Les vertus d’une touche féminine

La clientèle des femmes est appelée à croître et il peut être avantageux d’accroître la part de femmes qui les conseillent, croit Carissa Lucreziano, vice-présidente, planification financière et conseils à la CIBC.

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« L’industrie cherche à recruter davantage de conseillères et de planificatrices pour mieux servir la clientèle féminine qui va faire l’objet d’un important transfert de richesse dans les années à venir », dit l’experte.

Si les Canadiennes contrôlent aujourd’hui 2,3 billions de dollars, ce chiffre devrait bondir à 3,8 billions dans les cinq ans à venir, sous l’effet composé de la réduction de l’écart salarial avec les hommes, du transfert de richesse intergénérationnel, et des héritages issus du veuvage. Or, selon une étude de l’institut Mackenzie, la rétention d’une clientèle de femmes de la génération des boomers peut accroître le revenu des firmes de conseils par 33 %, et le développement d’une clientèle de femmes plus jeunes, surtout parmi les milléniales, peut quadrupler la croissance des revenus. Ces données proviennent des États-Unis mais peuvent se comparer à la situation du Canada.

Pourquoi des conseillères sont-elles mieux placées pour servir ces clientes ? Question d’affinité, croit Carissa Lucreziano.

« Des études ont montré qu’elles préfèrent des conseillères à des conseillers. Traditionnellement, le métier a longtemps porté sur la performance et les produits. Mais les conseillères ont plus souvent tendance à intégrer cela dans une approche holistique qui implique de comprendre d’abord les objectifs des clients et les facteurs qui pourraient affecter leur capacité à bâtir leur patrimoine, comme les interruptions de carrière ou les coûts liés au rôle d’aidant, qui touchent souvent les femmes au cours de leur vie. Celles-ci abordent également la planification en termes d’objectifs de vie, au-delà de la performance, ce qui suggère une approche d’investissement fondée sur les objectifs », explique-t-elle.

« Les conseillères ont un rôle à jouer dans le pont qu’il faut bâtir avec la génération suivante, soit les enfants et leurs conjoints. Les clientes tendent à envisager leur patrimoine pas seulement pour leur propre usage mais aussi pour leurs enfants », ajoute Carissa Lucreziano.

Elle indique également que les conseillères canadiennes affichent une solide de feuille de route en tant que gestionnaires de portefeuille, en raison de la manière dont elles abordent les placements et gèrent les risques. Elles sont plus à même d’aider des clientes à comprendre comment la tolérance au risque influence l’atteinte des objectifs financiers.

Hélas, les conseillères ne comptent encore que pour environ 15 % des membres du secteur au Canada et 23 % aux États-Unis. Mais les institutions financières commencent à en attirer davantage dans leurs rangs au moyen de programmes d’éducation et de sensibilisation, ainsi que de mentorat. « L’industrie évolue, et si les conseillères servent bien les clientes, alors ce qui est bon pour ces dernières est bon pour les affaires ! », résume Carissa Lucreziano.

La planification financière est importante pour les femmes. Selon un sondage CIBC de 2019, 68 % d’entre elles recherchent des conseils en matière de placements, et cela de manière homogène parmi les tranches d’âge. Mais quand vient le temps de passer à l’action, moins de la moitié (41 %) ont un plan en place, selon un autre sondage de 2019 du Conseil des normes en planification financière.

« Les conseillers peuvent combler cette lacune et aider les femmes à passer à l’acte en les aidant à bâtir un plan personnalisé, qui prend en compte leurs revenus et leurs dépenses face à leurs objectifs de vie, et les aide à prioriser leur épargne et à mieux maîtriser leurs dépenses. Ils peuvent les aider à créer un portefeuille aligné sur leur tolérance au risque et sur leurs objectifs, et leur suggérer des rééquilibrages tenant compte de leurs priorités quand les conditions de marché évoluent. Au bout du compte, il s’agit de leur transmettre du savoir, et les conseillers sont bien placés pour offrir cette éducation financière et les aider à prendre de meilleures décisions avec une plus grande confiance, peu importe les aléas de la vie », indique Carissa Lucreziano.

Un autre rôle important des conseillers consiste à préparer le moment où les femmes vont recevoir un héritage, soit de leurs parents ou de leur conjoint. À ce moment, elles seront seules face à des décisions difficiles. Les conseillers qui prennent le temps de bâtir une relation solide avec leurs clientes les préparent ainsi à utiliser de manière réfléchie et stratégique une somme d’argent qui pourrait changer leur vie.

« L’approche des femmes en matière d’investissement est différente à plusieurs aspects. Bien qu’elles manquent souvent de confiance dans leurs débuts, elles obtiennent souvent de meilleurs résultats que les hommes, particulièrement après l’ajustement au risque. Elles sont souvent plus patientes, plus diversifiées, et moins enclines à se lancer dans des placements spéculatifs. Elles se concentrent sur les objectifs à long terme, ce qui les place en bonne position pour obtenir les meilleurs rendements au bout du compte », dit Carissa Lucreziano.

« Nous savons qu’elles ont le goût d’investir. Il s’agit simplement de les encourager et de les aider à passer à l’action selon la manière qui leur est propre. »

Ce texte fait partie du programme Gestionnaires en direct, de la CIBC. Il a été rédigé sans apport du commanditaire.