Vous changez de cabinet : comment vos clients réagiront-ils?

Vous venez d’annoncer à vos clients que vous changez de cabinet. Vous leur proposez de transférer leurs comptes chez votre nouvel employeur. Comment réagiront-ils? Que vous demanderont-ils?

Morningstar Canada leur recommande de commencer par prendre rendez-vous avec vous et de poser les questions suivantes.

Pourquoi changez-vous de cabinet? « C’est souvent pour des cieux plus cléments : plus d’argent, une firme plus prestigieuse », croit Morningstar Canada. Si vous avez quitté parce que vous étiez insatisfait de la gamme des produits offerts, du barème des commissions ou d’une relation tendue avec le directeur de la succursale, il importe de le dire franchement à vos clients.

Comment comparez-vous la qualité de votre nouveau cabinet à celle du précédent? Le client doit se sentir à l’aise avec votre nouveau cabinet. Passer de la division de courtage d’une banque à une autre ne devrait pas poser de problème. Si toutefois votre nouvel employeur est une petite société indépendante, attendez-vous à subir un barrage de questions, car Morningstar Canada encourage les épargnants à « faire des recherches sur la firme avant de signer ».

Votre nouveau cabinet a-t-il les produits de placement qui m’intéressent? Et offre-t-il tous les services que vos clients désirent? La firme d’information financière recommande aux consommateurs de vérifier s’il est possible de faire des transactions en ligne, d’accéder à un barème de frais souple, de recevoir des relevés de compte détaillés sur les rendements et des rapports de recherche de qualité. Préparez-vous à leur fournir des exemples de ces documents.

Qu’arrivera-t-il avec mon compte qui est chez votre ancien employeur? Si vos clients détiennent des comptes gérés et qu’ils doivent les vendre, quelles seront les répercussions sur les frais encourus et sur les impôts? Quelles solutions de remplacement pouvez-vous leur offrir?

Quel est le processus de transfert des comptes et combien cela coûtera-t-il? Avertissez vos clients qu’ils devront remplir des formulaires pour ouvrir de nouveaux comptes et transférer les actifs de l’ancien cabinet. « Les placements transférables sont envoyés électroniquement sans avoir besoin d’être vendus, aussi n’y a-t-il pas habituellement de répercussions fiscales », indique Morningstar Canada. Si votre ancien cabinet facture des frais de transfert, informez-en vos clients sans tarder. Si votre nouvel employeur offre de les rembourser, dites-le-leur.

Combien de temps prendra le transfert de mes comptes? Généralement, les transferts prennent de 7 à 10 jours ouvrables à partir du moment où l’ancien cabinet reçoit les papiers. Prévenez vos clients que vous n’aurez pas accès à leurs comptes durant cette période. Pour la plupart des épargnants, ce n’est pas un problème. Toutefois, si vos clients font beaucoup de transactions, vous pouvez leur suggérer de traiter provisoirement avec un conseiller de votre ancien cabinet.

Morningstar Canada recommande aux épargnants de résoudre « tous les problèmes que vous avez avec votre conseiller actuel » avant de signer. De plus, elle leur dit de profiter de l’occasion pour demander une réduction des frais. « Vous n’aurez pas de meilleur moment pour négocier des changements en tant que client », conclut-elle.