Apprenez à vos clients à négocier leur rémunération

Devant environ 400 conseillers américains, Debra Brennan Tagg, de Brennan Financial Services, a récemment soulevé une question intéressante : les conseillers devraient-ils aider leurs clients à mieux négocier leur salaire?

Selon la conseillère en services financiers, l’avenir de la gestion de patrimoine ne réside pas dans la répartition d’actif ou la compétition sur les prix. « L’avenir de notre industrie tiendra à comment nous, comme humains, aidons d’autres humains à toucher le salaire qu’ils méritent, afin qu’ils puissent utiliser leur argent pour mener la vie qu’ils veulent », a-t-elle dit au W Forum, une assemblée annuelle d’Advisor Group.

COMBLER L’ÉCART SALARIAL

Les conseillers devraient notamment s’attaquer à l’immense écart salarial qui persiste entre les hommes et les femmes en enseignant à ces dernières comment mieux négocier leur salaire, croit Debra Brennan Tag. Son discours lui a valu d’être choisie comme gagnante d’un concours sur les visions de l’avenir de l’industrie du conseil financier, un événement caritatif. Advisor Group remettait 1 200 dollars américains à des organismes de charité choisis par les quatre finalistes au concours.

LE RÔLE DES CONSEILLÈRES

Elle-même dit porter une attention particulière aux années durant lesquelles les femmes devraient toucher leurs plus gros revenus. Elle est d’avis que tous les conseillers devraient développer des aptitudes pour enseigner aux femmes comment mieux négocier un salaire.

Elle vise plus particulièrement les conseillères. « En tant que femmes conseillères, nous devons prendre la tête de ce changement, a-t-elle dit. Si nous apprenons à le faire nous-mêmes et si nous l’enseignons aux autres, alors nous serons dans une position pour créer un vrai changement significatif ».

Elle a proposé quelques éléments importants dans une négociation salariale. Il faut d’abord connaître la moyenne des salaires de son industrie et aussi comprendre le processus de décision de l’employeur quant au salaire. L’employé doit aussi bien définir ses propres objectifs, contrôler la conversation en étant le premier à aborder le sujet, reconnaître qu’un refus initial ne signifie pas la fin de la négociation et accepter de s’engager à avoir des responsabilités plus importantes s’il réussit à obtenir un plus gros salaire. 

COORDONNIÈRES MAL CHAUSSÉES

Comme le notait elle-même Debra Brennan Tagg, les conseillères elles-mêmes devront apprendre à surmonter un écart hommes et femmes dans les postes et les salaires dans leur propre industrie.

Dans un récent sondage annuel de Financial-Planning, seulement cinq firmes rapportaient compter au moins 25 % de femmes dans leurs rangs. La moyenne était de 17 %. De plus, les conseillères gagnaient en moyenne 59 cents pour chaque dollar que touchaient les hommes. Seulement huit des 50 plus grosses firmes sondées par Financial-Planning étaient menées par des femmes. Moins d’un quart (23 %) des planificateurs financiers certifiés (CFP) aux États-Unis sont des femmes et cette proportion n’a pas bougé depuis dix ans.

Des chiffres de ce genre semblent indiquer qu’il faudra encore plusieurs décennies aux femmes pour combler ces écarts, mais Debra Brennan Tagg n’entend pas attendre aussi longtemps. Elle souhaite au contraire que l’industrie et notamment les femmes conseillères elles-mêmes prennent les moyens pour accélérer ce processus.