Petite et grande botte de cowboy.
Photo : W.Scott McGill / 123RF

La situation de l’industrie des services financiers est préoccupante à plusieurs titres. La relève n’est pas encore là et les professionnels vieillissent.

Regardons le tableau suivant1 :

ÂGE MOYEN SELON LE TYPE DE PERMIS
ASSURANCE DE PERSONNESASSURANCE COLLECTIVE DE PERSONNESPLANIFICATION FINANCIÈREPLANS DE BOURSES D’ÉTUDES
Moins de 30 ans11,5 %3,8 %5,9%6,1%
50-60 ans23,6 %31,7 %31,8%23,2%
Plus de 60 ans21,0 %31,0 %12,5%20,0%
Total 50 ans et plus44,60 %62,70 %44,30%43,20%
ÂGE MOYEN49,6 ans53,3 ans45,7 ans46,5 ans

Ce tableau montre clairement le manque de relève. Dans le domaine de l’assurance de personnes, les 50 ans et plus représentent aujourd’hui 44,6 % des professionnels en exercice. Les moins de 30 ans, les plus susceptibles de reprendre le flambeau, constituent 11,5 % des professionnels.

Dans le domaine de la planification financière, même s’il semble y avoir une carence de relève (5,9 %), la profession reste la plus jeune, avec un âge moyen de 45,7 ans. Les résultats sont assez similaires chez les représentants en plans de bourses d’études avec un taux de relève bas, mais un âge moyen à 46,5 ans.

Enfin, et le résultat est assez surprenant, dans le secteur de l’assurance collective de personnes, l’âge moyen est de plus de 53 ans, un écart étonnant de près de quatre ans avec l’assurance individuelle de personnes. Près des deux tiers (62,7 %) des conseillers prendront leur retraite d’ici quelques années.

Au-delà de ces statistiques, on voit deux enjeux majeurs : qui prendra la relève et combien vaudra votre clientèle? S’il n’y a que peu de preneurs, le marché penchera en faveur des acheteurs et la valeur de celle-ci sera tirée vers le bas.

Comment encourager cette relève?

Les coûts d’obtention des permis dans le domaine financier sont assez bas. Le programme de qualification en assurance de personnes, par exemple, représente des coûts directs (cours, examens, permis et assurances pour une année) à peine supérieurs à 1 000 dollars2. Bref, il n’y a pas de véritables barrières à l’entrée.

Pour aller un peu plus loin, examinons rapidement la structure de la distribution au Québec.

PLACE DES INDÉPENDANTS DANS L’INDUSTRIE
ASSURANCE DE PERSONNES
NOMBRE DE DÉTENTEUR DE PERMIS
ASSURANCE COLLECTIVE
NOMBRE DE DÉTENTEUR DE PERMIS<
Conseillers autonomes2748750
Conseillers autonomes en cabinet65892982
TOTAL DES INDÉPENDANTS93373732

Ceux qui présentent un enjeu sérieux quant à la valeur de leur clientèle sont, en premier lieu, les conseillers autonomes, car ils sont plus nombreux à vouloir vendre qu’acheter. Il y en a 2 748 en assurance de personnes et 750 en assurance collective de personnes. Ceux-ci constituent un peu moins de 27 % des permis délivrés au Québec.

Cependant, le problème est encore plus grand qu’il n’en a l’air. Plusieurs d’entre nous ont décidé d’incorporer leur entreprise et de former un cabinet, mais sont toujours seuls. Ils vivent donc les mêmes défis que leurs confrères et consœurs autonomes.

Tant l’âge des conseillers que la structure du marché fait qu’ils devront trouver une réponse adéquate. Quel type de solutions s’offrent à vous?

Il pourrait en exister un grand nombre, mais nous nous restreindrons à deux : se regrouper, ou trouver la relève à l’interne.

Le regroupement est sûrement une des bonnes manières de procéder. Les associés peuvent convenir, dans une convention ou autrement, des rachats de parts mutuels si l’un d’eux décide de partir à la retraite.

L’autre solution serait de générer la relève à l’interne. Vous travaillez avec une adjointe ou un adjoint? Pourquoi ne pas investir pour lui permettre d’obtenir son permis? Cela ne représente que quelques journées de congé pour lui permettre d’étudier et de passer ses examens, ainsi que des dépenses de moins de 1 000 $ pour assumer les coûts relatifs à l’obtention du permis. Un bien faible investissement pour valoriser votre éventuelle retraite… et elle viendra.

Comme le disait un de mes anciens patrons, les cimetières sont peuplés de gens irremplaçables.


1 Source : rapport annuel 2018 de la Chambre de la sécurité financière.
2 Ces coûts ne tiennent pas compte des efforts personnels des étudiants, que le Collège des professions financières a évalué à environ 200 heures de travail. De plus, c’est un des seuls domaines où on donne la chance au coureur, ne tenant pas compte des études préalables. Les détenteurs de diplômes supérieurs ou équivalents à une attestation d’études collégiales pouvaient auparavant se soumettre directement aux examens sans devoir suivre la formation. Aujourd’hui, cette dernière est obligatoire pour tous, sans égard à leurs diplômes précédents.