Cinq actions pour être efficace pendant la période REER

La campagne REER est un bon moment pour revoir la situation de plusieurs clients et les inciter à augmenter leurs placements. Mais c’est aussi une période très chargée, où il faut s’occuper de tout le monde en même temps… et gérer les retardataires! Voici cinq conseils recueillis auprès de professionnels expérimentés :

1. Penser aux clients qui ont acheté un CPG en 2009

La campagne REER 2014 marque le cinquième anniversaire de la difficile saison REER de 2009. Les marchés venaient alors de chuter et la confiance des investisseurs était fortement ébranlée. Le creux des indices a d’ailleurs été atteint le 9 mars 2009. «Évidemment, beaucoup de clients étaient inquiets ou carrément paniqués. Plusieurs ont choisi de faire un placement dans un CPG de cinq ans », rappelle Robert Lachance, directeur investissement-retraite chez Groupe Cloutier.

Cette année constitue donc un bon moment pour transférer ces fonds vers des fonds communs. D’autant plus que le contexte financier a beaucoup changé. D’une part, la Bourse a connu de bons résultats dans les dernières années. D’autre part, les taux des CPG cinq ans sont moins intéressants, à environ 2,5 % par rapport à 4 % il y a cinq ans.

2. Cibler d’abord les clients qui sont « à leurs affaires » Certains clients font une contribution REER année après année. Ils sont organisés et bien conscients des avantages que leur procure cette épargne. « Commencer par les investisseurs aguerris permet de mettre une partie du travail derrière soi. On peut s’asseoir avec eux, regarder où on en est, et les aider à faire la contribution », dit M Lachance. Cela laisse du temps pour ensuite s’occuper des clients qu’il faut relancer plusieurs fois.

3. Choisir les placements après la date limite Certains conseillers suggèrent à leurs clients qui ont un montant forfaitaire à verser à leur REER de le déposer dans l’encaisse de leur compte de placement. On convient de se voir plus tard pour faire le point et choisir les types de placement. « Les rencontres avec les clients, il faut que ça soit plaisant pour les deux!, dit Léon Lemoine, planificateur financier de Gestion Ethik. Rendu au 20 février, ils sont sur le bouton panique, alors qu’en mars, tout le monde est plus relax ».

À la réception d’un chèque, il est souhaitable d’appeler le client et de lui confirmer qu’il va recevoir le relevé fiscal pour sa contribution.

4. Communiquer par écrit régulièrement Pour éviter de multiplier les rendez-vous et les appels téléphoniques en janvier et février, il est judicieux de communiquer par écrit avec les clients quelques mois avant, en décembre par exemple. Cela leur donne la possibilité de choisir la façon dont ils veulent fonctionner durant cette période.

« Notre structure nous permet d’envoyer un relevé personnalisé tous les trimestres à chaque client. Pour le relevé de décembre, nous ajoutons une mention concernant le REER, que nous choisissons selon la situation de la personne», explique Stéphanie Trépanier, planificatrice financière chez Robert Gagnon Inc. Dans la lettre de couverture du relevé, on rappelle aux clients qui contribuent une fois par année que c’est bientôt la période de le faire. Pour ceux qui font des dépôts mensuels, on propose de faire une contribution additionnelle au besoin. Pour les clients qui ont beaucoup de droits inutilisés, on peut suggérer un prêt REER.

« Nous ajoutons aussi un petit mot à la main », souligne Mme Trépanier. Par exemple : Est-ce qu’il y a lieu de faire le point? Y a-t-il des changements à ta situation? Ou encore, selon le cas: Félicitations pour le bébé! Bravo pour le nouvel emploi! De cette manière, les clients qui souhaitent une rencontre ont tendance à contacter le cabinet d’eux-mêmes. Plusieurs, dont la situation change peu d’une année à l’autre, préfèrent simplement envoyer le chèque à leur compte de placement par la poste, ou le laisser au cabinet.

5. Miser sur son personnel régulier Auparavant, davantage de cabinets choisissaient d’augmenter temporairement leurs effectifs pendant la période des REER. Cette pratique est aujourd’hui moins utilisée. « Les surnuméraires sont formés brièvement. Mais si on se rend compte en mars que les choses n’ont pas toujours été bien faites, on ne gagne pas de temps. Il est plus efficace d’en demander temporairement un peu plus au personnel en place », observe M. Lachance, du Groupe Cloutier.

La nature du travail a changé aussi : la méthode des prélèvements automatiques étale les contributions sur l’année, et les transactions électroniques diminuent les tâches administratives.

Lien utile : Date limite pour le REER

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