Convaincre un comptable de vous référer ses clients

Certes, les bons conseillers savent où trouver le nom de clients potentiels. Mais lorsqu’ils s’adressent aux comptables, ils font souvent chou blanc, estime Dan Richards, président de la firme de communication financière Strategic Imperatives. C’est dommage, car les comptables peuvent être une source formidable de bons clients.

Pourquoi est-ce si difficile d’obtenir des références de la part des comptables? Parce que, en raison de leur profession, les comptables sont de nature défensive. Dan Richards cite à l’appui les récents propos de l’un d’eux: «Si je présente mon meilleur client à un conseiller qui parvient à lui faire faire de l’argent, tout ira bien. Mais si leur relation tourne mal, j’en souffrirai aussi. Je ne veux pas risquer de perdre mon client.»

Il sera difficile, voire impossible, de demander des références à une telle personne si vous l’inondez de courriels et de messages textes. Oubliez donc ces modes de communication qui vous garantissent que vos messages seront ignorés. Et si vous la harcelez au téléphone, vous n’irez nulle part.

Une méthode d’approche: Étape 1 Pour Dan Richards, la meilleure façon de percer la muraille des comptables consiste à faire du référencement à l’envers, en utilisant vos propres clients. Si ceux-ci sont des professionnels ou des chefs d’entreprise, ils font sûrement affaire avec un comptable pour les questions fiscales. Vous devrez alors les convaincre de vous fournir leurs coordonnées. Cela ne devrait pas causer trop de problème.

Ensuite, vous devrez mettre ce comptable en confiance. Commencez par l’appeler en lui disant d’entrée de jeu: «Bonjour, nous avons un client commun.» Expliquez-lui que votre client vous a autorisé à le contacter afin de lui communiquer des informations pertinentes sur ses placements. Le comptable vous demandera sûrement de lui faire parvenir les documents par la poste. Dites-lui que vous souhaiteriez plutôt le rencontrer pour discuter des détails.

Une fois avec lui, présentez le dossier de votre client commun. Montrez-lui que vous connaissez votre sujet à fond et demandez son avis sur des points précis. Profitez-en pour lui décrire les services que vous offrez. Ne le bousculez jamais avec des demandes de références. Soyez patient. Si la conversation est agréable, proposez-lui un autre rendez-vous au cours duquel vous explorerez ensemble les possibilités de travailler conjointement, suggère Dan Richards.

Étape 2 Cette seconde rencontre se concrétise? C’est là que vous devrez ouvrir votre jeu, mais de manière stratégique. Dites au comptable que vous avez des clients qui ont besoin d’une expertise en comptabilité et que vous voulez les diriger vers des candidats de choix (comme lui). Ajoutez que votre but est de dresser une liste de trois ou quatre comptables en qui vous avez assez confiance pour échanger des renseignements et… des clients.

De son côté, le comptable vous demandera la même chose: une liste de conseillers vers qui il pourrait diriger ses clients. Soyez donc prêt à lui fournir des noms de collègues qui auront accepté au préalable de participer à votre plan.

Dan Richards prévient que cette formule ne porte pas de garantie de succès. «Il n’y a pas de raccourcis faciles pour bâtir une relation d’affaire avec les comptables», insiste-t-il. Quand même, le jeu en vaut la chandelle et vos efforts peuvent porter de précieux fruits. Le secret est de pouvoir initier le contact. Vous augmentez significativement les chances d’intéresser votre interlocuteur. S’il vous porte une oreille attentive, vous aurez franchi l’obstacle le plus important de votre démarche.

Qu’en pensez-vous? N’hésitez pas à nous écrire: Saskia Ouaknine Rédactrice adjointe Conseiller.ca

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