Servir moins pour gagner plus

Par La rédaction | 11 avril 2022 | Dernière mise à jour le 15 août 2023
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Un conseiller se doit d’apporter autant de soin à ses petits qu’à ses gros clients. Mais, alors que la conformité ne cesse de se renforcer, avec notamment les réformes axées sur le client, de nombreux conseillers se sentent dépassés et ont l’impression de ne plus avoir assez de temps pour tous leurs clients. Et ils n’ont peut-être pas tort.

La meilleure solution serait de réduire son nombre de clients pour se concentrer sur un marché cible, affirme Ellen Bessner, avocate du cabinet de contentieux commercial Babin Bessner Spry dans un article d’Investment executive. Le but serait ainsi de faire le même travail, mais avec ses clients les plus importants.

Une telle décision comporte des avantages pour principalement trois raisons, selon l’experte :

  • La rémunération est plus élevée au final;
  • Les journées de travail sont moins frénétiques;
  • Cela comporte moins de risque au niveau de la réglementation.

Bien qu’une hausse de la rémunération avec une baisse de la clientèle semble contradictoire, l’experte assure que c’est vrai. Ainsi, un conseiller se concentrant sur un segment de marché et moins de clients passe moins de temps à développer ses activités à partir de nouveaux clients, mais tente davantage de développer ses affaires à partir des clients existants. Il consacre ainsi plus de temps à ces clients qui se sentent davantage liés à leur conseiller et se tourneront vers lui dès qu’ils recevront des sommes d’argent imprévues comme un héritage ou une prime augmentant ainsi leurs actifs investis.

Cette confiance fait également en sorte que le client aura davantage tendance à présenter le conseiller à sa famille. Il aura donc plus de chances de servir la prochaine génération. Pour les conseillers proches de la retraite, cela apporte également des avantages, car cela rend la pratique plus intéressante. Réussir à atteindre les héritiers permet de proposer un book composé de clients de tous les âges.

Ne pas s’éparpiller

Réduire son nombre de clients demande une certaine réflexion. Le but est de cibler des profils qui se ressemblent afin de ne pas s’éparpiller. Il faut donc choisir un marché cible et s’y tenir, souligne Ellen Bessner.

Cela permet de vraiment se spécialiser pour ce genre de clients et de leur offrir un service hors pair. C’est un excellent moyen de se différencier de ses pairs.

Pour sélectionner un marché type, la meilleure façon est de vous tourner vers vos préférences : quels types de clients préférez-vous servir dans votre pratique? Si vous êtes nouveau dans le secteur, pensez aux personnes auxquelles vous vous identifiez dans votre vie.

Faites attention à ne pas cibler un secteur trop vague comme : les femmes ou les hommes. Il s’agit de 50 % de la population, pas d’une cible précise. Peut-être pourriez-vous à ce moment-là cibler des femmes, mais dans une tranche d’âge précise, ou dans un secteur professionnel qui vous parle?

Après avoir dressé une liste des qualités potentielles à cibler, analysez votre clientèle et vérifiez si vous avez assez de clients de ce type. Si ce n’est pas le cas, ciblez les clients qui pourraient vous présenter ce type de personnes. Si vous vous retrouvez dans une impasse avec cette analyse, vous devrez peut-être abandonner quelques-unes des cibles possibles que vous envisagiez.

Agir de la sorte vous permettra de ne pas vous laisser submerger par les nouvelles réglementations, mais aussi d’avoir une pratique qui vous ressemble vraiment et qui vous donnera envie de travailler tous les jours.