Concours de vente : une tempête dans un verre d’eau!

La Great-West et Canada-Vie ont récemment décidé de mettre un terme aux concours de vente proposés depuis des années aux conseillers, ce qui n’est pas sans susciter des réactions dans le milieu. Plusieurs applaudissent cette décision, au nom d’une éthique professionnelle mise à mal par ces pratiques. Ne sommes-nous pas, en réalité, en train de pointer du doigt un problème bien minime?

Certes, la tenue de ces concours peut accroître le risque que des conseillers peu professionnels soient motivés à vendre une compagnie plutôt qu’une autre pour obtenir un prix. Mais soyons réalistes : combien de conseillers adoptent réellement de tels comportements? Sont-ils aussi nombreux qu’on le laisse penser à orienter leur conseil en fonction d’une récompense? Ne sommes-nous pas, avant tout, des professionnels qui se soucient d’offrir à leurs clients les meilleures options en fonction de leurs besoins et de leur profil financier?

Ne pas démoniser les concours

Contrairement à d’autres, je ne suis pas prêt à démoniser le principe des concours. Ceux qui les remportent sont les meilleurs de l’industrie. Les voyages à la clé de ces concours constituent avant tout des opportunités professionnelles indéniables. Ces rencontres entre assureurs donnent des occasions d’échanger, d’apprendre et de s’enrichir pour améliorer sa pratique.

Y mettre un terme prive les conseillers de ces possibilités. Elles m’ont pourtant permis, au fil des ans, d’être un meilleur conseiller pour mes clients. Elles m’ont donné accès à des formations extraordinaires!

Parmi les conseillers que j’y ai rencontrés, je n’ai jamais constaté une approche client influencée par ces concours. Les professionnels que nous sommes considérions plutôt ces prix comme une tape dans le dos à la fin de l’année pour avoir bien fait notre travail.

Une si petite facture

Plusieurs déplorent que le coût des concours soit refilé aux clients. En réalité, la part du budget annuel d’un assureur pour leur tenue est une goutte d’eau dans l’océan. Leur fin n’engendrera pas de gain de productivité transféré au client. Participer ou non à l’un de ces voyages d’affaires n’aura pas de répercussions dans les poches du consommateur. On fait une bien grosse histoire avec si peu!

Le vrai problème

S’il se peut que ces concours influencent certains conseillers – et cela est bien regrettable –, le problème éthique perçu est plutôt mince comparativement à celui des conseillers qui évoluent dans des réseaux captifs et sont obligés de vendre les produits d’une seule compagnie. Or, nul ne se préoccupe de cette question! Je ne comprends pas pourquoi on s’en prend aux concours de vente en laissant aller d’autres situations beaucoup plus aberrantes.

Et que dire des réseaux qui donnent accès à d’autres produits en accordant aux conseillers seulement la moitié de la rémunération? Voilà des situations qui peuvent sérieusement influencer le rôle-conseil! Voilà des constats beaucoup plus inquiétants que l’existence de concours dans l’industrie!

Incontestablement, la fin des concours risque de régler quelques cas de représentants dont le travail était influencé par autre chose que le meilleur intérêt du client. Cependant, ces cas malheureux ne représentent certainement pas une majorité. Je persiste à penser que l’on s’attaque à un problème éthique très minime, qui ne concerne que quelques cas isolés, alors que la situation des réseaux captifs est beaucoup plus préoccupante.

En ce qui concerne l’avenir, notre rôle demeure le même. Notre priorité est de conseiller adéquatement nos clients et nous continuerons de le faire, avec ou sans concours!

Gino Savard

Gino-Sébastian Savard est président et associé de MICA Cabinets de services financiers, un agent général de deuxième génération établi à Québec depuis 30 ans et fort d’un réseau de plus de 185 représentants partout en province. Bachelier de l’Université Laval, avec en poche un certificat en planification financière et le titre d’assureur vie agréé, il a su développer en 25 ans de carrière une expertise enviable en assurance dans le secteur corporatif et le développement de marchés avancés. Fervent défenseur de la profession de conseiller, il est engagé de façon importante dans l’industrie pour qu’elle soit reconnue comme un service essentiel à la population. Franc, objectif et accessible, M. Savard est souvent invité à titre de panéliste et sollicité pour ses propos pertinents dans divers médias spécialisés.