Gagner trois nouveaux clients par mois grâce aux webinaires

S’assurer d’une visibilité sur le web est une chose; transformer cette visibilité en nouveaux clients en est une autre. Le président de la firme de communications financières ClientInsights, Dan Richards, relate le cas d’un conseiller qui utilise sa présence en ligne pour recueillir en moyenne de trois nouveaux clients par mois.

Ce conseiller a commencé il y a huit ans à se familiariser avec l’univers web. Il passait quelques heures par semaine sur différents sites web spécialisés et affichait régulièrement des commentaires pour exprimer une opinion, défaire une conception erronée, ou proposer des clarifications sur un sujet où il observait une confusion.

Un blogueur financier renommé a remarqué ses commentaires et lui a proposé de devenir un collaborateur régulier du blogue. En raison de cette présence répétée, la visibilité du conseiller a augmenté et plusieurs lecteurs se sont ensuite dirigés vers le site web du conseiller afin de se renseigner davantage.

« C’est une bonne chose d’augmenter le trafic sur son site, mais cela n’a que peu de valeur s’il n’y a pas de moyen d’entrer en contact avec ces visiteurs », note M. Richards. Une des possibilités est d’encourager les visiteurs à s’inscrire pour recevoir une infolettre ou d’autres communications dans le futur. Le conseiller dont il est question a plutôt choisi de proposer aux visiteurs de s’inscrire à un webinaire mensuel (un séminaire tenu sur le web). D’une durée d’une heure, cette présentation du conseiller est habituellement programmée un soir de semaine ou un samedi matin. Il y parle de sujets pertinents de planification financière ou détaille les erreurs de comportement que font souvent les investisseurs.

Prise de contact Ce conseiller obtient habituellement entre 10 à 15 inscriptions de clients potentiels lors de chaque webinaire. Pour les investisseurs, le fait d’écouter en ligne une présentation est beaucoup moins engageant et plus pratique que de se déplacer à une conférence.

Durant le déroulement du webinaire, les participants reçoivent par courriel un formulaire comprenant deux sections. La première est pour leur demander leur appréciation de la présentation, et la deuxième section est pour savoir s’ils souhaitent recevoir un appel téléphonique pour explorer la possibilité de travailler avec ce conseiller.

Environ 70 % des personnes qui assistent au webinaire remplissent la demande pour un appel téléphonique. C’est un membre de l’équipe qui contacte les clients potentiels pour voir s’il y a compatibilité avec la pratique de ce conseiller. Celui-ci se limite aux clients qui sont disposés à investir tous leurs placements à long terme auprès de sa firme.

« L’univers du web attire beaucoup d’investisseurs autonomes. Une politique de ce genre va donc écarter une partie de clients potentiels. Cependant, la plupart des investisseurs semi-autonomes vont eux-mêmes choisir de ne pas être contactés », affirme M. Richards. Dans le cas présent, environ la moitié des clients qui demandent à être contactés deviennent en fin de compte des clients, ce qui représente trois à cinq personnes par mois.