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Pas évident de mettre un prix sur le travail de toute une vie. Vendre son bloc d’affaires est souvent une démarche empreinte d’émotions. Pourtant, les vendeurs et les acheteurs doivent se préparer à mieux négocier la valeur de cet actif important afin de ne pas céder à la passion le moment venu.

Roland Chan, fondateur et PDG de FindBob, a offert des conseils de négociation lors du Sommet virtuel du printemps 2021 des Courtiers indépendants en sécurité financière du Canada (CISF).  FindBob est une plateforme en ligne qui aide les conseillers et les entreprises à planifier la continuité en affaires lors d’une succession.

Comprendre certains principes économiques est l’un des conseils offerts par Roland Chan en préambule à la négociation de ce type d’actif. Cela permet d’être organisé, rationnel et de garder la tête froide face aux émotions qui peuvent surgir au cours d’une transaction aussi particulière.

Le vendeur et l’acheteur doivent ainsi considérer des éléments tels que la notoriété de la firme, les motivations respectives à vendre/acheter, le taux de rendement requis par les parties, le degré de préparation des employés impliqués dans chacune des parties de la transaction, ainsi que l’échéancier de la transaction.

Les deux parties doivent aussi évaluer efficacement la valeur de l’entreprise qui sera transférée et s’entendre sur cette valeur. La démarche de transfert requiert donc un examen de la composition des revenus attendus, par exemple les revenus « cohérents et prévisibles » sous forme d’honoraires ou de commissions, a cité Roland Chan.

Il lui apparaît également primordial que les deux parties impliquées dans la transaction comprennent bien comment évaluer le rendement généré par l’entreprise. Il s’agit en effet d’une part importante de l’évaluation de la valeur de bloc d’affaires transféré et elle aura un impact direct sur le prix d’achat / vente. Cette évaluation implique l’examen de la compensation qui sera fournie à la fois pour le travail et la propriété, a-t-il précisé.

Pour en démontrer plus facilement le rendement, les conseillers qui envisagent la vente de leur bloc d’affaires devraient prévoir plusieurs années à l’avance de conserver les bénéfices au sein de l’entreprise – « c’est un signal fantastique à envoyer à un acquéreur potentiel », a affirmé Roland Chan.

Un autre conseil consiste à amorcer une négociation en étant pleinement conscient des défis associés à cette démarche. « La préparation est essentielle si vous voulez atténuer ces défis », a-t-il déclaré.

Au nombre de ces défis, Roland Chan évoque, pour les vendeurs, la rigueur de la structure de paiement qui sera retenue et de la possibilité d’un défaut de paiement de la part de l’acheteur si la situation ne tourne pas selon les attentes. Dans le cas des acheteurs, il est d’avis que ceux-ci pourraient mal évaluer la période de temps qu’il leur faudra pour récupérer leur investissement.

L’expert a aussi évoqué des risques intangibles. Il cite l’exemple d’un acheteur qui ne pourrait pas pleinement mettre sa plateforme numérique automatisée à profit, parce que la majorité des clients constituant le portefeuille acquis préfère les rencontres en personne deux fois l’an autour d’un dîner.

Roland Chan y est aller d’un dernier conseil. Comme pour toute négociation, il est toujours mieux d’anticiper à l’avance les éléments qui pourraient faire obstacle à la conclusion d’un accord, et d’en parler avec l’autre partie dès le début des discussions. Les « deal-killers » sont des points de la transaction sur lesquels les parties impliquées ne sont pas prêtes à faire de compromis, comme la façon dont le personnel ou les clients seront traités après la transaction.

Définir ces « deal-killers » permet d’éliminer rapidement les candidats qui ne répondent pas aux critères, a résumé Roland Chan.