Femme qui a peur et qui se cache dans une boîte de carton.
Photo : Ion Chiosea / 123RF

Pour un conseiller, il est important d’entretenir ses contacts. Votre développement d’affaires et l’évolution de votre carrière passent inévitablement par le réseautage. Mais s’y adonner n’est pas inné; plusieurs y voient même une pratique particulièrement pénible. Voici quelques conseils pour mieux réseauter et commencer à apprécier cet exercice.

« Généralement, les gens n’aiment pas beaucoup le réseautage, car on leur affirme que c’est important de le faire, sans jamais leur expliquer comment », déclare Angela D’Angelo, vice-présidente, Développement et expérience client, à la Financière Banque Nationale.

« Ça nous sort de notre zone de confort. On se retrouve dans des situations où il y a beaucoup de nouveautés, ce qui cause beaucoup de stress. Et en général, l’humain cherche à éviter les situations inconfortables », ajoute Annie Bienvenue, conférencière, formatrice et coach en communication.

Selon elle, la préparation est le meilleur moyen d’atténuer cette anxiété.

« Ce sera plus agréable, et avec le temps, je vous jure qu’on peut même y prendre plaisir! » plaisante-t-elle.

1. OÙ RÉSEAUTER?

Il y a plusieurs façons de dénicher les événements de réseautage qui vous conviennent. Ainsi, Maxime Turcotte, directeur des ressources humaines à Beenox/Activision, choisit d’aller aux mêmes rencontres que celles où se rendent ses collègues et amis. Cela lui permet de demander à ses connaissances si cela vaut le coup de s’y rendre.

Annie Bienvenue conseille de demander à ses clients où ceux-ci réseautent, cela permet de développer son bloc d’affaires. Mais il faut savoir être créatif et tenter de trouver un réseau où les activités proposées vous intéressent. « Sinon, vous n’irez pas souvent et donc il n’y aura aucun résultat ».

Ainsi, si vous aimez faire du vélo, vous pourriez trouver un club de cyclistes composé de gens d’affaires, propose-t-elle. Cela vous permettrait de marier plaisir et travail, tout en effectuant un réseautage efficace, car la discussion est facilitée quand on partage un intérêt ou une passion avec quelqu’un.

« La question que l’on doit toujours se poser est : est-ce que cet investissement en temps et en argent est rentable ou non pour moi? » souligne-t-elle.

Pour Angela D’Angelo, avant de se rendre à un événement, il faut s’assurer que les conditions dans lesquelles celui-ci se tient sont idéales, sinon cela ne servira à rien. Car l’objectif est d’entrer en relation avec sa communauté d’affaires. Si ce but n’est pas partagé, il sera impossible de créer des liens.

« Je déteste me rendre à un événement de réseautage et sentir que les gens sont là pour se faire voir par leur patron et non pour connecter », affirme-t-elle.

Finalement, il faut s’assurer qu’il y ait des personnes avec qui vous aurez un intérêt à partager de l’information, des contacts et des clients. Pour cela, il est intéressant de savoir quel genre de personnes seront présentes à l’événement.

2. SE RENSEIGNER SUR LES PARTICIPANTS

Avant d’accepter une invitation à un événement, Angela D’Angelo consulte la liste des participants, ce qui lui permet de cibler les gens qui l’intéressent et qu’elle veut rencontrer.

Si l’invitation provient de l’entreprise pour laquelle on travaille, il est facile d’avoir accès à cette liste. Quand il s’agit d’une invitation de l’externe, Mme D’Angelo entre en contact avec les organisateurs de l’événement pour l’obtenir. Cela lui permet de se renseigner sur les invités et de cibler ceux qui pourraient l’intéresser. Ainsi, elle s’assure que l’événement où elle se rend est utile pour son réseau.

« Par exemple, il arrive souvent que des étudiants m’invitent à leurs événements. Former la prochaine génération de conseillers en placement fait partie de mes objectifs. J’ai bâti des alliances avec des universités de Montréal et Sherbrooke et grâce à celles-ci, je suis souvent parmi les premières à être invitée à leurs événements », indique Angela D’Angelo.

Annie Bienvenue précise qu’en général, les organisateurs sont heureux de fournir la liste des participants, car ils sont justement là pour aider à tisser des liens entre eux.

« Dans les chambres de commerce, par exemple, les listes sont très faciles à obtenir. C’est le rôle des organisateurs de provoquer des rencontres. Vous ne les dérangez pas, ils sont même contents de voir que la personne est intéressée », assure-t-elle.

3. SE FIXER UN OBJECTIF

Avant de se rendre à un événement, il est important que vous cibliez un objectif que vous voulez atteindre. Ce dernier doit être réaliste, comme rencontrer trois personnes que vous trouvez particulièrement intéressantes, plutôt que d’essayer de parler à 20 individus pendant la soirée.

Travaillez en amont. Cherchez ces personnes sur les réseaux sociaux afin de pouvoir les reconnaître lors de la soirée, ou trouvez des connaissances communes qui se rendront à l’événement et qui pourront vous présenter. N’hésitez pas non plus à mettre les organisateurs de la soirée à contribution.

« Une fois que vous aurez atteint votre objectif, vous pourrez passer le reste de votre soirée avec les personnes que vous connaissez déjà afin d’entretenir votre réseau », ajoute Annie Bienvenue.

Avant d’aller à la soirée, elle recommande toutefois de vous entraîner à vous présenter : comment remettre votre carte de visite et expliquer ce que vous faites.

« Parler de soi n’est pas toujours naturel et parfois, on n’aime pas cela », déclare-t-elle.

Pratiquer plusieurs fois à voix haute permet de roder son discours et de le rendre plus naturel.

4. COMMENT SE COMPORTER SUR PLACE?

Le moment où l’on arrive à l’événement est toujours le plus pénible. Selon Maxime Turcotte, une erreur serait de s’isoler dans les premières minutes de la soirée parce qu’ensuite, les personnes vont mieux se connaître et il sera plus difficile de les approcher.

« Les premières minutes sont importantes, car c’est là que vous allez vous placer. Joignez-vous aux groupes qui sont en train de se former et de se présenter. Les gens voudront ensuite vous présenter à d’autres personnes », affirme-t-il.

Annie Bienvenue conseille de repérer les personnes seules, car celles-ci cherchent justement des gens à qui parler. Sinon, elle-même préfère aller vers les groupes impairs.

« C’est beaucoup plus difficile de s’insérer dans une discussion à deux que dans un groupe de trois où il y a toujours une personne qui est un peu extérieure à la discussion. À ce moment-là, si on arrive à capter son regard et qu’elle vous sourit, vous pouvez y aller, ça va bien se passer », explique-t-elle.

Selon Maxime Turcotte, il faut ensuite éviter les questions hors des sentiers battus, car cela pourrait mal tourner et plutôt opter pour des questions plus conventionnelles. Lui-même commence par s’intéresser aux raisons pour lesquelles son interlocuteur participe à cet événement.

Angela D’Angelo, quant à elle, pose toujours des questions ouvertes comme : « parle-moi de ton parcours », « où as-tu commencé ta carrière? », « comment as-tu accédé à ton poste actuel? », « comment décrirais-tu ton client idéal? », etc.

Elle aime poser les mêmes questions pour mieux juger de son intérêt envers son interlocuteur selon les réponses de ce dernier.

Ainsi, à la question : « comment décrirais-tu ton client idéal? », elle a remarqué que, la plupart du temps, son interlocuteur avait tendance à se décrire lui-même. Il lui est ensuite facile de savoir si elle veut tisser des liens avec lui ou non.

5. FAIRE UN SUIVI

Le suivi est également une étape importante pour faire en sorte qu’une personne intègre votre réseau.

« Si on ne fait pas de suivi après les événements, ça ne donnera pas grand-chose, déclare Annie Bienvenue. Il faut entretenir la relation. Si vous avez rencontré des gens qui avaient vraiment un intérêt ou une complémentarité, contactez-les pour leur proposer de prendre rendez-vous la semaine d’après. »

« Si vous voulez cette personne dans votre réseau, c’est à vous de faire le premier pas, insiste Angela D’Angelo. Après l’événement, la première chose à faire, c’est d’aller retrouver la personne sur LinkedIn. »

Maxime Turcotte et Annie Bienvenue aiment également envoyer un message à la personne pour dire qu’ils sont heureux de l’avoir rencontrée.

6. À COMBIEN D’ÉVÉNEMENTS SE RENDRE?

Selon Maxime Turcotte, il faut faire en sorte que ces soirées n’empiètent pas sur votre vie personnelle, ni sur votre travail. Lui-même estime que d’aller à un événement tous les deux ou trois mois permet de garder son réseau actif en dehors du travail.

Annie Bienvenue rappelle que, pour développer un réseau, il faut faire acte de présence. Si votre réseau sert à développer votre clientèle, vous pourrez diminuer le nombre d’événements auxquels vous assistez puisque le bouche-à-oreille fera ensuite le travail.

Le plus important reste de ne pas s’éparpiller, donc d’avoir moins de réseaux mais de choisir les bons, car certains réseaux organisent des événements plusieurs fois par mois et exigent donc plus de temps, ajoute-t-elle.

Les trois experts s’accordent sur un point : lorsque vous allez dans un événement de réseautage, votre but est de rencontrer des gens, pas seulement de vous faire valoir.

« Le réseautage, ce n’est pas juste recevoir, mais également donner, dans une certaine mesure. Quand une personne va vous contacter, il va falloir aussi faire le pas et l’aider. Au bout du compte, ça nous revient toujours d’une façon ou d’une autre », affirme Maxime Turcotte.

Enfin, rappelez-vous que lorsque vous réseautez, vous êtes là pour évaluer si les personnes présentes seraient intéressantes pour votre réseau et, si c’est le cas, demandez-vous toujours ce que vous pourriez leur offrir en retour, conseille Angela D’Angelo.