Prenez les choses en mains

Bien que l’Autorité des marchés financiers (AMF) ait semblé démontrer une belle ouverture quant à nos représentations lors de leur dernière assemblée de consultation tenue à Montréal le 17 septembre dernier, qui peut prévoir le dénouement des sagas 31-103 et 81-407?

Une chose est certaine, le statu quo est impossible en matière de divulgation de notre rémunération.

Nous devons travailler illico sur ce que l’on contrôle, qui est de s’assurer que nos clients soient pleinement conscients de notre réalité. Dans la mesure où vos clients arrivent à faire la différence entre vos revenus et vos profits, ça va. Mais je doute qu’ils comprennent d’emblée que pour être en affaires et leur octroyer vos services, vous avez, au même titre que les autres cabinets de professionnels, des frais fixes reliés à l’exploitation de votre bureau, que vous avez le salaire de votre adjointe administrative à payer, vos permis, votre assurance responsabilité en plus de devoir consacrer beaucoup de temps et d’argent en formation sur des sujets comme les produits financiers, la conformité ou la fiscalité.

Le plus tôt vous adopterez (si ce n’est déjà fait) une méthode transparente, le plus vite vous serez prêt à faire face au changement. En ajoutant un peu de votre réalité à la conversation lorsque vous êtes en rencontre client, vous y gagnerez tôt ou tard, quel que soit le dénouement des tergiversations des régulateurs canadiens. N’allez pas croire que les jeux sont faits, bien au contraire. Mais un client averti en vaut deux!

Mon opinion sur le sujet? Je persiste à penser qu’afin de communiquer une information transparente, compréhensible et facilement comparable, les régulateurs canadiens adopteront finalement un mode de divulgation uniforme pour tous les canaux de distribution de fonds communs. Qu’un fond soit vendu par une banque, un courtier à escompte ou un conseiller financier indépendant, le total des frais de gestion devrait apparaître en argent tout de suite après le rendement (net de frais) du portefeuille. Ainsi, quel que soit le réseau de distribution choisi par le client, il obtiendra toujours l’heure juste quant au coût total et au rendement net qu’il a généré. Il aura ainsi la possibilité de comparer « des pommes avec des pommes » au moment de prendre sa décision finale. Pas d’équivoque et aucune interprétation possible. Voilà, à mon humble avis, la seule façon de clore ce débat de la bonne façon pour tous les intervenants.

D’ailleurs, j’aimerais bien savoir d’où vient ce désir maladif de vouloir explicitement connaître la paye du représentant ou du courtier en épargne collective… C’est comme si je demandais à mon épicier de me dire le salaire de sa caissière sans me soucier du coût total de mon sac d’épicerie! Le client est-il mieux informé sur les coûts de son épicerie parce qu’il connaît le salaire de la caissière? Le consommateur veut et doit recevoir une information claire. C’est notre mandat de s’assurer qu’il la recevra. Sous quelle forme? L’avenir nous le dira… espérons-le, très prochainement.

Quoi qu’il en soit, soyons éveillés quant aux enjeux qui se présentent et, surtout, n’oublions jamais que l’important demeure toujours le client. Si votre relation est bien ficelée, que votre service est remarquable et que vos résultats sont comparables ou supérieurs à votre concurrence, eh bien, vous pouvez dormir sur vos deux oreilles, la pérennité de votre entreprise est assurée!

Et vous, quelle est votre stratégie par rapport à cet enjeu?

Gino-Sébastian Savard est président et associé de MICA Cabinets services financiers

Gino Savard

Gino-Sébastian Savard est président et associé de MICA Cabinets de services financiers, un agent général de deuxième génération établi à Québec depuis 30 ans et fort d’un réseau de plus de 185 représentants partout en province. Bachelier de l’Université Laval, avec en poche un certificat en planification financière et le titre d’assureur vie agréé, il a su développer en 25 ans de carrière une expertise enviable en assurance dans le secteur corporatif et le développement de marchés avancés. Fervent défenseur de la profession de conseiller, il est engagé de façon importante dans l’industrie pour qu’elle soit reconnue comme un service essentiel à la population. Franc, objectif et accessible, M. Savard est souvent invité à titre de panéliste et sollicité pour ses propos pertinents dans divers médias spécialisés.