S’ajuster à la personnalité de ses clients

Ne parler que de chiffres à une personne qui est plutôt axée sur les relations humaines, ou ne pas arriver assez rapidement à des objectifs concrets avec un client fonceur peut bien souvent décider de votre sort lors d’une première rencontre avec un client.

L’Institut québécois de planification financière (IQPF) présentait récemment à Montréal un dîner-conférence intitulé « La part humaine dans vos stratégies financières ». L’objectif de cette conférence était de comprendre les différents types de personnalités, afin d’être en mesure de développer une relation à long terme et un sentiment d’appartenance chez le client.

On peut regrouper les gens autour de quatre grands types de personnalités, a expliqué la conférencière Josée Blondin, de la firme InterSources. Il s’agit bien entendu d’indicateurs, et une personne peut présenter différentes combinaisons de ces types de personnalités.

(1) L’Analytique va fonctionner avec des données, des tableaux et il va devoir prendre un certain recul pour prendre une décision. À l’opposé, (2) le Fonceur sera collé aux résultats, dans l’action, et peut-être même un peu téméraire.

(3) L’Aimable considère que son environnement est important, il privilégie les personnes, il est un peu plus « zen ». Enfin, (4) l’Expressif est extraverti, créatif, il aime développer des idées en groupe.

SE DÉMARQUER PAR LA COMMUNICATION

« C’est là qu’intervient votre touche distinctive, vous pouvez miser sur des stratégies de communication adaptées », a affirmé au public de conseillers Mme Blondin. Par exemple, face à un Analytique, ce n’est pas une bonne idée de mettre de la pression en fin de rencontre. « Il va devenir méfiant, car il a besoin de prendre du temps pour décanter les informations », dit-elle. À un Fonceur, il faut donner le choix des décisions, le laisser prendre l’initiative. La phrase-clé en début de rencontre, c’est : « Combien de temps on se donne? ». Souvent, il décidera par lui-même de prolonger la rencontre.

Face à un Aimable, la première question serait plutôt : « Comment allez-vous? », tout en prenant soin d’écouter la réponse. Ces personnes apprécieront si vous vous souvenez d’éléments-clés de leur vie. Par exemple, vous pouvez leur demander comment s’est déroulé leur dernier voyage. Devant un Expressif, il faut lui laisser prendre de la place. « C’est une bonne idée de lui présenter les produits vedettes en ce moment, et de lui montrer qu’il a un petit côté unique », affirme Mme Blondin.