Des astuces pour gagner des clients fortunés

Les clients fortunés mettent en pratique le concept de diversification de manière absolue, constate Dan Richards, président de la firme de communication financière ClientInsights.

En effet, depuis la crise financière de 2008-2009, nombre d’entre eux font affaire avec deux ou plusieurs conseillers simultanément. Ils sont également pointilleux pour ce qui est de la compétence des représentants, de la valeur ajoutée qu’ils apportent à leur portefeuille de placements et de leur niveau de connaissances, dit Dan Richards.

Il appuie ses propos sur les résultats d’une récente étude qui démontre que le quart des ménages américains à la recherche de conseils financiers consulte plus de deux professionnels. Cette proportion passe à 33 % dans le cas des ménages disposant d’actifs entre 2 et 5 millions de dollars. Elle bondit à 58 % lorsque les actifs se chiffrent à 5 millions ou plus.

Et alors? Alors, les conseillers doivent se faire à l’idée qu’ils ne sont peut-être pas seuls à gérer la richesse de leurs clients fortunés. « Vous devez lancer avec eux une discussion franche sur ce sujet délicat. S’ils font affaire avec quelqu’un d’autre, demandez-leur pourquoi ils choisissent cette option », explique Dan Richards.

Les manières de solliciter de prospects devront également être révisées. Les conseillers qui cherchent à gérer la totalité des actifs des futurs clients pourraient mordre la poussière. « Offrez des services spécialisés complémentaires plutôt que des services de remplacement complet », illustre le spécialiste. Jouez à fond la carte de la valeur ajoutée. Par exemple, fournissez-leur des relevés de placements trimestriels ou même mensuels qui couvrent l’ensemble de leurs placements, même ceux que gèrent vos concurrents.

Faites preuve de souplesse quant au minimum requis pour l’ouverture des comptes, ajoute-t-il. Il relate le cas de ce conseiller qui, en principe, ne fait affaire qu’avec des clients qui ont au moins 1 million de dollars en actifs investissables. Cependant, pour certains prospects prometteurs, il accepte d’abaisser son seuil d’entrée à 250 000 $ afin de leur permettre d’évaluer son travail. S’ils se montrent satisfaits, ils doivent se commettre pour une somme supérieure.

« Les conseillers qui refusent de s’adapter aux nouvelles réalités du marché pourraient connaître des lendemains qui déchantent. Parmi ces nouvelles réalités figurent des clients qui ont radicalement changé leur manière de faire gérer leurs placements », conclut Dan Richards.