Cinq stratégies pour vous mettre à l’abri d’une récession et hausser vos revenus

Tous les conseillers ont chacun leur façon de fonctionner, de brasser des affaires, de facturer leurs clients. C’est l’un des avantages inhérents à cette profession. Cependant, tous partagent le même souci : voir leurs revenus chuter à la suite d’événements indépendants de leur volonté, comme la crise financière qui a secoué la planète en 2008 et 2009.

Durant cette période noire, des conseillers dont la rémunération consistait en commissions versées sur des frais dégressifs ont subi des baisses de revenus de l’ordre de 80 %, rappelle Robert Abboud, chroniqueur à Advisor.ca. En effet, plus personne ne voulait investir. Quant aux conseillers qui facturaient des honoraires ou qui touchaient des commissions de suivi, ils ont été moins affectés, leurs revenus ne reculant « que » de 30 % à 40 %. C’est une bien mince consolation.

Que peuvent faire les conseillers pour éviter de telles situations ? Simple : appliquer ce qu’ils recommandent à leurs clients de faire, c’est-à-dire diversifier. Mais ici, on parle d’offre de produits et de sources de revenus.

Afin de se prémunir contre la récession, Robert Abboud suggère cinq stratégies pour diversifier sa pratique afin d’augmenter ses revenus.

1. Devenez planificateur financier Robert Abboud recommande aux conseillers de songer à offrir des services de planification financière facturés au forfait. Selon lui, la demande en services-conseils dans ce domaine est en forte progression. Un plan détaillé de planification de la retraite, par exemple, pourrait se vendre entre 1 000 $ et 2 000 $. Or, on le sait, nulle personne au Québec ne peut porter le titre de planificateur financier, encore moins prétendre exercer cette profession, si elle n’est pas diplômée de l’Institut québécois de planification financière. Quand même, l’idée de base de Robert Abboud mérite d’être retenue : les conseillers qui cherchent à ajouter des cordes rentables à leur arc devraient se tourner du côté de la planification financière.

2. Obtenez le titre de conseiller en sécurité financière Robert Abboud constate que ses revenus provenant de la vente de produits d’assurances ont tendance à augmenter lorsque les temps sont difficiles. Pourquoi ? Parce que les employés qui voient leurs avantages sociaux diminuer au travail ou qui changent de poste sont d’abord préoccupés par leur sécurité financière et celle de leur famille. Les placements baissent d’un cran dans l’échelle de leurs priorités. Les conseillers qui sont à la bonne place au bon moment avec le bon permis sauront tirer leur épingle du jeu.

3. Offrez toute la gamme de produits Cela inclut des outils novateurs, comme le compte Manuvie Un, qui permet aux épargnants de regrouper, dans un seul compte bancaire, leurs dépôts et leurs emprunts (marge de crédit, hypothèque, etc.). Grâce à Manuvie Un, les clients paient moins de frais d’intérêts sur leurs dettes, explique Robert Abboud. Un autre outil intéressant à connaître : les comptes à intérêt élevé que proposent des assureurs et des sociétés de fonds communs. « Certains de ces comptes versent une commission de suivi de 0,25 % », indique Robert Abboud. Certes, ce n’est pas le Pérou, mais ces sommes peuvent aider à payer une partie du loyer. Quant aux clients, ils sont bien servis, car ils profitent de taux d’intérêt supérieurs à ceux que pratiquent les grandes banques. Durant une récession, chaque dollar économisé est un dollar gagné.

4. Fournissez tous les services Vos clients ne savent pas comme organiser un budget familial ? Montrez-leur comment faire. Ils ont des questions relatives aux impôts ? Prenez le temps de leur répondre. Robert Abboud n’hésite jamais à aider ses clients en toutes circonstances, car les détails revêtent une grande importance : ils leur permettent d’atteindre leurs objectifs financiers plus facilement. Ces petites attentions, les clients ne les oublient pas. Un autre exemple est la mise en place d’un système de virement automatique bancaire. Beaucoup de clients ignorent comment procéder. Eh bien, les conseillers devraient le faire à leur place, et ce, pour deux bonnes raisons. D’une part, les clients investissent avec discipline, ce qui leur est avantageux. D’autre part, les conseillers sont assurés de voir leur actif sous gestion augmenter mois après mois.

5. Songez à faire du courtage de prêts hypothécaires Comme complément aux deux points précédents, le courtage de prêts hypothécaires pourrait être une option à examiner. Cette activité est un bon pied-à-terre dans le marché immobilier, qui continue de battre son plein en dépit du ralentissement de l’économie. Toutefois, les conseillers qui songent à tenter cette expérience doivent vérifier si elle respecte les règles de conformité de leur cabinet. Chez Robert Abboud, cela ne pose pas de problème, et son entreprise peut s’afficher comme étant un véritable « guichet unique » de services financiers.