Comment devenir le conseiller de demain?

L’Autorité des Marchés Financiers publie annuellement ses taux de réussite pour l’année précédente. En 2020, le taux de réussite moyen de l’examen en assurances de personne était de plus de 84% sur environ 1600 postulants.

Parmi ceux qui réussissent l’examen, très peu feront toute leur carrière en tant que conseiller. C’est donc un grand défi de se tailler une place en 2021, non seulement étant donné le haut niveau de compétition, mais aussi parce que l’industrie est en constant changement. Quelle est la recette du succès? Quels sont les attributs, les qualités et les compétences que doit développer le conseiller pour avoir une belle carrière?

Un premier enjeu pour un jeune conseiller constitue les changements face à la réglementation. Selon Francis Frappier, président de Finexia Inc. la conformité est devenue de plus en plus robuste. C’est positif, note-t-il, mais cela présente un défi pour quelqu’un qui débute en carrière et qui veut bien faire son travail. La technologie est également présente plus que jamais. Lui et Éric Veilleux, de Des Bons Conseils, s’entendent pour dire que c’est vraiment la chose qui a changé le plus par rapport au moment où ils ont amorcé leur carrière. La maîtrise de la technologie est donc une compétence à acquérir pour un jeune conseiller.

Avec la montée en force des sites de vente d’assurance en ligne, de la bankification et des fintechs, si le conseiller de demain veut réussir, il se doit d’être empathique et humain. Heureusement, puisque les robots ne sont pas encore capables de « comprendre » les émotions humaines, le conseiller de demain est en mesure de démontrer sa valeur ajoutée en établissant des liens étroits et émotionnels avec ses clients. Ces derniers étant également plus informés que jamais, le conseiller doit être en mesure de bien cibler les connaissances de son client et d’être un bon vulgarisateur.

Ce point en apporte également un autre : la dilution des clients potentiels. Avec toutes ces nouvelles avancées, le conseiller de demain peut-il trouver autant de nouveaux clients que celui d’hier? À ce sujet, Francis et Éric s’entendent pour dire que de cibler une clientèle au sein de laquelle axer ses efforts est une bonne stratégie pour commencer sa carrière. Le président de Finexia rajoute même que  sans association, seul, c’est l’échec assuré à l’époque dans laquelle nous sommes. Une association avec un conseiller d’expérience à titre de mentor ou l’achat d’une clientèle existante permet d’obtenir un bassin de clients potentiels bien plus grand qu’en commençant seul.

Néanmoins, comment le nouveau conseiller peut-il se démarquer et réussir à aller chercher de telles opportunités ? La réponse est simple : il faut être prêt à en faire plus que les autres. Le dévouement est la clé, ainsi que la soif d’apprendre. Par exemple, l’obtention du titre de planificateur financier peut aider à acquérir rapidement des connaissances et à se démarquer. Francis Frappier considère que le meilleur atout d’un nouveau conseiller est de trouver un moyen de se différencier. Il fait l’éloge de plusieurs conseillers à succès : Antoine Chaume, Fabien Major et Olivier Truchon comme modèles sur lesquels se baser, ces conseillers ayant tous trouvé une façon de se différencier.

Au final, comme dans toute aventure, la réussite n’est pas garantie. Toutefois, en résumant les astuces élaborées ci-haut, on augmente nos chances de réussite en maitrisant bien la technologie, en étant travaillant, créatif, curieux et en misant sur le travail d’équipe et le mentorat. Pour conclure, l’élément le plus important est bien sûr d’aimer notre métier !

Un dernier conseil de la part d’Éric et de Francis : n’ayez pas peur d’investir dans votre avenir et ne négligez pas l’aspect marketing; ces derniers peuvent rapidement propulser vos affaires.

Alex Giguère, RJCQ Montréal Rive-sud

RJCQ – Montréal / Rive-Sud

Le Regroupement des Jeunes Courtiers du Québec (RJCQ) organise des événements régulièrement, qui permet aux jeunes courtiers de Québec de se rencontrer, d’échanger, et d’apprendre sur différents sujets qui touchent leur profession. Sa mission est de promouvoir l’échange d’informations pour l’avenir, ainsi que pour l’évolution de la profession. Le regroupement permet de répondre aux préoccupations des jeunes courtiers en offrant des formations adaptées, une meilleure représentation sur le marché et une qualité de conseillers. Le RJCQ – Montréal / Rive-Sud est le chapitre local de l’organisation qui compte également un chapitre à Québec.