, explique sur son site que « l’humain a un potentiel illimité, mais pour le maximiser, il a besoin d’une bougie d’allumage ». Le coach peut aider l’entrepreneur en services financiers à se dépasser, mais il n’est pas nécessairement la clé du succès.

En effet, il ajoute que pour réussir, il doit posséder les caractéristiques suivantes :

– Il est proactif;

– Il est en mesure de trouver des solutions aux problèmes;

– Il voit à sa santé et à son équilibre vie personnelle-travail;

– Il veut le bien de ses clients.

5. L’entrepreneur est bien entouré

Nous avons tous nos forces et nos faiblesses. Dans notre société, le réflexe de bien des gens est de travailler fort pour améliorer leurs faiblesses. Un entrepreneur doit penser différemment. Pourquoi ne pas exploiter ses forces et trouver de l’aide pour le reste? Et pourquoi ne pas développer un réseau d’influenceurs qui pourront faire la promotion de ses services?

6. L’entrepreneur respecte son plan d’affaires

Avouons-le, il est très difficile de garder le cap avec tout ce qui entoure le quotidien du conseiller. Mais il est plus qu’essentiel de respecter le plan d’affaires, à défaut de quoi il sera difficile d’atteindre ses objectifs. L’entrepreneur doit se doter d’outils pour éviter de tomber dans des pièges liés à l’organisation. Un exemple serait de respecter scrupuleusement un agenda type idéal, où la semaine est répartie en plages de temps spécifiquement identifiées. Par exemple, le lundi matin peut être réservé à la révision du plan d’affaires, le mercredi matin à l’entrainement, le vendredi à l’administration et ainsi de suite.

Un logiciel de gestion de clientèle qui planifie les interventions clients (à partir d’une segmentation) est aussi un incontournable.

7. L’entrepreneur innove

Albert Einstein a dit un jour que « La folie, c’est de faire toujours la même chose et de s’attendre à un résultat différent ». Planifier à son agenda des sessions de recherche et développement une fois par mois, seul ou avec son coach, amènera à coup sûr des idées qui vous aideront à vous démarquer.

Il est vrai qu’un entrepreneur a des traits de personnalité particuliers : il est probablement persévérant, discipliné, intègre, innovateur, audacieux, passionné et j’en passe. Mais sans structure ni réflexion stratégique, l’entrepreneur en services financiers, aussi bon soit-il, aura de la difficulté à amener son entreprise là où il veut qu’elle soit.