Discussion avec une cliente
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Même si vous avez besoin de grossir votre clientèle, il est important de bien choisir vos clients. Il s’agit de créer des « situations gagnant-gagnant », explique Bill Cates, coach et auteur, dans un article récent, publié sur Advisorpedia.

Face à de nouveaux prospects, ce dernier conseille de se poser d’abord quelques questions essentielles :

  • Êtes-vous la bonne personne pour les conseiller ?
  • Vont-ils amener votre entreprise dans la direction que vous souhaitez qu’elle aille et vous permettre de faire le genre de choses que vous aimez faire ?

Si la réponse à l’une de ces questions est non, ces prospects représentent de mauvais clients pour vous. Il est alors préférable de les référer à un autre professionnel qui saura mieux répondre à leurs besoins.

Selon l’auteur, c’est toujours une excellente idée d’enseigner à vos sources de référence — que ce soit des clients ou des membres de votre réseau — quel type de clientèle vous servez le mieux, afin qu’ils sachent mieux à qui recommander vos services.

Il n’en reste pas moins important de qualifier ces références afin de vous assurer que ces clients potentiels correspondent parfaitement à votre entreprise. Une pré-rencontre téléphonique permettra de mieux saisir leurs attentes et de décrire ce que vous faites, comment vous le faites et pour qui vous le faites.

Tant mieux s’il y a correspondance. Autrement, il vaut mieux passer votre tour. Si c’est le cas, prévoyez une alternative pour eux. Il est plus facile de dire non quand il est possible de recommander la personne à un autre conseiller dont vous connaissez bien la pratique.

S’assurer de bien qualifier ses prospects exige un certain courage et de la discipline, selon Bill Cates. Il faut se rappeler que ce qui est le mieux pour cette personne, ce sera aussi ce qui est le mieux pour vous.