L’ABC de l’engagement social du conseiller

Être conseiller n’est pas qu’une question d’argent, c’est aussi une question de relations humaines. En améliorant la littératie financière de vos clients, vous contribuez à leur bien-être. Pourquoi ne pas étendre cette action à votre communauté en vous engageant dans une cause qui vous tient à cœur? La responsabilité sociale a sa place dans votre pratique professionnelle, mais encore faut-il avoir une stratégie d’affaires adéquate pour qu’elle ait des répercussions maximales. Voici comment choisir la bonne cause et offrir les bons services.

La mise en place d’une politique de responsabilité sociale a évidemment pour but premier de contribuer à l’amélioration de la communauté. Mais elle apporte aussi de nombreux avantages aux entreprises, notamment en leur conférant une meilleure réputation et une meilleure mobilisation des employés. Vous êtes peut-être déjà indirectement engagé dans une cause si le cabinet pour lequel vous travaillez possède un tel programme.

Vous pourriez également entreprendre une action plus personnelle et adaptée à votre clientèle. Cependant, votre engagement ne doit pas se limiter à l’argent. Il s’agit de donner votre temps et vos services pour une cause.

« La richesse est l’aspect central de notre profession et c’est pour cette raison que nous aidons aussi les moins nantis. Si nos clients voient que nous nous engageons pour une cause juste, ils seront plus enclins à nous faire confiance », indique David Veilleux, président de David Veilleux Cabinet de services financiers, sur son site web.

C’est ce que la psychologie a appelé l’effet de halo, c’est-à-dire qu’on aura tendance à avoir une impression générale positive à propos d’une personne si elle présente une caractéristique jugée positive. Il ne s’agit pas de faire preuve d’un mercantilisme déguisé ou d’avoir un agenda caché, mais plutôt de s’engager de façon sincère et entière. Les clients le sentiront si vos intentions ne sont pas les bonnes.

« Si ton premier objectif est de faire des affaires, ça ne fonctionnera pas. Mais si tu t’engages parce que tu en as le goût, tu vas finir par faire croître ta clientèle parce que les gens vont te voir aller et finiront par avoir confiance en toi », mentionnait Louis Khalil, premier vice-président et gestionnaire de portefeuille associé à la Financière Banque Nationale de Rimouski, lors d’une entrevue avec Finance et Investissement.

Intégrité, honnêteté et investissement sont les qualités que vous voulez que vos clients et votre réseau d’affaires retiennent de votre engagement social. Votre réputation en tant que conseiller doit être soignée. La confiance que vous portent vos clients actuels et éventuels en découle.

QUELLE CAUSE APPUYER? 

« Je ne veux pas paraître mercantile, mais je crois qu’en commençant, il faut avoir un objectif de croissance individuelle, soit d’augmenter notre réseau et d’aller se chercher une plus-value dans des organismes d’affaires », indiquait la planificatrice financière Manon Lévesque, en entrevue avec Finance et Investissement il y a quelques années.

Mais jouer au golf pour parler des services qu’on peut offrir est le meilleur moyen de se retrouver seul sur le vert, même si l’argent amassé au tournoi sera versé à un organisme caritatif. Des patrons m’ont souvent conseillé de rejoindre la chambre de commerce ou le Club Lions parce que c’était, selon eux, un excellent moyen de rencontrer des clients éventuels. À mon avis, ça ne marche pas comme ça.

Les causes sociales sont nombreuses et certaines plaisent davantage à certains groupes d’âge qu’à d’autres. De plus, les hommes et les femmes ne choisissent pas les organismes pour lesquels ils font du bénévolat de la même manière, selon une étude de Fidelity Charitable.

La gent féminine s’investit davantage que les hommes. Ces derniers sont par ailleurs plus enclins à étudier les répercussions fiscales de leur engagement. De surcroît, les femmes sollicitent plus l’aide des conseillers quant à leurs dons que les hommes. Vous devriez en tenir compte lorsque vous choisirez votre cause et vous adapter en fonction de vos intérêts, mais aussi de votre clientèle.

Il y a là une excellente occasion de vous démarquer. Vous pourriez en effet devenir le conseiller de vos clients en ce qui concerne la philanthropie, un objectif de carrière prometteur. Sachez que les hommes comme les femmes ont justement un criant besoin d’aide dans ce domaine, selon cette même étude.

Vous pouvez choisir n’importe quelle cause qui vous tient à cœur, mais toutes n’ont pas les mêmes répercussions. Optez pour une organisation locale plutôt que nationale. Elle doit toucher votre région, votre marché. Évitez les grosses fondations médiatisées qui visent de grands objectifs généraux comme « éradiquer la pauvreté dans le monde »; vos efforts seront noyés. Les petits organismes sont sous-financés et leur fonctionnement repose souvent sur les épaules de quelques personnes. Votre aide sera appréciée.

Selon l’analyse Fidelity Charitable et mon expérience personnelle, les causes qui touchent davantage les jeunes de moins de 30 ans sont celle parrainées par les organismes locaux d’aide aux itinérants, les refuges, les soupes populaires et les associations d’aide aux jeunes décrocheurs, pour ne nommer que celles-ci.

Si vous voulez plutôt œuvrer aux côtés des plus vieux de vos clients, choisissez des organismes d’entraide liés à la santé : société Alzheimer, centre de soins palliatifs, association de soutien aux aidants naturels, centres d’hébergement et autres établissements similaires dans votre communauté.

Quel service pouvez-vous offrir?

Il faut ensuite vous demander ce que vous pouvez faire pour l’organisme. Votre valeur ajoutée réside dans vos connaissances en finance. Vous êtes un spécialiste, ce qui n’est pas le cas de bien des gens.

Votre meilleur choix pourrait être de contribuer à la campagne de financement de l’association. Trouvez-lui des subventions, des dons ou des spécialistes pour l’appuyer. Vous n’avez pas encore les connaissances requises? Allez vous perfectionner. Plusieurs formations sont disponibles en ligne et pourraient constituer une occasion de carrière, autant à long terme qu’à court terme.

Organiser une campagne de financement vous mettra ainsi en relation avec un tout nouveau monde riche de contacts. Vous aurez à approcher une clientèle de gens aisés, mais aussi des gens d’affaires et des fondations de votre région. Vous pourriez ainsi devenir une personne référence en ce qui a trait à l’engagement social d’entreprise, un objectif de carrière très prometteur pour un conseiller.

ÉTAPE PAR ÉTAPE

Une fois que vous aurez choisi votre organisme, allez rencontrer les organisateurs et participez quelques fois à leurs activités pour mieux les connaître. Si vous sentez que la chimie est au rendez-vous, proposez d’aider au financement. Avec le temps, on pourrait même vous demander de siéger au conseil d’administration ou à divers comités.

Habitué d’être en mode prospection, vous pourrez utiliser ces aptitudes au profit de l’organisme que vous avez choisi. Parlez de cette cause à vos clients à la fin des rendez-vous d’affaires. Tenez-les informés des activités de « votre » organisme par courriel, blogue ou tout autre moyen.

L’engagement social est une activité que j’associe à celle de jardiner. Il faut choisir le bon terreau pour obtenir une récolte généreuse, autant pour vous que pour l’organisme que vous soutiendrez. Choisissez une cause qui vous tient à cœur, adoptez une stratégie d’affaires et impliquez-vous à la mesure de votre disponibilité; le reste suivra.

Bernard Viau est conseiller à la retraite.