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Il est possible, même pour un conseiller qui débute, d’apporter beaucoup à la planification financière d’un client à valeur élevée.

Plus tôt cette année, je vous ai parlé de l’importance d’obtenir le titre de planificateur financier (Pl. Fin.) le plus rapidement possible afin d’accroître votre valeur ajoutée, en ces temps où ce ne sont pas les changements qui manquent dans notre industrie.

En appliquant une démarche rigoureuse de planification financière et en couvrant l’ensemble des volets qu’elle comprend, il vous est possible d’en faire bénéficier la clientèle mieux nantie, et ce, même si vous débutez dans l’industrie.

Ces trois exemples, des cas réels sur lesquels j’ai travaillé cette année, le démontrent.

  • Faille importante dans un testament

Un de nos clients m’a contacté cet été afin que nous travaillions sur la planification successorale de sa grand-mère, déjà assez âgée. Madame possède un immeuble à revenus, des placements et des actions d’une société privée.

Premier constat : Madame n’a pas de plan financier et personne ne s’occupe de l’ensemble de son patrimoine.

Deuxième constat : Après avoir analysé son dossier plus en profondeur suivant les principes d’une planification financière globale, je découvre qu’elle ne possède pas directement les actions de la société privée. C’est plutôt une compagnie de gestion, dont elle est actionnaire, qui possède lesdites actions.

Troisième constat : Madame lègue ses actions de la société privée aux bénéficiaires A, B et C et le reste de sa succession au bénéficiaire D. Mais puisqu’elle lègue quelque chose qu’elle ne possède pas, c’est en fait le bénéficiaire D qui hérite des actions de la société de gestion, et donc indirectement, des actions de la société privée.

Nous en avons informé le liquidateur de la succession. Il est de son devoir de faire le suivi avec sa mère, qui est la testatrice. Étant encore apte, elle pourra décider de modifier son testament ou non.

  • Subventions laissées sur la table

J’ai rencontré ce printemps un entrepreneur à la retraite qui m’a été présenté par un de nos clients. Monsieur possède quelques immeubles à revenus, des placements et des actions d’une société privée.

Premier constat : Monsieur n’a pas de plan financier et travaille avec un conseiller qui ne s’occupe que de ses placements.

Deuxième constat : Monsieur a une fille qui est admissible au crédit d’impôt pour personnes handicapées (CAPH).

Troisième constat : Monsieur n’a jamais souscrit un régime enregistré d’épargne invalidité (REEI). Il laisse donc sur la table des subventions (notamment la Subvention canadienne pour l’épargne-invalidité, ou SCEI) pouvant aller jusqu’à 70 000 $. Nous sommes donc présentement en train de réviser la stratégie de gestion de son patrimoine, toujours dans une optique de planification financière globale.

  • Possibilité de reporter l’impôt d’un portefeuille de placements

J’ai rencontré un de nos clients cet été afin de réviser l’ensemble de sa planification financière. Monsieur possédait des placements avec moi et d’autres chez des compétiteurs, en plus de quelques polices d’assurance.

Premier constat : Parmi les comptes détenus ailleurs, Monsieur possédait un compte non enregistré composé de plusieurs fonds communs de placement.

Deuxième constat : Monsieur ne faisait aucun usage des fonds constitués en société et il payait plusieurs milliers de dollars en impôt chaque année sur le rééquilibrage et les revenus de placement.

Troisième constat : Le testament de Monsieur nommait comme liquidateur la fiducie d’une institution financière. N’ayant pas besoin de tels services puisque sa succession est relativement simple, ses héritiers auraient eu à défrayer en cas de décès plusieurs dizaines de milliers de dollars en honoraires sans que ce soit nécessaire.

Grâce à l’analyse tirée d’une planification financière globale, nous en sommes venus à la solution suivante. Nous avons transféré son compte non enregistré afin d’utiliser des fonds constitués en société. Nous obtenons ainsi une réduction immédiate de l’impôt à payer sur les revenus de placement et, par conséquent, une accélération de la croissance des placements. Nous procéderons aussi sous peu à la modification de son testament afin de changer la désignation de liquidateur.

Vous pouvez donc constater qu’il n’est pas nécessaire d’avoir plusieurs années d’expérience en carrière afin de gagner la confiance des clients à valeur élevée. Vous n’avez qu’à suivre une démarche rigoureuse en planification financière couvrant l’ensemble des aspects (financiers, fiscaux, légaux/successoraux, retraite, placements et assurances) et le tour est joué!