Le court terme rattrape toujours le long terme

Je suis toujours étonné de constater comment notre industrie privilégie une approche axée sur le court terme. Aujourd’hui encore, les jeunes conseillers se font poser les questions suivantes par leur directeur :

• Combien de rendez-vous as-tu?

• Combien de ventes cette semaine?

• As-tu fait tes appels?

• N’oublie pas mon rapport pour vendredi!

Bien qu’il s’agisse de questions importantes en début de carrière, on oublie parfois de prioriser le long terme. Puisque nous savons tous que le court terme rejoint le long terme, ce billet traite des bonnes pratiques qui permettent de définir et d’améliorer sa vision à long terme et par le fait même, d’améliorer ses chances de réussite.

Nous parlons ici, bien sûr, du plan d’affaires.

Dans ma pratique, la préparation du plan d’affaires fait partie des premières activités du plan d’intégration d’une recrue. Cela peut paraître fastidieux comme exercice, mais c’est pourtant très simple.

Le conseiller doit d’abord se mettre en mode « entrepreneur en services financiers » ou « propriétaire d’entreprise qui n’emploie qu’une seule personne : lui-même ». Sans cette façon d’aborder l’exercice, il sera difficile d’en arriver à des plans d’action spécifiques qui le feront sortir de sa zone de confort.

Abordons les 5 étapes d’un plan d’affaires :

1. Définir sa vision et se poser les bonnes questions

Où voulez-vous aller? Comment voulez-vous être perçu? Que voulez-vous accomplir? Quels sont vos rêves professionnels? Autant de questions essentielles avec autant de réponses qui aideront à définir une vision. Étonnamment, la vision, qu’on peut aussi appeler objectif stratégique, devrait être inaccessible. L’idée est de poser des gestes pour s’y diriger sans nécessairement y arriver. Un peu comme Disney qui veut faire vivre une expérience magique!

Bien souvent, cette vision ressemble à quelque chose du genre : « être reconnu comme une référence dans le domaine des services financiers ». Simple, mais pas évident. Par contre, plusieurs actions peuvent être prises pour tendre vers elle.

2. Se donner des objectifs spécifiques

Ceux-là doivent bien sûr tenir compte du court, moyen et long termes. Pour chacun des objectifs, il faut se demander s’ils sont en lien avec la vision. Par exemple, un objectif à moyen terme pourrait être de créer une cellule de professionnels afin d’échanger sur des sujets qui touchent au domaine d’expertise de chacun. À long terme, on travaille la reconnaissance d’expertise, à moyen terme des références et à court terme, peut-être qu’un comptable ou un notaire vous demandera de revoir ses assurances ou ses placements?

3. Demeurer humble et procéder à une autoévaluation

Quelles sont vos forces, faiblesses, menaces et opportunités? Évitez de faire l’exercice seul. Un conseiller d’expérience a vu neiger et peut très bien vous orienter et vous prévenir des menaces ou opportunités que vous ne saurez voir. Vous faire épauler par un mentor peut donner quelques longueurs d’avance.

4. Établir des plans d’actions pour chaque objectif

Eh oui, vous n’aurez pas le choix. Dans l’exemple cité plus haut sur la création de cellules de professionnels, il faudra en approcher mais… de la bonne façon. C’est là qu’un mentor pourra vous aider.

5. Le plus difficile : suivre son plan

Votre plan d’affaires devra être en constante évolution et il s’ajustera avec le temps. Tranquillement, vous aurez à vous positionner par rapport aux questions suivantes : Développerez-vous une expertise en planification de retraite? En planification financière intégrée? Aurez-vous plus de plaisir à travailler des dossiers corporatifs? Le meilleur conseil que je peux vous donner est de suivre votre plan avec un mentor établi en qui vous avez confiance.