Les concours de vente : bof!

Près de 7 lecteurs de Conseiller.ca sur 10 ne participent jamais à un concours de vente, selon un sondage mené sur notre site web.

À la question « Participez-vous à des concours de vente? », 218 des 312 votants ont en effet répondu « jamais », soit 69,87 % des votes. Ils sont en outre 12,18 % à avoir cliqué sur « souvent » et 17,95 % sur « parfois ».

« Je ne suis pas surpris, les conseillers auraient même pu répondre à 90 % qu’ils n’y participaient jamais que je n’aurais pas été plus étonné, commente Gino Savard, président et associé de MICA Cabinets de services financiers. Ça prouve bien que toute cette polémique sur l’abandon des concours de vente est un faux débat. Les conseillers ne basent pas leur pratique d’affaires sur le fait de remporter ou non un concours. »

La fin de ces fameux concours récompensant souvent à coup de voyages les meilleurs vendeurs de l’industrie est réclamée depuis 20 ans par certains joueurs de l’industrie, mais le dossier s’est accéléré l’an dernier. La Great-West et Canada-Vie d’abord, puis RBC Assurances, Desjardins et BMO… Une à une, les grandes compagnies d’assurances en ont annoncé l’abolition d’ici les deux prochaines années.

L’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes (ACCAP) a quant à elle proposé dans un document publié le 26 février 2016 d’y apporter des changements pour enrayer l’apparence de conflits d’intérêts.

En entrevue à Conseiller.ca à l’époque, sa présidente Lyne Duhaime faisait valoir que le monde change et que l’industrie des services financiers devait en prendre acte.

« Aujourd’hui, on fait les choses différemment, indiquait-elle. Il n’y a qu’à penser à toutes les nouvelles règles de gouvernance. De nos jours, il y a des attentes accrues en termes de transparence. »

INSCRIPTION AUTOMATIQUE

Pour sa part, Gino Savard condamne les concours qui encouragent la vente d’un produit en particulier, parce qu’ils peuvent effectivement pousser un conseiller à vendre ce produit plutôt qu’un autre, pourtant plus adapté aux besoin du client. Il n’a en revanche aucun problème, bien au contraire, avec ceux récompensant le rendement global des conseillers. Selon lui, ce système permettrait de garder en activité de bons conseillers, qui sans cela, ne trouveraient peut-être plus la motivation de continuer.

« Les conseillers ont leur orgueil, souligne-t-il. Ils sont compétitifs, ils veulent gagner. Les conseillers qui ont la tête dans le guidon et qui ont pour seul objectif d’assouvir leurs besoins primaires et de faire vivre leur famille, ça ne va pas les influencer. Ils vont travailler fort, concours ou pas. Mais les meilleurs, ceux qui ont fait leur carrière et qui n’ont plus rien à prouver, il y a forcément des moments où ils se demandent pourquoi continuer. Eh bien, les concours, c’est motivant. Ils veulent être les premiers année après année. C’est une compétition saine pour toute l’industrie. »

Ainsi, pour le président de MICA Cabinets de services financiers, si près de 70 % des répondants à notre sondage disent ne jamais participer à un concours, ce n’est pas qu’ils s’en désintéressent, c’est juste qu’ils ne se qualifient pas. Car l’inscription est bien souvent automatique, et la plupart du temps les conseillers ignorent même la tenue d’un tel concours.

« C’est bien là la preuve qu’ils ne vont pas changer leur pratique et agir dans leur intérêt plutôt que dans celui du client, dans l’hypothétique espoir de remporter un prix, conclut M. Savard. Je ne dis pas que personne ne le fait, des gens malhonnêtes, il y en a dans tous les milieux. Mais on ne peut mettre en place toute une réglementation en fonction de ceux-là. »