Superconseiller : mode d’emploi

Arrêtons de mettre l’accent sur ce que l’on ne contrôle pas dans les changements réglementaires (cette fois-ci!) et travaillons plutôt dans les limites de notre zone de confort! Tenons-nous-le pour dit, l’avenir appartient aux superconseillers! Chère relève, c’est à vous que je m’adresse (et à tous ceux qui souhaitent faire de bonnes affaires!) Voici donc humblement quelques conseils.

La base Je ne vous apprends rien en vous disant que vous devez avoir un plan défini de votre offre de services et de vos objectifs, parce que si vous ne savez pas où vous voulez aller, vous n’irez nulle part. C’est la base.

Dans un environnement de plus en plus concurrentiel et réglementé, pas de place pour l’improvisation! Vous connaissez quelqu’un qui a fait fortune uniquement sur sa carrière d’improvisateur? La liste n’est pas longue… L’impro, c’est pour les amateurs et vous devez être des pros pour tirer votre épingle du jeu.

Mettez tout sur papier! Profilez votre clientèle afin de travailler avec des clients qui ont sensiblement le même comportement et qui vous intéressent. Identifiez vos forces et vos faiblesses, car plus vite vous travaillerez sur les premières et déléguerez vos secondes, meilleur vous deviendrez, sans compter que vous serez beaucoup plus heureux au travail. Écrivez également le discours que vous tiendrez auprès de votre client et entraînez-vous à le prononcer. Celui qui est convaincu est assurément plus convaincant.

Restez en contact Par choix, certains conseillers d’expérience décident de se concentrer uniquement sur leurs meilleurs clients. Je suis d’accord avec ce modèle d’affaires si, et seulement si, les autres clients sont attribués à un jeune conseiller qui se fera une joie de les servir comme il se doit. Ne faites pas l’erreur d’oublier vos dossiers dans le tiroir, car tous méritent d’être servis… mais pas tous selon le même niveau de service!

Le superconseiller est constamment en contact avec ses 20 % de clients les plus importants, alors que son équipe prend bien soin du 80 % restant. La majorité des clients seront très heureux de recevoir des communications venant de votre équipe et de traiter avec elle. Vos clients importants (le top 20) n’attendent quant à eux rien de moins que VOUS. Et… magie! Ils vous réfèrent des clients aussi précieux qu’eux.

Concrètement, les gens veulent être servis simplement et clairement, selon leur personnalité. L’établissement d’un portefeuille selon le niveau de risque déterminé par votre courtier en épargne collective vous permet de mettre encore plus d’énergie et de temps à créer un « wow » perpétuel auprès de vos clients les plus chers.

Le temps, c’est de l’argent! Peu de vos clients vous suivent parfaitement dans votre jargon de conseiller : nombreux risquent donc de décrocher s’ils ne comprennent pas ce que vous leur dites. Soyez simple et clair. Vous économiserez du temps et gagnerez plus facilement la confiance des gens : un gage de succès selon plusieurs gourous de la vente. Assurez-vous que créativité rime avec rigueur et exposé avec concision.

Plusieurs ouvrages sur la vente peuvent vous aider à trouver votre modèle, votre style, et à affiner votre stratégie :

• Tout d’abord, je vous conseille un e-book (gratuit) de mon bon vieux gourou Wayne Cotton (j’ai effectué un stage de coaching à ses bureaux d’Edmonton il y a 18 ans et j’applique toujours sa méthode!) – www.cottonsystems.com

• Plus près de nous, le livre de Yves Lefrançois, véritable mode d’emploi sur l’art de profiler, segmenter et performer : La puissance du bloc d’affaires

• Un classique de Dan Sullivan, président de Strategic coach : The 21^st century agent

• Et finalement, en parlant de coaching, je vous invite fortement à vous faire coacher. Que vous soyez au début ou au milieu de votre carrière, joindre un programme d’accompagnement changera votre vie! Sylvain De Champlain et son équipe ont développé un superbe programme qui s’adresse tout particulièrement aux conseillers financiers : www.viragecoaching.ca

Faites ce que je dis, mais pas ce que je fais J’ai lu récemment dans La Presse, sous la plume de Stéphanie Grammond, que l’État québécois faisait maintenant usage de l’effet de levier pour investir à la Caisse de dépôt, afin de pourvoir au besoin de provision des fonds de retraite en profond déficit des employés de l’État. À la suite de la lecture de cet article, je me suis empressé de communiquer avec quelques-unes de mes connaissances concernées par cette nouvelle. Coup de théâtre : nul n’était au courant… Utiliser l’effet de levier sans le communiquer à ses clients pour tenter d’éponger les pertes du passé (ou le laxisme à provisionner adéquatement), sans égard à leur horizon de placement ni leur tolérance au risque, n’est pas une pratique convenable.

Je crois que l’AMF a assez de matériel pour radier à vie notre gouvernement! Morale de l’histoire : faites ce que prévoit la réglementation, et ne prenez surtout pas exemple sur les pratiques de notre gouvernement pour servir vos clients.

Et vous, quels sont vos trucs de superconseiller?

Gino-Sébastian Savard est président et associé de MICA Cabinets services financiers.

Gino Savard

Gino-Sébastian Savard est président et associé de MICA Cabinets de services financiers, un agent général de deuxième génération établi à Québec depuis 30 ans et fort d’un réseau de plus de 185 représentants partout en province. Bachelier de l’Université Laval, avec en poche un certificat en planification financière et le titre d’assureur vie agréé, il a su développer en 25 ans de carrière une expertise enviable en assurance dans le secteur corporatif et le développement de marchés avancés. Fervent défenseur de la profession de conseiller, il est engagé de façon importante dans l’industrie pour qu’elle soit reconnue comme un service essentiel à la population. Franc, objectif et accessible, M. Savard est souvent invité à titre de panéliste et sollicité pour ses propos pertinents dans divers médias spécialisés.