Tassez-vous, boomers!

Grâce à leur patrimoine important, les boomers ont longtemps été le principal marché cible des institutions financières. Cette époque tire toutefois à sa fin, peut-on lire dans le Financial Post.

L’influence des boomers perd du terrain au fur et à mesure qu’ils quittent la vie active. Conséquemment, les stratégies marketing des banques changent rapidement pour s’adapter à la génération Y, leur nouvelle cible.

On comptait 9 534 611 membres au Canada en 2015, ce qui fait de cette génération la plus populeuse au pays, devançant légèrement les boomers (9 509 998), selon Doug Norris, démographe en chef à Environics Analytics.

« Les millenials représentent maintenant le marché cible le plus grand et le plus diversifié au Canada », a-t-il affirmé lors d’une récente présentation.

L’ÈRE DES APPLICATIONS

La transformation s’opère bien au-delà du marketing. Elle concerne aussi directement l’offre de services. La priorité n’est plus à l’ouverture de nouvelles succursales ou aux heures d’ouverture étendues. Ce sont désormais les services en ligne et les applications mobiles qui représentent le nerf de la guerre. Il faut être là où se trouve la génération Y, c’est-à-dire sur les appareils mobiles et les réseaux sociaux.

Dans ce contexte, il est peu étonnant de constater que les grandes banques, pourtant dirigées par des boomers, s’engagent dans cette voie. Au cours des dernières années, CIBC et TD ont par exemple investi dans des applications de paiement mobile. Tous les acteurs majeurs offrent aujourd’hui des applications qui permettent à leurs clients de vérifier le solde de leurs comptes bancaires, de transférer des fonds ou encore d’effectuer des dépôts à distance.

En avril, TD a lancé une application de suivi des dépenses, Dépense TD, tandis que BMO a lancé en janvier un service de conseiller-robot, qui utilise des FNB à faible coût pour construire ses portefeuilles.

LES JEUNES AIMENT LES FINTECH

Au même moment, la vague des FinTech déstabilise l’industrie des services financiers. Mais bien souvent, les gros joueurs traditionnels préfèrent la coopération à la concurrence. Ainsi, Power Corporation, qui détient entre autres Groupe Investors et Placements Mackenzie, a annoncé l’année dernière une participation de 30 M$ dans le robot-conseiller Wealthsimple.

Le PDG de Wealthsimple, Michael Katchen, concentre l’ensemble de ses efforts sur le marché de la génération Y. Le client-type de ce conseiller-robot investit pour la première fois et est âgé de 30 ans ou mois. Au total, 80 % de la clientèle de Wealthsimple a moins de 40 ans.

Michael Katchen soutient que les clients de sa firme, contrairement aux boomers, « ne veulent pas une rencontre ou un appel téléphonique trimestriel avec leur conseiller ». Ils veulent simplement se connecter au site web ou ouvrir leur application mobile pour voir la performance de leurs placements. Le PDG, lui-même âgé de 28 ans, soutient que sa génération préfère largement le monde virtuel au monde « physique ».

La philosophie est la même à JustWealth, une firme torontoise cofondée par Andrew Kirkland, 33 ans, et James Gauthier, 48 ans. L’entreprise embauche majoritairement des employés de la génération Y.

« Nous sommes à la même étape de notre vie que nos clients : l’achat d’une maison, l’ouverture d’un CELI, etc. Les jeunes employés peuvent plus facilement se mettre dans la peau de nos jeunes clients », estime Andrew Kirkland.

Selon lui, la génération Y est plus renseignée que les générations précédentes grâce à la technologie.

« Ses membres comprennent que les robots-conseillers basés sur des FNB sont beaucoup plus performants du point de vue des frais que les coûteux fonds communs de placement avec lesquels les boomers ont commencé leur vie d’investisseur. Les robots sont parfaits pour eux, car ils savent que les FNB sont de bons produits, mais ils ne veulent pas gérer leur portefeuille au jour le jour », soutient-il.

Un point de vue maintes fois remis en doute, et qui risque déplaire à plusieurs conseillers en services financiers…