Quatre mains appartenant à des hommes d'affaires poussent des morceaux de casse-tête l'un vers l'autre pour les unir.
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Pour un organisme à but non lucratif, le financement est le nerf de la guerre. Un champ d’expertise où tout conseiller désireux de se rendre utile peut exceller. L’aventure vous tente? Voici comment vous lancer.

S’engager dans la campagne de financement d’un organisme sans but lucratif (OSBL) vous permettra de vous faire de nombreux nouveaux contacts. C’est donc aussi une excellente façon de prospecter.

Selon mon expérience, les OSBL utilisent à peu près tous les mêmes techniques pour se financer : une campagne annuelle à date fixe, des activités sociales récréatives médiatisées et une sollicitation postale. Le conseil d’administration possède la liste des donateurs réguliers. Elle se divise en trois catégories : les entreprises, fondations et agences gouvernementales, les gens d’affaires locaux et certains individus aisés résidant depuis longtemps dans la communauté.

Les membres du conseil d’administration et la direction s’occupent généralement d’approcher les organisations de la première catégorie, qui exigent souvent de traiter avec un représentant officiel de l’organisme. Une petite équipe de bénévoles de longue date est souvent chargée de solliciter les entrepreneurs locaux et individus fortunés de la communauté.

C’est là que votre apport pourrait être pertinent, car cela demande certaines habiletés sociales, que vous avez certainement développées en exerçant comme conseiller en services financiers. Cherchez à savoir ce qui les motive et les causes sociales auxquelles ils réagissent personnellement, et ce, avant de les rencontrer.

Il faut habituellement réserver entre deux à trois heures par semaine à l’organisation d’une campagne de financement. Un conseiller débutant aurait avantage à s’intégrer à une équipe déjà établie, alors que le professionnel plus expérimenté peut choisir un organisme à ses débuts s’il désire bâtir toute la campagne lui-même.

LES ÉTAPES D’UNE CAMPAGNE DE FINANCEMENT

Vous avez d’abord besoin de listes de prospects incluant donateurs privés et gens d’affaires locaux. Dans le hall d’entrée de l’hôpital de la région, cherchez le tableau d’honneur pour trouver le nom des principaux mécènes. Visitez aussi les halls d’entrée des musées, arénas et autres édifices à caractère social.

Consultez les rapports annuels des fondations caritatives actives dans votre région pour trouver des noms de gros donateurs. Éliminez les organismes qui ont une faible acceptabilité sociale, ceux qui en sont à leurs premières années d’existence ou qui ne comptent que quelques bénévoles clés pour maximiser vos efforts.

Cherchez des organismes qui ont environ dix ans d’existence, qui ont fait leurs preuves, animés par des administrateurs enthousiastes et pouvant compter sur de nombreux bénévoles. Rencontrez les responsables, explorez leur site web pour trouver qui sont les principaux donateurs, les piliers de la cause. Ce sont vos nouveaux prospects.

Puis, établissez vos priorités. Qui approcher en premier? Évidemment les plus gros donateurs potentiels, mais parfois aussi ceux qui sont les plus engagés dans cette cause pour des raisons personnelles.

Prospecter seul ou avec un autre bénévole? Devant deux interlocuteurs persuasifs, le donateur sera plus enclin à accepter, surtout s’il connaît l’un d’eux. Quel moment privilégier pour l’approcher? Une campagne de financement se déroule souvent la fin de semaine ou en soirée.

Lors d’un rendez-vous, vous devrez avoir en tête les états financiers de l’organisme, car pour un entrepreneur, faire un don à votre cause est d’abord une décision financière. Ne ciblez dans un premier temps que les 20 % de prospects qui fourniront 80 % des fonds, une règle que j’ai apprise durant ma carrière. Pour que la campagne de financement soit réussie, vous aurez besoin d’une cinquantaine de personnes fortunées.

L’ÉMINENCE GRISE DE LA CAMPAGNE

En tant que conseiller en services financiers, on vous demandera probablement de faire partie du « conseil des sages » de l’organisme. Vous pouvez voir ce groupe d’initiés comme les éminences grises de la campagne de financement.

Ce que j’appelle le « conseil des sages » est un regroupement informel de personnalités en vue dans la communauté. Leurs recommandations sont données dans la plus stricte confidentialité. Un conseil des sages regroupe au plus une dizaine d’individus choisis par le conseil d’administration de l’organisme dans la communauté d’affaires, surtout pour l’importance et la qualité de leur réseau, en plus de leur réussite professionnelle.

L’objectif des rencontres du conseil des sages est d’établir une liste de donateurs potentiels et d’indiquer comment les approcher sur le plan humain. Vous êtes la personne toute désignée pour vous occuper de la gestion d’une telle liste, car vous êtes habitués à tenir des conversations confidentielles liées à finance. Les notaires et avocats se retrouvent aussi souvent à siéger sur ces conseils.

RENCONTRER LES DONATEURS

C’est ici le temps de vous adjoindre un assistant pour vous aider. Contactez les départements d’administration ou de bureautique des collèges privés techniques et des cégeps, ils vous recommanderont leurs meilleurs étudiants. Payez ces jeunes de votre poche. La dépense est déductible d’impôt et un tel assistant sera votre enquêteur, il vous aidera à trouver les informations dont vous avez besoin pour mieux cibler les donateurs éventuels.

Comment approcher les mécènes? Le moment idéal pour une rencontre détendue en face à face est un 5 à 7, car c’est généralement le moment où les mécènes, qui ont un horaire très chargé, quittent le bureau. Si votre interlocuteur est un entrepreneur, il faut lui démontrer comment il pourrait bénéficier d’un éventuel engagement social avec l’organisme que vous représentez.

Orientez vos propos sur le long terme plutôt que de simplement parler de faire une « bonne action ». L’important est de montrer que les actions de l’organisme ont des répercussions concrètes dans la vie des gens. Dites-le dans vos mots.

Au besoin, ces quelques phrases pourraient vous aider à aborder le sujet :

  • Les avantages que vous auriez à vous associer à long terme avec nous sont…
  • Nous travaillons un peu dans le même marché : vous faites X, nous faisons Y.
  • Nos donateurs sont des entrepreneurs que vous connaissez, par exemple…
  • Notre organisation existe depuis X années et compte X bénévoles dans votre région.
  • Ce que nous faisons de concret, c’est…
  • Nous avons un budget annuel de…
  • On parle de nous régulièrement dans les médias et sur les réseaux sociaux, par exemple… (On montre donc ici qu’il est possible que le don du mécène soit mentionné publiquement.)
  • Notre programme de reconnaissance fonctionne de cette manière…

Prêt à passer à votre premier appel? Visez trois objectifs : obtenir un rendez-vous en personne, sonder l’ouverture du donateur à cette cause et connaître son horaire. Le premier contact avec un prospect ne devrait jamais se faire par courriel, dont il peut facilement être distrait, si celui-ci n’atterrit pas carrément dans ses pourriels.

Plusieurs conseillers d’expérience m’ont confié qu’appeler à 8h30 en semaine est généralement le moment idéal pour joindre de nombreux entrepreneurs. Ils viennent d’arriver au bureau et ne sont pas encore occupés par leurs activités quotidiennes.

Grâce à votre engagement social, en l’espace de quelques mois, vous pourriez à la fois aider un organisme communautaire à accroître son influence et vous faire connaître auprès d’entrepreneurs. Ne doutez pas des bénéfices à long terme qu’un tel investissement de votre temps aura pour votre carrière de conseiller.

Bernard Viau est conseiller à la retraite.