La recette de Diversico pour acheter un bloc d’affaires

Si tout va comme prévu, Diversico pourrait bien réaliser la centième acquisition de son histoire d’ici la fin de 2021.

« Au total, on en fait 90 jusqu’à maintenant. Seulement cette année, on en a réalisé une dizaine et d’autres sont en préparation. Si on n’arrive pas à 100, on sera tout près », affirme Daniel Guillemette, fondateur du cabinet de services financiers qui dessert actuellement quelque 80 000 clients.

Quelle est sa recette pour procéder à des acquisitions à un tel rythme ? « Avec le temps, on a développé un modèle qui rend le processus plus rapide et efficace, explique-t-il. Régulièrement, on oubliait de vérifier certains aspects, et on était bien obligé de vivre avec. On a donc commencé à structurer la démarche que l’on a peaufinée au fil des acquisitions. »

MENER DES AUDITS

Daniel Guillemette et son équipe d’acquisition — formée de huit personnes à temps plein — mènent plusieurs audits qui donnent toute l’information nécessaire afin de procéder (ou pas) à l’achat du bloc d’affaires.

Le processus commence par un audit technologique. Les dossiers des clients sont-ils numérisés ? Si oui, avec quel système ? Quels sont les équipements informatiques utilisés ? Une fois la maturité technologique établie, l’équipe mène un audit juridique. Le représentant exerce-t-il seul ou en société ? Quelle est alors la structure corporative ? Existe-t-il une convention entre actionnaires ? Cette évaluation ne comporte pas moins de 139 questions qui permettent à Diversico de savoir si le bloc d’affaires l’intéresse.

Vient ensuite un audit de la conformité. « On prend au hasard un échantillon d’une douzaine de dossiers clients qui sont examinés pour savoir s’il y a eu des manquements aux règles. S’il y en a un certain nombre, on étend notre recherche à un plus grand nombre de dossiers pour voir s’il y a une constante ou pas. On veut avoir un portrait juste du niveau de conformité », explique Daniel Guillemette.

L’analyse se poursuit par un audit financier. L’équipe procède à une enquête approfondie pour analyser notamment les revenus récurrents d’une année à l’autre. S’il y a des écarts, il faut savoir pourquoi.

« À la fin de ce processus, on a une bonne idée dans quoi on s’embarque », souligne Daniel Guillemette.

LE DÉFI DE L’INTÉGRATION

L’analyse n’est pas finie pour autant. L’équipe fait aussi une vérification réputationnelle du cabinet et de son ou ses dirigeants. Elle mène aussi un audit capital humain en vue de l’intégration du personnel. « C’est toujours un défi », affirme Daniel Guillemette.

En effet, les nouveaux employés sont susceptibles de vivre quelques chocs puisque Diversico est une entreprise sans hiérarchie, très axée sur la technologie et qui offre horaire flexible et vacances illimitées.

« Ici, on fait appel au sens de l’organisation des gens dans la planification de leur travail. On est aussi très focus sur la relation client. Les conseillers doivent créer une relation de confiance avec leurs clients avant de parler des produits. Ceux qui se joignent à nous doivent donc désapprendre ce qu’ils ont toujours fait. Ils en perdent leurs repères, n’ont plus confiance dans leur pitch de vente. On les aide à se reconstruire. »

UN PROCESSUS BIEN HUILÉ

Beaucoup de temps et d’efforts sont donc mis dans le processus d’acquisition. Toutes les étapes sont détaillées sur l’application Trello. Pour chacune, des responsables sont désignés, des dates de suivis et de livrables sont établies.

Malgré une démarche bien huilée, il est arrivé que le mariage ne soit pas heureux.

« On a connu trois divorces douloureux avec des réfractaires à la conformité qui sont des récalcitrants chroniques. Or, chez Diversico, on est très pointilleux sur les questions de conformité. Dans ces cas-là, on préfère que le conseiller ne reste pas en poste ou, carrément, on choisit de ne pas conclure la transaction. »

C’est un élément qui ne passe plus sous le radar de Daniel Guillemette, ça c’est sûr.