5 étapes pour devenir un expert en retraite

L’arrivée à la retraite de milliers de baby-boomers crée des occasions d’affaires exceptionnelles pour les conseillers. Or, comme tous savent que ce marché recèle un énorme potentiel, seuls ceux qui y entrent avec une stratégie bien établie pourront connaître du succès, dit Dan Richards, président de la firme de communication financière Strategic Imperatives.

Afin d’éviter les improvisations hasardeuses, ce spécialiste indique comment bâtir un plan d’affaires en cinq étapes.

1. Engagez-vous résolument Si vous décidez de vous spécialiser dans le domaine de la retraite, devez en faire le centre de votre pratique. Cela exige de vous un engagement clair et résolu à cet effet, « probablement jusqu’à la fin de votre carrière », indique Dan Richards. Il ajoute que seuls les conseillers qui auront une connaissance approfondie des enjeux liés à la retraite se distingueront du lot. « Dans toutes les professions, les spécialistes sont ceux qui réussissent le mieux. C’est le cas des avocats, des comptables, des médecins et des architectes. Ce sera de plus en plus vrai pour les conseillers », note-t-il.

2. Bâtissez votre expertise Les retraités font face à des problématiques qui leur sont propres. En matière de placements, par exemple, ils ont une sensibilité accrue pour la préservation du capital et l’efficience fiscale. Par conséquent, la séquence des décaissements est une notion primordiale que vous devez saisir et comprendre. Certes, l’expertise financière est cruciale, mais l’est tout autant la maîtrise des enjeux psychosociaux, successoraux et médicaux entourant la retraite. Vous aurez beaucoup de pain sur la planche. Heureusement, ces aspects sont de plus en plus analysés par les spécialistes de la retraite et de la gériatrie. Les informations pertinentes commencent à être facilement accessibles.

3. Révisez vos méthodes de travail « Les conseillers qui souhaitent se spécialiser en planification de la retraite doivent revoir leurs méthodes de travail », prévient Dan Richards. Par exemple :

• La fréquence et la durée des rencontres avec les clients doivent être rajustées en fonction de leurs besoins.
• La documentation écrite doit être imprimée en caractères plus gros.
• Le contenu des conférences éducatives doit être adapté à un public qui a d’autres priorités de celles des travailleurs en mode accumulation.

4. Faites-vous connaître Une fois que vous aurez coulé les fondations de votre nouvelle pratique, vous devez vous faire connaître en tant que spécialiste de la retraite. Dan Richards lance quelques idées.

• Organisez des conférences dans des entreprises qui offrent des régimes de retraite dans lesquels les employés doivent gérer eux-mêmes leur épargne.
• Dans les hebdos régionaux ou les journaux de quartier, écrivez des articles éducatifs sur les enjeux de la retraite.
• Planifiez des rencontres de groupe avec des snowbirds, ces retraités qui passent l’hiver dans le sud des États-Unis ou au Mexique.
• Invitez un expert (avocat, notaire, comptable, etc.) à intervenir durant vos conférences ou vos rencontres de groupe.

5. Réalisez votre plan d’affaires Les quatre étapes précédentes ne donneront aucun résultat si elles ne demeurent qu’au stade conceptuel, signale Dan Richards. Vous voulez réussir à percer le créneau du marché de la retraite? Commencez tout de suite à y voir. Une ou deux fois par semaine, réservez une plage horaire uniquement à la réalisation de ce projet. Précisez votre plan par écrit. Mettez l’accent sur les points que vous devez développer en priorité. Notez les aspects que vous devez renforcer pour approfondir votre expertise.

« Votre engagement à devenir un spécialiste de la retraite ne rapportera pas de dividendes sur-le-champ, mais, dans une perspective à plus long terme, ce pourrait être la meilleure décision de votre carrière », conclut Dan Richards.