Quatre conseils pour bien prospecter

Chaque début d’année, de nombreux conseillers prennent la bonne résolution de mettre l’accent sur la prospection de nouveaux clients, constate Dan Richards. Puis, comme c’est le cas pour les promesses de suivre un régime amaigrissant et de faire de l’activité physique, ce serment n’est plus qu’un souvenir quelques semaines plus tard.

Maintenant que janvier est derrière nous, il ne faut pas baisser les bras face à la recherche active de nouveaux mandats, dit le président de la firme de communication financière ClientInsights.

« Quatre raisons expliquent pourquoi les conseillers abandonnent la prospection : le manque de confiance en soi, l’absence de priorités, des stratégies inefficaces et l’omission d’en faire une activité routinière », énumère Dan Richards.

Comment peut-on remédier à cette situation? Voici quatre conseils.

1. Développer la confiance en soi. Un prospect acceptera de faire affaire avec vous seulement s’il a l’impression d’avoir devant lui un bon conseiller, celui qui sait se distinguer de la concurrence. « Si vous n’avez pas confiance en vous-même, vos efforts de prospection risquent d’échouer », souligne le spécialiste. Que faire pour requinquer votre estime de soi? Par exemple, pour lancer la semaine au bureau, vous pourriez organiser une rencontre d’équipe au cours de laquelle chaque participant témoigne d’une expérience positive que ses clients ont vécue la semaine précédente grâce à son travail. Ce peut être quelque chose de simple, comme la réception d’un mot de remerciement ou la vente d’un nouveau produit.

2. Définir les priorités. La prospection doit occuper une place essentielle dans votre agenda, car il s’agit d’une activité stratégique dans le développement de vos affaires. Comme la prospection ne revêt pas un caractère urgent, il facile d’en faire une question secondaire. Erreur, dit Dan Richards. « Vous devez y réserver une portion importante de votre temps. » L’expert refuse de quantifier ce qu’il entend par « importante ». Cela dépend des habitudes et de la pratique de chacun. Mais, à tout le moins, il faut inscrire la prospection parmi les choses à faire chaque jour, semaine ou mois, selon l’organisation du travail.

3. Établir des stratégies efficaces. Souvent, les prospects tergiversent avant de prendre leur décision. Or, plus le temps passe, plus vous risquez de les perdre. Voici quatre stratégies efficaces pour transformer un prospect en un client.

* Soyez précis. Créez dans l’esprit de ces prospects un sentiment d’urgence à faire affaire avec vous. Il faut qu’ils comprennent qu’ils seront entre bonnes mains avec vous, assurément mieux qu’avec leur conseiller actuel. Pour réussir à les convaincre, soyez précis, évitez les généralités. Si un prospect recherche un plan financier global, par exemple, montrez-lui des exemples de plans récents que vous avez dressés pour d’autres clients et indiquez-lui comment ils ont amélioré leur situation financière.

* Sollicitez plusieurs prospects à la fois. Comme en amour, les tentatives de séduire un prospect se heurtent souvent à des refus, illustre Dan Richards. Plus vous déployez d’efforts, plus l’autre se met sur la défensive. « Le défi pour le conseiller est de communiquer au prospect le désir, non pas la nécessité, de travailler avec lui », dit-il. Dès que le futur client perçoit une hâte ou un désespoir dans votre ton, vos chances de décrocher un mandat s’évaporent. Cela survient lorsque vous avez peu de prospects sur votre radar. Voilà pourquoi il est important de solliciter plusieurs clients potentiels en même temps. Comme les probabilités de réussite augmentent, vous vous sentirez plus à l’aise, sachant que vous disposez d’une marge de manœuvre élargie.

* Créez un momentum. Dan Richards relate l’expérience d’un conseiller à succès qui transforme des prospects en clients au bout de quatre rencontres. La première, informelle, se déroule devant un café afin de voir s’il y a des atomes crochus avec ce possible client. Si oui, la deuxième consiste à recueillir les principales données financières du prospect. Au cours de la troisième rencontre, ce conseiller recommande des stratégies et, à la quatrième, il explique comment se déroulera la suite des choses si le prospect décide de faire affaire avec lui. Les rencontres ont lieu dans des intervalles d’une ou deux semaines au maximum. L’intérêt de cette approche est de créer un momentum, chaque rencontre offrant du contenu de plus en plus riche. Pour ne pas exercer de pression indue sur le prospect, il faut, dès la première rencontre, lui faire part de votre démarche.

* Communiquez comme un pro. Dan Richards distingue la communication efficace de la communication à outrance. En ce domaine, trop c’est comme pas assez. Supposons que vous avez rencontré un prospect et que la conversation a été positive. Vous le rappelez ou lui envoyez un courriel pour organiser la suite des choses, puis… plus rien. L’autre ne répond plus. Que faire? Attendez une ou deux semaines, puis rappelez-le et dites-lui que vous êtes désolé de ne pas avoir pu entrer en contact avec lui. Dites-lui aussi que vous êtes persuadé que vous ferez une bonne équipe ensemble et que vous serez en mesure de l’aider avec ses questions financières. « Concluez la conversation en soulignant que vous serez heureux de lui parler à tout moment lorsqu’il décidera de vous rappeler », suggère Dan Richards.

4. Intégrer la prospection à une routine. « Nous sommes des êtres d’habitudes. Si vous n’incluez pas des activités de prospection à vos tâches courantes, vous risquez de ne jamais en faire », constate Dan Richards. Votre plan d’affaires devrait donc comporter un volet « prospection ». Mesurez les efforts que vous y consacrez. Par exemple, à la fin de chaque semaine, répondez par écrit aux trois questions suivantes :

* Qu’ai-je fait pour attirer de nouveaux clients?

* Quelles leçons puis-je tirer de cette expérience?

* Que vais-je faire la semaine prochaine pour prospecter?

Dan Richards admet qu’il n’existe pas de recette instantanée pour prospecter avec succès. Comme dans toute chose, faire les premiers pas est l’étape la plus difficile à franchir. Une fois que la prospection deviendra une seconde nature, elle rapportera des dividendes pendant des années. Peut-être même déjà en 2013, conclut Dan Richards.

Sur le même sujet :

Profiter de la retraite d’un client pour prospecter

Les trois heures les plus importantes de votre pratique

2 conseils de prospection qui seront toujours bons