L’art de demander des références

Tous les conseillers savent que les prospects idéaux sont ceux qui leur sont référés par des clients existants. Or, il existe des trucs et des astuces pour obtenir ces précieux contacts. Voici quelques conseils que prodigue Advisor.ca.

Cela semble tomber sous le sens, mais les meilleurs référencements proviennent des clients satisfaits de votre travail. Toutefois, ne tenez pas pour acquis qu’ils vous fourniront des noms sur simple demande de votre part. Lorsque vous êtes convaincu que vos clients apprécient votre travail, dites-leur que vous êtes à la recherche de prospects. Soyez sincère et respectueux.

Abordez cette question en leur présence, pas au téléphone. Cela vous permettra d’analyser leur réaction. Leur langage corporel vous indiquera s’ils sont réellement à l’aise avec votre initiative.

Ce qu’il faut dire : « Que gagnez-vous à être mon client? Pourrais-je aider d’autres membres de votre famille, comme je le fais avec vous? » Ce qu’il ne faut pas dire : « Vous avez obtenu de bons rendements cette année. Croyez-vous que d’autres membres de votre famille seraient intéressés à ouvrir un compte avec moi? »

Ce qu’il faut dire : « Avez-vous des amis qui ont une situation similaire à la vôtre? Me les présenter vous embarrasserait-il? » Ce qu’il ne faut pas dire : « Connaissez-vous des collègues qui aimeraient que je les conseille? »

Ce qu’il faut dire : « Si je vous demande de me fournir des références, cela vous embête-t-il? » Ce qu’il ne faut pas dire : « Avez-vous des amis riches qui recherchent un conseiller? »

Une autre erreur à éviter : mettre vos clients sous pression de donner des références. Cela peut se produire avec les nouveaux venus que vous connaissez plus ou moins. En général, les clients ont besoin de temps avant d’être en mesure de fournir des noms de clients potentiels. Il sera malvenu et contreproductif de les bousculer durant leur période de réflexion.

Advisor.ca recommande cinq façons simples de décrocher de bons référencements.

1. REMERCIEZ VOS CLIENTS QUI VOUS ENVOIENT DES PROSPECTS

Manifestez votre estime en leur passant un coup de fil ou, mieux, en les invitant au resto.

2. PRÉPAREZ-VOUS

Un client dit qu’il est satisfait de vos services? Profitez de l’occasion pour envoyer un message que vous aurez préparé d’avance pour plus d’efficacité. Par exemple : « Je suis content de savoir que vous êtes content de mes services. C’est agréable de savoir son travail apprécié. Si, par hasard, vous connaissez une personne que je pourrais aider de la même façon, ce serait chouette de me la présenter. »

3. SOYEZ CLAIR

Faites savoir à vos clients quel type de prospect vous désirez servir : « Je cherche des clients qui vous ressemblent : jeune entrepreneur établi qui veut prendre de bonnes décisions financières. »

4. SACHEZ PRENDRE LE RELAIS

L’un de vos clients vous a fourni le nom d’un de ses amis? Prenez rapidement le relais : « Dites à votre ami que vous m’avez donné son nom et que je vais l’inviter bientôt à prendre un café pour faire connaissance. »

5. FAITES LE SUIVI DE VOS DEMANDES

Déterminez à quelle fréquence vous demanderez des référencements à vos clients. Inscrivez ces informations dans un registre pour systématiser vos interventions. Cela vous évitera de mettre de la pression sur vos clients et de les plonger dans une situation inconfortable.