Dis-moi qui tu es, je te dirai quel est ton marché

On le sait: pour réussir, la croissance des affaires est incontournable, et l’élaboration d’une stratégie est la clé du succès. Faire des affaires sans stratégie de croissance, c’est comme conduire sans carte routière. Dans l’environnement concurrentiel d’aujourd’hui, vous devez avoir un plan d’action et savoir où vous allez.

Si vos impératifs quotidiens vous font perdre de vue vos objectifs à long terme, un exercice de planification vous ramènera sur la bonne voie. Qu’il soit méthodique ou instinctif, un tel exercice est indispensable à la longévité de votre entreprise ou de votre carrière. L’établissement d’une stratégie de croissance vous aidera à maximiser vos revenus, réduira les efforts nécessaires pour y arriver et améliorera votre qualité de vie.

Un choix s’impose.

Il est utopique de croire que l’on peut être expert en tout. C’est pourquoi une analyse s’impose. Outre l’établissement d’objectifs au moment d’établir votre stratégie d’affaires, vous devez d’abord vous demander :Quelle est mon expertise ? Quel est mon marché naturel ? Suis-je un bon généraliste? Si oui, votre stratégie doit viser la masse, le grand public. Votre bassin de clients potentiels sera donc plus vaste, mais il sera plus difficile d’y établir votre crédibilité et votre expertise en raison du grand nombre de personnes et de la concurrence.

Si vous possédez des connaissances ou une expertise dans un secteur particulier, vous opterez peut-être pour une stratégie de niche. Pour définir le créneau que vous pourriez cibler, considérez les éléments suivants :

• votre liste de clients existants (comprend-elle une profession ou un secteur d’activités prédominant?);
• vos études;
• vos connaissances et intérêts;
• les entreprises prédominantes dans votre région;
• votre marché naturel.

Par exemple, vous habitez dans un secteur comptant une forte concentration d’agriculteurs et de maraîchers. Vous avez grandi dans ce milieu, avez travaillé à la ferme de votre grand-père ou avez des membres de votre famille qui exploitent une entreprise agricole. Vous connaissez donc leur réalité et leurs préoccupations. Vous pourriez choisir de concentrer vos efforts de croissance des affaires auprès de cette clientèle que vous connaissez bien. Votre crédibilité sera ainsi plus simple à établir.

Vos origines peuvent aussi vous ouvrir des portes. Si, par exemple, vous êtes issu d’une communauté culturelle et que vous êtes engagé dans cette dernière, le fait d’y être connu vous donnera une longueur d’avance, puisque la relation entre un client et son conseiller en sécurité financière est fondée sur la confiance. De plus, ce contexte favorisera aussi l’obtention d’indications de clients potentiels.

Une stratégie de mise enmarché soutenant lacroissance de vos affaires Le choix de vos outils de marketing sera guidé par la description de votre marché cible. À cet égard, vous devez comprendre comment divers outils de marketing vous permettront de joindre différentes clientèles. Ne supposez pas que vous devrez dépenser de fortes sommes pour vous faire connaître. Si vous visez un créneau précis, vous pourrez tirer parti de stratégies de marketing peu coûteuses.

Votre stratégie de mise en marché doit d’abord vous permettre d’accroître votre notoriété, puisque «vous» êtes le «produit» à promouvoir. Les tactiques de cette stratégie peuvent être aussi simples et abordables que les suivantes:

• Être membre de regroupements professionnels, de chambres de commerce, etc. (activités de réseautage).
• S’engager dans sa communauté (activités sociales).
• Ne pas hésiter à demander des références de clients potentiels à sesclients.

Bien sûr, si votre budget vous le permet, vous pourrez compléter votre stratégie à l’aide des activités suivantes:

• envois postaux ou par courriel (marketing direct);
• publicités;
• distribution de feuillets.

Bref, mieux connaître son offre et cibler efficacement sa clientèle sont des éléments clés du développement des affaires. Une telle analyse exige une bonne dose d’humilité et une bonne connaissance de soi, et elle suppose des objectifs réalisables. Elle vous permettra cependant de disposer d’une stratégie de croissance des affaires performante puisque vous l’aurez élaborée en fonction de vos forces et de votre réalité. Comme le disait Confucius :«Sans langage commun, les affaires ne peuvent être conclues!»

Julie Renaud, conseillère, Stratégies de marketing et communications, assurance pour les particuliers, Desjardins Sécurité financière, 514-350-8700, poste 2226, 1 800 360-7285, poste 2226, julie.renaud@dsf.ca

Article paru dans le numéro de janvier 2010 du magazine Conseiller.

Autres sujets de notre bulletin Conseiller.ca du 24 décembre 2009 :