Transfert de clientèle : un marché où tout est à négocier

Acquérir ou vendre une clientèle. C’est un geste crucial qu’un nombre croissant de conseillers québécois seront appelés à poser au cours des prochaines années. Une transaction réussie comporte toutefois une foule d’étapes et exige une planification minutieuse. Objectif Conseiller a recueilli les conseils d’experts.

Pour chaque courtier ou conseiller autonome qui vend son portefeuille, 10 acheteurs se feraient actuellement concurrence au Québec. Il s’agit là, bien sûr, d’une moyenne. Mais c’est l’étonnant constat auquel arrive Jean-Pierre Breton, de Breton et associés. En 15 ans, le consultant en gestion de la région de Montréal a piloté une bonne centaine de transactions à l’échelle du Québec.«Même s’il y a beaucoup de gens qui prennent leur retraite, il y a beaucoup de courtiers et de conseillers en placement qui cherchent à croître par acquisitions » , observe-t-il.

Avec le vieillissement de la profession et les nombreux candidats qui recentrent ou abandonnent carrément leurs activités en cours de route, on aurait pu s’attendre à un ratio acquéreur-vendeur, disons, plus équilibré. « Il n’y a plus de croissance de la population au Québec, signale-til. La possibilité de croître par développement naturel est très réduite. » Reste alors l’achat de cabinets indépendants. Toutefois, les occasions se font plus rares qu’on serait porté à le croire. Sur les quelque 10 000 conseillers que compte le Québec, poursuit Jean-Pierre Breton, de nombreux sont à l’emploi d’institutions financières. Lorsque l’un d’eux se retire de l’industrie, son portefeuille demeure au sein de la société. Autant de possibilités qui échappent aux acquéreurs extérieurs. D’autres conseillers et courtiers sont rattachés à une compagnie en particulier. «Ces gens-là ne sont pas vraiment libres d’aller où ils veulent avec leurs affaires » , rappelle le consultant.

Conseiller en sécurité financière au Groupe Investors, Bernard Meloche s’est départi il y a 18 mois du tiers de ses comptes, en partie hérités d’anciens collègues. « J’ai conservé les clients actifs, ceux avec qui j’avais une bonne chimie», raconte le Montréalais. Impossible, bien sûr, de proposer ce bloc à l’extérieur. « C’est vendu à un autre conseiller à l’interne » , dit-il. Un programme maison, en vigueur depuis quelques années, encadre ces transactions. « Finalement, les conseillers vraiment indépendants constate Jean-Pierre Breton, représentent peutêtre 30%, 35% du total. Ce sont eux qui sont vraiment susceptibles de faire des transactions à l’extérieur. »D’où cette vive concurrence lorsque l’un d’entre eux cherche à se départir ou à faire l’acquisition d’un portefeuille.

Depuis 18 mois, Pierre Marois se consacre à plein temps à la prospection.«Notre objectif total est d’acquérir 200 millions d’actifs sous gestion par année», informe le vice-président des Services financiers AOR, propriété du Groupe Option Retraite. Il entend y parvenir en se portant acquéreur de six blocs d’affaires dans le secteur de l’épargne collective et du même nombre dans celui de l’assurance. Pour l’assister, cet homme actif depuis 35 ans dans l’industrie peut compter sur la collaboration d’une solide équipe d’éclaireurs. Tout d’abord, le Groupe Option Retraite dispose d’un réseau de 14 succursales. Mais en plus, Pierre Marois a engagé quatre dépisteurs à contrat, postés dans les Laurentides, dans la région de Montréal et à Québec.«Un peu comme dans la Ligue nationale » , illustre-t-il. Entre autres activités, ils participent à des séminaires de la Chambre de la sécurité financière ou encore à des rencontres régionales d’Objectif Conseiller. « Ils tentent de repérer des conseillers qui sont au seuil de la retraite et qui désirent vendre leur clientèle», explique-t-il. De nombreux courtiers autonomes, par exemple, ont bâti au fil de leur carrière une affaire prospère. Mais, faute de planification ou de chance, ils se retrouvent sans relève.

Vite un bon registre de clients!

DES VENTES RATÉES OU NÉGOCIÉES à la baisse. Le consultant Jean-Pierre Breton en a vu à plus d’une reprise ces dernières années. Et ce, pour une raison toute bête : le vendeur ne disposait pas d’un registre à jour de ses clients. Leur âge, leur profil, leurs avoirs, etc. « Il y a beaucoup de conseillers âgés de 55 ou 60 ans qui ne se sentent pas à l’aise avec les ordinateurs et les chiffriers Excel » , observe-t-il.

Pour obtenir ces précieuses informations, certains s’adresseront in extremis à leurs fournisseurs.Toutefois, le processus peut se révéler long et complexe. Autant en assurance qu’en placement. Résultat : un vendeur a perdu une offre au début de l’été. « Il prétendait obtenir un certain montant de revenus de commissions de maintien (trailer fees). Et lorsque l’acheteur a fait sa vérification, qu’il a pris les dossiers un par un pour additionner les commissions, il s’est aperçu que ça ne faisait pas le compte » , raconte-t-il. Conséquence : l’offre est passée de 600 000 $ à 475 000 $. Et le vendeur l’a finalement rejetée…

UN CONSULTANT EN RENFORT

Depuis le début des années 1990, Jean-Pierre Breton a facilité la conclusion d’une vingtaine d’actes d’achat ou de vente dans le secteur des services financiers et de quelque 70 en assurance de dommages (ou IARD). Plusieurs conseillers retiennent les services d’un consultant comme lui afin d’assurer la transaction la plus satisfaisante possible. Ces années-ci, les vendeurs constituent le gros de sa clientèle.

Lors de la première rencontre, il dresse un portrait du conseiller. L’historique de son cabinet, l’inventaire de ses permis, le profil et l’âge de sa clientèle, ses actifs sous gestion, etc. « On va distinguer les différents types de placements, les fonds enregistrés des certificats de dépôt » , enchaîne-t-il. Le conseiller a-t-il été l’objet de poursuites? Toutes ces précieuses données l’aideront à situer la clientèle. Et à éviter dès le départ les surprises. « Je peux ensuite en parler en toute connaissance de cause à un acheteur éventuel» , dit-il.

Et les intéressés ne manquent pas. Souvent, ils se nichent au sein des cabinets indépendants eux-mêmes. « Il arrive de plus en plus souvent qu’un des associés veuille se retirer, raconte M. Breton. Et son partenaire restant souhaite que la transaction soit équitable. »

Le regard extérieur d’un expert neutre sera d’une grande utilité pour procéder à une évaluation juste de la valeur marchande (voir aussi encadré Un calcul complexe). Mais le consultant de la Montérégie recrute également ses acquéreurs ailleurs, grâce à l’important réseau de relations qu’il a su se constituer au fil des ans.«J’ai plusieurs cabinets qui sont toujours à la recherche de portefeuilles » , indique-t-il. Des acheteurs organisés, expérimentés, qui disposent du financement nécessaire. Car attention ! Il n’est pas toujours au rendez-vous, prévient Pierre Marois du Groupe Option Retraite. Il a rencontré des vendeurs qui ont connu de mauvaises expériences. « Avant moi, ils ont négocié avec d’autres pour s’apercevoir, à la fin du processus, que l’acquéreur n’était pas en mesure d’acheter le bloc, dénonce-t-il. C’étaient les amortissements, les partenariats déguisés… »

Malheureusement, le vendeur le réalise souvent trop tard, après avoir divulgué un tas de renseignements confidentiels à l’autre partie. « Des acquéreurs sérieux, solvables, ça ne court pas les rues, indique-t-il. Nous, c’est avec nos propres liquidités que nous acquérons des blocs d’affaires sérieux. C’est aussi pour cette raison qu’on se limite à un certain nombre par année. Il y a tout un processus de transfert. On ne veut pas devenir une manufacture. »

Sur trois vendeurs potentiels, un seul en moyenne retiendra son attention. Sa longue expérience l’aide à vite flairer les candidats sérieux. Ils se font en général discrets, transigent souvent par l’entremise d’un consultant ou d’un agent. « Celui qui lance à tout le monde qu’il est à vendre ne m’attire pas » , dit M. Marois.

Signal de départ de toute bonne négociation? Une bonne chimie entre les deux parties. « Voir si la relation que le conseiller entretient avec ses clients nous convient, précise-til. Et si oui, comment peut-elle être implantée chez nous?»Une relation à long terme, axée sur le client, et non sur la vente pure et simple de produits, intéressera a priori le Groupe Option Retraite.

Après moult échanges vient un moment où M. Marois dépose une offre préliminaire. « Pour m’assurer que le vendeur ne soit pas en train de négocier avec 25 personnes», dit-il. Cette somme peut représenter de 10 % à 20% du total. En tout, le temps que requerra tout ce processus dépendra du domaine d’activités. Le portefeuille d’un conseiller en placement, par exemple, peut changer de mains en quelques semaines seulement. Mais comme nombre d’entre eux sont aussi courtiers d’assurances, rappelle Jean-Pierre Breton, l’opération peut alors nécessiter jusqu’à quelques mois. «Lorsqu’on vend une compagnie, c’est beaucoup plus long, dit le consultant. Il faut produire des états financiers de clôture, etc. »

Qui dit transfert de portefeuille, dit inévitablement perte de clients. Tous les acquéreurs doivent composer avec cette éventualité. Le Groupe Option Retraite table au départ sur un taux de conservation de 75%. Mais en réalité, il se situe plutôt à 85%, constate Pierre Marois. La notoriété de la firme, sa gamme souvent plus étendue de produits et de services expliqueraient notamment ce succès. « Pour nous, c’est excellent » , se réjouit-il.

Un calcul complexe

DES VENTES RATÉES OU NÉGOCIÉES à la baisse. Le consultant Jean-Pierre Breton en a vu à plus d’une reprise ces dernières années. Et ce, pour une raison toute bête : le vendeur ne disposait pas d’un registre à jour de ses clients. Leur âge, leur profil, leurs avoirs, etc. « Il y a beaucoup de conseillers âgés de 55 ou 60 ans qui ne se sentent pas à l’aise avec les ordinateurs et les chiffriers Excel » , observe-t-il.

Pour obtenir ces précieuses informations, certains s’adresseront in extremis à leurs fournisseurs.Toutefois, le processus peut se révéler long et complexe. Autant en assurance qu’en placement. Résultat : un vendeur a perdu une offre au début de l’été. « Il prétendait obtenir un certain montant de revenus de commissions de maintien (trailer fees). Et lorsque l’acheteur a fait sa vérification, qu’il a pris les dossiers un par un pour additionner les commissions, il s’est aperçu que ça ne faisait pas le compte » , raconte-t-il. Conséquence : l’offre est passée de 600 000 $ à 475 000 $. Et le vendeur l’a finalement rejetée…

---

• Ce texte est paru dans l’édition d’octobre 2006 de Conseiller.