Parler santé avec vos clients boomers

Les conseillers devront relever un grand défi dans les prochaines années : la planification financière pour leurs clients boomers. Beaucoup de questions se posent. Vous devrez évaluer combien d’années vivront vos clients, quel sera leur train de vie une fois à la retraite. Et plus ils vieilliront, plus leur âge aura un impact sur vos décisions de planification.

Mais le plus difficile pour la plupart des conseillers sera d’aborder les questions entourant la santé de leurs clients.

Selon Dan Richards, président de la firme de communication financière Strategic Imperatives, vous devez aborder ces questions parce que :

• l’espérance de vie ne cesse d’augmenter, ce qui n’était pas le cas il y a quelques années.
• les baby-boomers souhaitent avoir une retraite confortable et conserver le même train de vie que lorsqu’ils étaient sur le marché du travail.

Ce qui rendra la tâche encore plus compliquée aux conseillers, selon Dan Richards, c’est « l’incroyable explosion de l’espérance de vie dans les 100 dernières années ». Selon lui, l’espérance de vie a doublé au cours du dernier siècle, alors que précédemment, il avait fallu 800 ans avant que double l’espérance de vie.

Non seulement les gens vivent beaucoup plus vieux qu’avant, mais ils souhaitent rester actifs le plus longtemps possible, jusqu’à 80 ans, voire 90 ans. D’autres contraintes quand on tente de faire des projections de retraite. Il faut être assez traditionnel dans l’élaboration du portefeuille de votre client, si vous voulez qu’il ait assez d’argent jusqu’à son décès, mais en même temps, affirme Dan Richards, il ne faut pas être trop « conservateur » et faire en sorte que les clients se privent inutilement, notamment au début de leur retraite.

Selon Dan Richards, pour avoir des discussions éclairantes sur les plans de retraite, les conseillers doivent s’y présenter très bien informés, pourvus de connaissances solides.

L’espérance de vie

Pour consulter des données à jour sur le sujet, Dan Richards suggère de consulter de visiter le site de l’Organisation de coopération et de développement économique (OCDE), The Word Economy. Et mesurer l’incroyable évolution de l’espérance de vie au cours des derniers siècles.

Cela pourrait aider les conseillers à comprendre ce qui se passera dans les prochaines années. Selon Dan Richards, il y a deux courants de pensée quant à l’accroissement accéléré de l’espérance de vie comme ce fut le cas au cours du dernier siècle. Les « pessimistes » croient que l’espérance de vie augmentera beaucoup moins rapidement, notamment à cause du problème grandissant de l’obésité et de la sédentarité.

Les « optimistes » estiment au contraire que l’investissement dans la recherche scientifique, le rôle d’internet – qui favorise la collaboration mondiale –, permettront de nouvelles découvertes scientifiques qui favoriseront l’espérance de vie.

Comme plusieurs conseillers, vous avez dû déjà lire qu’un couple âgé de 65 ans aujourd’hui a au moins 50 % de chance de vivre jusqu’à 90 ans. C’est pourquoi certains experts, selon Dan Richards, suggèrent de faire des plans de retraite qui s’étendent sur 30 ans.

Les styles de vie changent

« La retraite n’est pas qu’une question de durée de la vie, mais aussi une question de qualité de vie », nous rappelle Dan Richards. Ce dernier nous fait part de la théorie de Michael Stein, auteur de The Prosperous Retirement. L’auteur affirme qu’il y a trois phases à la retraite :

• « Allez, allez, allez » — jusqu’à 70-75 ans. Dans cette première phase, les retraités sont très actifs, veulent s’amuser et souhaitent voyager. C’est là que les retraités risquent de dépenser le plus.
• « La Période Tranquille » — de 70-75 ans à 80-85 ans. À cette étape, la santé commence à être un problème. Souvent, les retraités de cette tranche d’âge commencent à avoir une petite routine : le magasinage le lundi, le bingo le mercredi et la sortie au restaurant le vendredi.
• « La Grande Fatigue » — 80-85 ans et +. La phase de fin de vie, où l’état de santé et les fonctions cognitives peuvent devenir de vrais problèmes. Le conjoint qui trépasse avant sa douce moitié la laisse inévitablement déstabilisée. C’est d’ailleurs souvent au cours de cette période qu’on entre dans des institutions spécialisées.

Défier les lois du vieillissement

Beaucoup d’ouvrages sont parus pour conseiller les baby-boomers sur les façons de contrer les effets de l’âge. Cependant, il n’est pas encore possible de contrer les effets des problèmes cognitifs que peuvent connaître vos clients avec l’âge. Les médecins n’ont pas encore trouvé le remède miracle contre l’Alzheimer ou toute autre maladie cognitive. C’est donc un sujet que le conseiller se doit d’aborder avec ses clients vieillissants, même si c’est un sujet presque tabou.