10 conseils pour bâtir votre réseau

Si je tenais vraiment à rencontrer Kevin Bacon, je suis certaine que j’y parviendrais. Il y a moins de six degrés de séparation entre nous : mon mari est un ancien élève du Humber Collège; l’animateur de CBC George Stroumboulopoulos est également un ancien élève du Humber Collège; M. Stroumboulopoulos a interviewé un incalculable nombre d’acteurs et de metteurs en scène dans le cadre de son émission The Hour; certaines de ces personnalités ont forcément travaillé avec Kevin Bacon.

L’idée que seulement quelques maillons nous séparent de n’importe qui sur la planète est à la base du réseautage. C’est d’ailleurs précisément ce principe qui sous-tend le site de réseautage professionnel LinkedIn.

Les conseillers prospères ont bien saisi que le marketing relationnel est un atout précieux dans l’expansion de leurs affaires. En ce domaine, les femmes sont avantagées, car cette aptitude leur vient naturellement. Il faut toutefois préciser que le réseautage dépasse la simple accumulation de cartes professionnelles, amis ou abonnés : il s’agit d’établir des liens véritables et d’en tirer parti.

Passer de 6 à 1 degrés de séparation

• Qui mon prospect connaît-il?
• De quels clubs ou associations fait-il partie?
• Où a-t-il fait ses études?
• Pour qui a-t-il travaillé auparavant?
• À quelles activités de loisirs ou caritatives s’intéresse-t-il?
• Sur quels réseaux sociaux est-il inscrit, à quel blogue participe-t-il?
• A-t-il gagné des prix?

Où commencer? Si vous souhaitez être présenté à un client potentiel en particulier, renseignez-vous d’abord à son sujet.

L’essentiel de cette information est disponible en ligne, à condition de prendre le temps de la chercher. Quand vous aurez déniché ces renseignements, il vous suffira de faire les liens. Dans la plupart des cas, la chaîne qui vous relie à ce client potentiel compte moins de six maillons, et vous serez souvent surpris de constater qu’il y en souvent que trois. Il vous reste ensuite à trouver le bon angle d’attaque.

Dressez la liste des personnes qui pourraient vous ouvrir la porte des cercles que fréquente votre client potentiel. Vous pourriez alors être invité aux mêmes événements, trouver un blogue où laisser un commentaire, ou être carrément présenté à la personne qui vous intéresse.

Le réseautage étend votre réputation et établit votre crédibilité. Il assure également votre renommée au sein de votre communauté et de votre industrie. Mettez-y le temps nécessaire, vos efforts seront récompensés.

Qui intégrer dans votre réseau?

• Clients existants : parmi leurs connaissances, qui pourrait bénéficier de vos services de conseiller?
• Sphères d’influence traditionnelles : comptables, banquiers, avocats, etc.
• Sphères d’influence non traditionnelles : membres de conseils scolaires, propriétaires de centre de mise en forme, agents immobilier, etc.
• Siège social : contacts avec des employés susceptibles de vous aider à mieux faire votre travail.
• Médias : excellent moyen pour accroître votre renommée et votre crédibilité.
• Collègues : source d’information, d’idées et de soutien.
• Organisations et fondations : porte d’entrée vers certains créneaux de clientèle.
• Amis et parents : autant de réseaux à explorer, auxquels chacun peut vous donner accès.

10 conseils de modus operandi

• N’hésitez pas à demander qu’on vous présente. Le pire est qu’on vous le refuse.
• N’inondez pas vos contacts de messages. Vos contacts sont des êtres humains, pas des marchandises : essayez plutôt d’établir un dialogue avec eux.
• Soyez sincère. Ne prétendez pas être ce que vous n’êtes pas.
• Un service en appelle un autre : assurez-vous d’offrir en échange quelque chose qui en vaille la peine.
• Chaque personne qui vous fait progresser vers le client potentiel vous rend un précieux service. Sachez le lui montrer. Les petits cadeaux et autres attentions produisent un grand effet.
• Encouragez les gens qui vous entourent et sachez apprécier leur réussite.
• Restez en contact avec les associations d’anciens élèves (école secondaire, collège, université).
• Assurez-vous qu’on puisse vous trouver en ligne! Établissez votre propre site web ou, à tout le moins, ayez votre profil sur LinkedIn.
• Assurez-vous d’être le premier à qui l’on pense : communiquez personnellement avec les gens de votre réseau, que ce soit par téléphone ou courriel. Soyez visible en ligne en participant régulièrement à des bulletins ou des blogues.
• Établissez des ponts entre vie professionnelle et vie personnelle. Ce sont les deux composantes d’une personne; si vous n’en montrez qu’une, les gens ne peuvent pas connaître votre véritable nature.

Natalie Jamison, spécialiste en placements chez RBC Dominion valeurs mobilières, est établie à Oakville (Ontario). Pour communiquer avec elle : natalie.jamison@rbc.com