Comment croître davantage?

Par La rédaction | 25 avril 2022 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Si vous désirez faire croître votre entreprise, il est important de prendre quelques décisions stratégiques en amont, et ce, peu importe votre degré de spécialisation, selon Advisorpedia.

La croissance peut se calculer de différentes manières. Avant toute chose, il faut donc déterminer ce que vous voulez faire croître. Est-ce plutôt votre nombre de ventes, l’actif sous gestion de vos clients, votre nombre de clients ou votre nombre d’employés et de bureaux?

Peu importe la façon dont vous désirez mesurer votre croissance, deux éléments sont essentiels pour y parvenir. Ces deux éléments diffèrent toutefois selon votre niveau de spécialisation.

Les conseillers plus ou moins spécialisés peuvent être tout aussi performant l’un que l’autre. La différence principale entre ces deux types de professionnels réside dans le positionnement et la création de nouvelles opportunités d’affaires.

LA CROISSANCE POUR LES « GÉNÉRALISTES » 

Si vous fournissez un large éventail de solutions et de services à une grande variété de clients, deux éléments sont essentiels :

  1. Une proposition de valeur forte. Il faut que vous mettiez de l’avant ce en quoi votre travail fera une différence dans la vie de vos clients.
  2. Des systèmes de génération de prospects fiables et cohérents. Il faut que ces derniers prennent en compte les conseils et le type de solutions que vous proposez.

Pour les conseillers « généralistes », toute personne ayant un besoin quelconque dans votre domaine professionnel est un client potentiel. Normalement, un généraliste opère à un niveau de revenu par client inférieur à celui du spécialiste. Il a donc besoin d’acquérir davantage de clients pour arriver au même niveau d’actifs sous gestion. C’est pourquoi il est important de générer un volume constant de demandes.

Il faut noter que pour se démarquer de ses collègues, il est très important pour un généraliste de posséder d’excellentes compétences et surtout de larges connaissances dans son domaine.

LA SPÉCIALISATION, UNE AUTRE FORME DE CROISSANCE

Pour les conseillers spécialisés, il est essentiel de créer une proposition de valeur forte centrée sur votre positionnement unique et de mettre en place un marketing de grande envergure pour promouvoir votre caractère unique.

Les spécialistes ont ainsi besoin que les clients auxquels ils veulent s’adresser les trouvent facilement. Ces professionnels doivent donc se concentrer sur la clarté de leur positionnement et de leur proposition de valeur, puis investir des efforts pour être trouvés par les clients qui ont besoin de leur expertise particulière.

Le positionnement du spécialiste est en soi un moyen d’écarter ceux qui ne conviennent pas comme clients. Les clients qui vont s’adresser à ce type de conseillers ont un problème connu et recherchent le bon fournisseur de solutions.

UNE DIFFÉRENCE IMPORTANTE

Advisorpedia compare l’écart entre les conseillers plus généralistes aux conseillers spécialisés à ce qu’on pourrait retrouver entre un médecin généraliste et un oncologue. Ces deux professionnels sont très qualifiés et bien informés, mais l’un en sait beaucoup sur un domaine spécifique de la médecine, il connait ce domaine en profondeur, et l’autre en sait beaucoup sur de nombreux domaines, mais de façon plus superficielle que le médecin spécialiste.

La façon dont chacun de ces professionnels se positionne et mettent leur entreprise de l’avant, et la façon dont ils génèrent les bons types de clients pour leur pratique, sont très différentes. Il est à noter également que la marge de profit réalisé par client aura tendance à être différente.