L’AMF s’attaque aux concours de vente

Par La rédaction | 24 juillet 2017 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Elnur / 123RF

Les concours de vente dans le secteur de l’assurance présentent un « risque élevé » de conflit d’intérêts, affirme l’Autorité des marchés financiers (AMF) dans un document de réflexion publié jeudi.

Le régulateur soutient que « pour se qualifier à un congrès, à un voyage ou pour gagner des prix, un représentant pourrait être tenté de concentrer sa production à un seul endroit ». L’AMF cite également un rapport publié l’année dernière par l’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP), qui mentionne que « dans les situations où les conseillers ont le choix entre divers assureurs, les incitatifs sous forme de congrès pourraient contribuer à la perception de conflits d’intérêts ».

Contactée par Conseiller, la présidente de l’ACCAP-Québec, Lyne Duhaime, a indiqué « qu’il est difficile de commenter ce simple aspect [les concours de vente] » puisque le document de l’AMF aborde une foule d’autres enjeux liés aux incitatifs. L’organisme explique qu’il va devoir « l’étudier attentivement afin de bien répondre aux 15 questions qui y sont posées ».

Plusieurs assureurs ont annoncé l’année dernière qu’ils cesseraient d’organiser des concours de vente impliquant des voyages et des congrès, ce que l’AMF souligne dans son document. Mais elle estime « qu’une évaluation globale des risques liés à l’ensemble des incitatifs doit se poursuivre ».

TOUS LES INCITATIFS ÉVALUÉS

Le document de réflexion se penche également sur d’autres types d’incitatifs versés par les assureurs dont peuvent bénéficier les représentants. Le risque de conflit d’intérêts a été jugé « faible » pour les salaires, les honoraires et les frais de service, alors que les commissions ont été évaluées à « risque moyen ». Selon l’AMF, un assureur qui offre un taux de commission plus élevé pour un produit particulier pourrait amener le représentant à en favoriser la vente, sans que celui-ci soit le meilleur choix pour répondre aux besoins du client.

Les bonifications, qui incluent plusieurs variantes de rémunération additionnelle aux représentants et aux intermédiaires (surcommission, commission de rétention, commission de croissance, commission de contingence) ont quant à elles été évaluées à « risque élevé ». La bonification est définie comme une somme d’argent (fixe ou établie en pourcentage d’un volume de primes, du montant investi ou de commissions) versée à titre de récompense ou d’encouragement pour la performance de vente.

Le régulateur juge qu’elle pourrait mener à de « mauvaises pratiques commerciales » et inciter les représentants à « faire passer leur intérêt avant celui du client ».

D’autres avantages non liés à la rémunération, comme l’appartenance à des clubs sélects, l’attribution d’un titre (comme directeur des ventes) ou encore le référencement de clientèle, représentent aussi un risque élevé de conflit d’intérêts, selon l’AMF.

CONSULTATION JUSQU’AU 15 OCTOBRE

« Le document de réflexion que nous publions aujourd’hui est une nouvelle étape d’un processus entamé en 2013, souligne Louis Morisset, président-directeur général de l’AMF. L’objectif est d’approfondir la réflexion à l’égard du risque que certaines catégories d’incitatifs [posent] au traitement équitable des consommateurs, des mécanismes de contrôle et de supervision que les assureurs devraient mettre en place pour réduire ce risque et du déséquilibre compétitif entre assureurs que peuvent engendrer ces incitatifs. »

Les intervenants du secteur de l’assurance sont invités à soumettre d’ici le 15 octobre 2017 leurs commentaires et observations concernant les questionnements soulevés par l’AMF dans son document de réflexion.

La rédaction