Jeune garçon éclatant de rire et tenant une calculatrice.
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S’il est ardu de se faire une place sur le marché, les nouveaux conseillers peuvent dénicher des occasions intéressantes.

Même très motivés, les débutants peuvent se sentir en position de faiblesse comparativement à des conseillers qui pratiquent depuis longtemps.

Pourtant, ces conseillers d’expérience peuvent être ceux qui créent un terrain favorable à l’émergence de jeunes conseillers. Bien entendu, les vétérans peuvent volontairement aider cette éclosion en prenant un plus jeune sous leur aile.

Mais il y a aussi ces conseillers en fin de carrière qui sont en semi-retraite, même s’ils ne le disent pas. Et involontairement, en délaissant leurs clients, qu’ils ne rappellent plus aussi souvent qu’avant, ils ouvrent des portes aux plus jeunes, relève ThinkAdvisor.

C’est que la relation entre le client et le conseiller dépend avant tout du service offert par le conseiller. Que celui-ci s’endorme sur ses lauriers, et la relation peut être remise en cause.

APPORTER UN MEILLEUR SERVICE

Le nouveau conseiller ne devrait donc pas se décourager de rencontrer presque uniquement des clients ayant déjà un conseiller. La vraie question qu’il doit se poser est de se demander s’il peut apporter un meilleur service que le conseiller actuel.

La qualité de ce service dépendra de la capacité du conseiller à répondre aux besoins du client. Or, si le conseiller actuel délaisse ses clients, leurs besoins peuvent avoir grandement évolué depuis la dernière mise à jour.

Le nouveau conseiller peut aider le client potentiel à réviser ses besoins, en le faisant se concentrer sur un objectif à long terme. Il noue ainsi une relation tout en faisant preuve de sa capacité à offrir un service de qualité. Il peut également proposer de satisfaire des besoins dont le conseiller actuel ne dispose pas dans sa gamme de services, par exemple un prêt hypothécaire.

Le jeune conseiller peut ainsi se voir confier un test, sous forme d’un faible pourcentage de l’actif du client, avant que la relation s’approfondisse. Cela suppose non seulement une grande capacité d’écoute, mais aussi une aptitude à la patience.