Earl Jones vous a rendu service !

Les scandales financiers, comme celui qui impliquerait Earl Jones, font en sorte que les clients s’amènent au bureau de leur conseiller avec une batterie de questions relatives à la légitimité de leur pratique. Il s’agit en fait d’une occasion à saisir puisqu’un client à qui l’on prend le temps d’expliquer le rôle et les compétences d’un conseiller sera mieux apte, ensuite, à mesurer la valeur de vos services.

Plus d’un journal a publié, dans la foulée des scandales, les questions à poser à son conseiller. Celui-ci se fait généralement un plaisir d’y répondre. Un des organismes influents en matière de normes pour les planificateurs, le Conseil relatif aux standards des planificateurs financiers (CRSPF), a même émis un communiqué intitulé «Ce que vous devriez savoir avant de vous engager avec un planificateur financier».

Voici les dixquestions que l’organisme recommande aux clients de poser et auxquelles vous devriez avoir des réponses fin prêtes: 1. Quelles sont vos qualifications professionnelles? 2. Quelle est votre expérience?3. Quels services offrez-vous? 4. Quelle approche préconisez-vous en matière de planification financière?5. Serez-vous la seule personne avec laquelle je ferai affaire?6. Quel type de rémunération demandez-vous?7. Quels sont vos tarifs habituels?8. Quelqu’un d’autre que moi pourra-t-il bénéficier des recommandations que vous me ferez?9. Votre pratique est-elle encadrée par un organisme de réglementation?10. Pourrez-vous me remettre une entente écrite?

Répondre à ces questions permet de dissiper les suspicions que peut entretenir un client ou un futur client à votre égard, en plus de lui permettre de comprendre ce qui peut permettre d’éviter un autre scandale à la Earl Jones, indique Cary List, président et chef de la direction du CRSPF.

CaryList ajoute que le point de départ d’une relation conseiller-client devrait être l’éducation même du client. «On ne s’attend pas à ce que nos clients soient des experts en planification financière. Mais une chose facile à faire serait de mieux comprendre les titres et les compétences de leur planificateur. Si les consommateurs reconnaissent l’importance pour eux d’être vigilants, ils pourraient faire beaucoup plus pour leur propre protection.»

Scott Plaskett, planificateur financier et président de IRONSHIELD Financial Planning, une firme située à Toronto, accueille toujours les questions. Cette occasion lui permet d’expliquer en long et en large comment il procède, et aussi de quelle façon sa société respecte des règles qui mettent ses clients à l’abri d’histoires comme celles de Earl Jones.

Une question plus délicate à aborder pour les planificateurs est souvent celle de la rémunération. Ils se sentent généralement plus à l’aise, au moment d’encaisser une commission, s’ils sont en mesure d’expliquer aux clients leur mode de rémunération et la valeur du conseil rétribué, estime la conseillère Stéphanie Holmes-Winton, à la tête des services financiers The Moneyfinder. Elle préfère révéler ses commissions de produits aux clients en mettant en lumière le service prodigué en retour.

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Saskia OuaknineRédactrice adjointeConseiller.ca