Convertir des références en clients

Dans un monde idéal, chaque personne qui aurait reçu votre nom en référence vous appellerait immédiatement. Malheureusement, cela ne se produit que de temps à autre. Alors, comment maximiser ses chances d’obtenir une rencontre avec ces « prospects », sans se montrer trop insistant?

Dan Richards, président de la firme de communication financière Client Insights, note qu’une situation revient souvent. Lors d’une rencontre avec un client, celui-ci vous dit : « J’ai donné votre nom à mon amie Jane. Vous a-t-elle appelé? ». Malheureusement, la réponse est souvent : non.

Voici trois stratégies qui peuvent être utilisées lorsque qu’un client vous demande si vous avez eu des nouvelles d’un de ses contacts :

« Pouvez-vous m’en dire davantage sur votre conversation avec Jane? » Il est judicieux d’aller chercher un peu plus d’information. Cela donne une meilleure idée des caractéristiques du prospect et cela incitera sans doute votre client à ramener le sujet dans la conversation la prochaine fois qu’il verra cette personne. De plus, cela vous indique des manières d’approcher cette personne sans pressions. Vous pourriez poser au client des questions comme : « Que pouvez-vous me dire sur Jane, quel type de personne est-elle? Pourquoi avez-vous parlé de moi? Est-ce qu’il y a une préoccupation spécifique que Jane vous a mentionnée? »

« J’aimerais ajouter Jane à la liste d’envoi de mon infolettre » Les infolettres des conseillers complètent bien les rencontres en personnes et les conversations téléphoniques, croit Dan Richards. Il s’agit d’une autre occasion d’entrer en contact de manière non insistante avec un client potentiel. Vous pourriez remercier votre client actuel pour sa référence, et lui demander de mentionner l’infolettre à son contact. Vous pouvez lui suggérer de faire suivre lui-même l’infolettre à cette personne. De cette manière, votre client demeure libre de prendre la décision, et il ne vous trouvera pas intrusif.

« Peut-être que Jane souhaiterait assister à ma prochaine conférence pour mes clients » Les sessions de formation pour les clients ont leur utilité. Même les clients qui auparavant s’intéressaient peu aux questions de conjoncture économique ont tendance à le faire davantage désormais, depuis les grands remous de 2008. Essayer de recruter des prospects pour les conférences ne marche pas si l’on cible un public trop large. En revanche, cela peut plus facilement intéresser une personne qui a été référée à vous. Encore une fois, vous pouvez suggérer à votre client d’en parler lui-même à son contact, cela lui laisse plus de latitude.