Frais des planificateurs financiers (3e partie) : un conseiller libre !

Dans notre premier article sur le sujet paru le 24décembre dernier, Bernie Geiss, planificateur financier, explique que le fait d’offrir vos services de planification financière contre honoraires permet de diversifier vos sources de revenu.

Il affirme également que cette stratégie offrait au moins deux grands avantages à vos clients. Premièrement, le planificateur informe son client du chemin parcouru depuis le début de sa vie active d’investisseur. Deuxièmement, en prenant conscience du chemin parcouru, le client peut envisager accomplir le même progrès dans le futur et il gagne la conviction d’être effectivement capable d’atteindre ses objectifs.

Pour illustrer ces avantages qu’offre le planificateur financier, Bernie Geiss présente deux plans financiers qu’il a réalisés récemment pour deux couples aux motivations diamétralement opposées. Aujourd’hui, nous étudierons le cas du Client B, un couple qui a accumulé un patrimoine considérable et qui songe sérieusement à prendre sa retraite.

Client B: un couple d’avocats prévoyantsLe Client B est un couple appréhendant l’avenir, inquiet de constater que ses placements ne rapportent pratiquement rien depuis 5-7 ans à cause de la volatilité des marchés.

Les conjoints sont avocats et dirigent leur propre cabinet. Ils n’ont aucune dette et possèdent une résidence à Vancouver, ainsi qu’une maison de vacances. Avant la retraite, ils souhaitent avoir fini de payer tous les frais de scolarité de leurs enfants, étudiants à l’étranger. Par conséquent, ils consacrent moins d’argent à leur épargne-retraite; étant donné qu’ils prévoient arrêter de travailler dans 5ans seulement, ils commencent à douter d’atteindre leurs objectifs et d’avoir un portefeuille adéquat pour subvenir à leurs besoins toute leur vie durant.

Ils ont investi dans des REER et des comptes non enregistrés, sous forme de fonds communs, d’actions et d’obligations. Ils ont tout fait dans les règles; reste à savoir si c’est suffisant. La période qui précède la retraite est souvent angoissante, surtout pour ceux qui ont l’habitude d’un revenu mensuel régulier et opulent. Ils perçoivent le seuil de la retraite comme un point de non retour. Si des occasions se présenteront certainement, ce client préfère avoir le choix de travailler (pour sa satisfaction intellectuelle, et si le mandat est intéressant) sans y être contraint par nécessité.

Le passage de la vie active à la retraite peut être éprouvant; le processus de planification financière est un moyen de se préparer mentalement à ce changement. Ce couple a l’intention de revoir sa situation une fois par an afin de vérifier l’exactitude des prémisses de la planification. Son objectif est d’avoir une situation financière assez solide pour traverser n’importe quelle crise que l’avenir pourrait lui réserver.

Ces clients veulent:

• prendre la retraite à 65 ans;
• déterminer l’argent dont ils ont besoin pour vivre avant et pendant la retraite;
• établir le montant qu’ils doivent verser dans leur épargne-retraite pour atteindre leurs objectifs;
• payer les études des enfants à l’étranger, soit environ 40000$ par an, pendant 5ans;
• acheter une nouvelle automobile de 40000$ tous les 10ans, jusqu’à l’âge de 75ans;
• si nécessaire, assumer le coût de soins de longue durée ou tous autres besoins financiers de leurs parents âgés;
• respecter leurs objectifs d’épargne même dans l’éventualité de l’invalidité ou du décès de l’un d’eux;
• faire en sorte de réduire autant que possible la taxe successorale et de léguer un héritage acceptable à leurs enfants;
• à leur décès, effectuer un don de bienfaisance appréciable et soutenir l’œuvre de charité de leur choix durant leur vie.

Les recommandationsEn fonction de ces besoins, j’ai présenté les recommandations suivantes:

• Faire un suivi exact des frais de subsistance pendant les 5 prochaines années afin de convenir ensemble des ressources nécessaires à leur mode de vie à la retraite (pour les périodes de 65 à 75ans, 75 à 85ans et au-delà).
• Établir une fiducie familiale afin de répartir le revenu du cabinet d’avocat et de réduire la charge fiscale relative au paiement des études des enfants.
• Accorder aux parents une participation d’actionnaires de la société; s’ils ont besoin d’aide financière, elle prendrait alors la forme d’un dividende, qui est un moyen fiscalement plus avantageux d’assurer ce soutien.
• Continuer à verser systématiquement dans les REER la cotisation maximum permise en fonction du salaire.
• Remanier les testaments afin d’y intégrer le recours à la fiducie pour leurs enfants et en optimiser les avantages.
• Souscrire une police d’assurance sur plusieurs têtes payable au dernier décès afin de couvrir l’impôt payable sur les gains en capital au décès du second conjoint.
• Profiter au maximum des avantages des comptes d’épargne libre d’impôt, pour les conjoints comme leurs enfants.

La réussite de la planification du couple dépendra de l’exactitude des hypothèses sur lesquelles les projections de revenus sont fondées. Les époux ont encore le temps de rajuster le tir, s’il y a lieu, et ils ont de fortes chances d’atteindre leurs objectifs. Le montant de leur épargne-retraite est largement tributaire des taux de rendement; compte tenu de la performance de leurs placements jusqu’à présent, ils sont peu confiants en l’avenir.

Il revient au conseiller en placements de respecter les attentes du client, conformément à l’énoncé des politiques de placement. En ce qui nous concerne, les projections doivent se baser sur des prémisses assez conservatrices pour que les objectifs annuels soient réalistes. Je rappelle que le but de la manœuvre est d’instaurer la confiance afin de dissiper les doutes et les appréhensions au moment de la retraite.

Le secret est d’éliminer autant de variables que possible et de prévoir une marge pour les impondérables. Une planification qui tient compte de ces deux facteurs parvient à créer la confiance dont les clients ont besoin.

Je suis planificateur financier depuis plus de 20ans. Certes, la structure de ma planification a évolué avec le temps, mais un fait demeure constant : les clients apprécient mes services en période de crise. En effet, quand mes conseils leur permettent d’envisager l’avenir avec confiance, c’est comme si je leur avais apporté à boire en plein désert.

Dans le cas de services de planificateur rémunérés à l’acte, le conseiller est totalement libre de recommander les solutions qu’il estime les mieux adaptées à la situation du client, sans se préoccuper de quotas ou d’autres considérations. Ce niveau de qualité est particulièrement important dans le contexte actuel, mais c’est celui auquel tout conseiller devrait toujours aspirer, peu importe la conjoncture économique.

Bernie Geiss, CFP, AVA, RHU, est président de Cove Financial Planning Ltd.